Müügi ja turunduse uus ajastu: kuidas panna see teie heaks tööle

Uued rollid ja kattuvused

Turundus ja müük. Müük ja turundus.

See on suhe, mis on sama vana kui äri ise. Mõnikord on see õnnelik. Mõnikord on see rahumeelne. Sageli on see kivine.

Müügi- ja turundusosakonnad võivad tunda end abielupaaride, kaugemate nõbude või juhuslike tuttavatena.

Kuni viimase ajani elasid kaks osakonda (vähemalt metafooriliselt) erinevatel tänavatel või isegi erinevates linnaosades. Müügi ja turunduse tavapärane seisukoht on, et tegemist on eraldi üksustega, mis on mõeldud töötama üksteisest eraldatuna.

Ja veel, nad on selgelt seotud. Turundus genereerib müügivihjeid ja müüjad tegelevad nende müügivihjete kvalifitseerimisega.

Eraldi silodes ühise eesmärgi nimel töötamine on ebaproduktiivne, mis seletab, miks 79% turunduse müügivihjetest ei muutu müügiks.

Hiljutises Linkedini raportis, milles osales 3516 müügispetsialisti ja 3627 turundajat, ütles enamus, et müügi ja turunduse vahelise vastavuse ja koostöö puudumine viib nõrgemate finantstulemuste, kehvemate kliendikogemuste ja kliendihoidlikkuse vähenemiseni.

Kuid siin on veel üks number: ettevõtetel, kes viivad müüki ja turundust tihedalt kokku, on klientide hoidmismäär 36% kõrgem ja müügi võitade määr 38% kõrgem.

Ja suure jõudlusega turundusmeeskonnad koordineerivad tõenäolisemalt jõupingutusi 12,8 korda.

See on ametlik: kui müük ja turundus toimivad koos, mõõdikud tõusevad, kulud vähenevad ja olelustsüklid on kokkuvõtlikumad.

Kuid kuidas see praktikas töötab? On võrgutav näha otsetee vastusena väljamõeldud uut tehnoloogiat. Ja tehnoloogia mängib rolli, kuid see tuleb integreerida konteksti, mis lähendab mõlemat osakonda.

Selle saavutamiseks aitab see kindlaks teha valdkonnad, kus keskendutakse edukale koostööle; praktilised abinõud; ja uued rollid, mis toetavad mõlema osakonna ühtset visiooni.

Siit saate teada, kuidas.

Ühtne lähenemisviis müügile ja turundusele: ABS

Sellele ühendatud müügi- ja turundusstrateegiale on nimi: kontopõhine müük.

Kontopõhine müük / turundus (ABS / ABM) on olnud juba mõnda aega olemas, kuid alles hiljuti hakanud seda tegema. Gartner ennustab, et ABS-st saab üle 5 miljoni dollarise müügituluga tehnoloogiaettevõtete standardmüügiraamistik.

ABS usub, et mitte kõik juhtmed ei ole võrdsed. Kvaliteetsete kui kvantitatiivsete seisukohtade järgi hinnatakse kontosid nende potentsiaalse edukuse osas; müük ja turundus on suunatud eesmärgiga sihtida kõrgeima väärtusega kontosid sujuva, isikupärastatud kogemusega.

See koostööpõhine lähenemisviis tähistab uut ajajärku, kus müük ja turundus on ühendatud, müügiprotsess sujuvamaks. Ja see töötab.

97% turundajate sõnul pakub ABM kõrgemat investeeringutasuvust kui alternatiivsed turundustegevused. Salesforce teatas, et Google'i otsingud ABM-i kohta jõudsid 2015. aasta lõpus 10-aastase rekordini ja sellest ajast alates on otsingumaht kahekordistunud.

ABM suurendab konversioonide arvu, lühendab müügitsüklit, suurendab hoidmist ja julgustab klienti terviklikumalt suhtuma.

Mis ei meeldi?

Valdkonnad, kus müük ja turundus saavad tulemuslikku koostööd teha

Andmed ja analüüs

Liiga sageli tuginevad müük ja turundus sobimatutele või mittetäielikele andmekogumitele. Kui mõlemad osakonnad hindavad tulemusi eraldi, tugevdab see mõtet, et neid tuleks hoida lahus.

Alternatiiv? Üks tõdeallikas, millele mõlemad osakonnad pääsevad ja millesse oma panuse saavad anda. See hoiab asjad tervikuna ühtsena ja julgustab meeskondi koos läbi viima müügijärgseid analüüse.

Päeva lõpus loovad konversioonid mõlema grupi ühised jõupingutused, seega on mõistlik analüüsi sujuvamaks muuta ja jälgida müügiprotseduuri potentsiaalselt kliendi juurest koos.

Sisu loomine

Hiljutine CSO Insightsi uuring näitas, et 32% müügiesindaja ajast kulus müügisisu loomisele või otsimisele.

Raske on juurde pääseda sisutüübile, mis on vajalik kaaluka müügi tegemiseks, ja vajaliku materjali loomine võtab aega, kui müüjad peaksid pühenduma muudele ülesannetele.

Ja just seal saab turunduse poole pöörduda toetuse ja koostöö jaoks.

Kasvusturustaja Sujan Patel kuulab müügikõnesid ja otsib hõõrdepunkte või vastuväiteid. Seejärel loob ta sisu, kasutades neid teadmisi, mida tema müügimeeskond saab nende teavitustöös kasutada.

Kui mõlemad meeskonnad saavad oma publiku paremaks mõistmiseks tööd teha, on neil paremad positsioonid dünaamilise sisu loomiseks, mis keskendub iga osakonna võidustrateegiatele.

Ostjate isiksuste arendamine

Müügi ja turunduse eesmärgid on seotud ostjatega.

Müük teab a) kes ostab ja b) miks need kliendid ostavad.

Turundus mõistab kogu tööstust, väliseid tegureid, kuidas inimesed ostavad, kellele nad peaksid olema suunatud - ja mis motiveerib neid inimesi valima ühe kaubamärgi üle teise.

Nii on parimad ostjate isikud üles ehitatud turunduse ja müügi-uuringute segust koos teie kliendibaasi tegeliku ülevaatega.

Selle asemel, et üks osakond oleks täpsem kui teine ​​ja tõestaks seda, on parem lähendada märkmeid võrdlemiseks, et saada ühtne visioon ostja isikust, kes kõik ruudud märgistab.

KPI-d

Teie turundus- ja müügitiimide peamised tulemusnäitajad (KPI-d) ei peaks eraldi saartel olemas olema. Mõlema osakonna jaoks olulised ajurünnakuga ületatavad KPI-d suurendavad ROI-d üldiselt.

Kõik KPI-d ei pea jääma ühe meeskonna pärusmaaks. Müügi ja turundusega saab teha koostööd, et luua mõlema valdkonna jaoks olulised ristmike jõudluse näitajad.

Plii genereerimine, ümberarvestuskursid, plii hind ja sotsiaalmeedia kaasatus on kõigile olulised.

Tekkivad koostöörollid

Aeg pole seda teatist, turundajaid ja müüjaid lihvida. Tekkivad tehnoloogiad teevad tänapäeva tööturul laineid ja rollid, mida paar aastat tagasi peeti eksperimentaalseteks, on nüüd hädavajalikud.

Seega on aeg kohandada turundajate ja müüjate ootusi ja ametijuhendit, et teadvustada tehnoloogia olulist rolli. Siin on mõned märkimisväärsemad esilekerkivad rollid müügis ja turunduses.

Turunduse vanemtehnoloog

CMT on digitaalse muundamise keskmes. See roll tunnistab, et IT ja turundus peavad koos töötama võimalikult sujuvalt, mitte kahe eraldi funktsioonina. Gartner ennustab, et järgmisel aastal kulutavad turunduse juhid rohkem tehnoloogiale kui teabejuhid.

Kuna tehnoloogia on nüüd oluline vahend, mis aitab ettevõtetel saavutada oma strateegilisi eesmärke, tuleb selle eest vastutav isik organisatsioonis hoolikalt positsioneerida.

Nende roll võib hõlmata nii digitaalse ümberkujundamise juhtimist kui ka kogu organisatsiooni jaoks tehnoloogiavisiooni loomist ja elluviimist.

Masinõppe insener

Tehisintellekti tõus tingib vajaduse spetsialistide järele, kes oskavad masinõpet ära kasutada, et aidata brändidel isikupärastatud sisu optimeerida ja oma põhirühma paremini sihtida.

Tehnilised turundajad, kes suudavad sammu pidada sellise keeruka tehnoloogiaga, otsivad ettevõtted üha enam.

LinkedIni andmetel kasvab masinõppega inseneride töökoht kiiremini kui mis tahes muus töökategoorias - praegu on loendis üle 13 000 töökoha.

MLE loob algoritme ja pääseb juurde andmejuhtmetele, et pakkuda ulatuslikke, isikupärastatud soovitusi.

Vanemjuht

Nõudlus CXOde järele kasvab. IDC andmetel annab 2020. aastaks 40% digiametnikest CXO-dele aru.

Kogemuste juht (CXO) on tegevjuht, kes tagab positiivse suhtluse organisatsiooni välisklientidega. Ametinimetus „juhtivtöötaja” asendab üha enam klienditeenindaja ja tegevjuhi ametikohta.

CXO tagab, et kogu kliendikogemus - alates esialgsest kaasamisest kuni müügi lõpuni - on sujuv.

Bot arendaja

Brändid kasutavad sõnumiplatvorme ja vestlusprogramme, et edendada oma klientidega suhtlemist. Botid on muutnud seda, kuidas kaubamärgid räägivad lugu, suhtlevad publikuga ja hõlbustavad tuge.

Nad pakuvad isikupärastatud ja privaatseid vestlusi brändide ja klientide vahel ning pakuvad kliendiandmeid, mida saab kasutada veelgi kasutajakogemuse parandamiseks.

Kõige keerukamaid roboteid toidab AI, kuid nende täieliku potentsiaali saavutamiseks on vaja ulatuslikku inimeste tuge.

Voice Skills Developer

Häälotsing ja AI on arendustegevused, mida kaubamärgid peavad otsinguturunduse ja SEO valdkonnas optimeerima.

Sellised tehnoloogiad nagu Amazoni kõneteenus Alexa ja Google Assistant annavad teed hääletuvastuse mõjule tarbijatele ja kaubamärgile. Nii saavad turundajad selle suundumuse varajased kasutuselevõtjad omada võimalust hiljem meistriteks saada.

Digitaalne brändijuht

Uuringute kohaselt on meediumireklaamide kogukulud sel aastal 205,06 miljardit dollarit, 40,5% väljaminekutest suunatakse digitaalkanalitele.

Ja prognooside kohaselt tõuseb see arv aastaks 2021 51,3 protsendini.

Digitaalne brändijuht seadistab ja viib ettevõtte brändide digitaalse visiooni ja strateegia ellu kõigi digitaalkanalite kaudu.

Nende ülesandeks on kasvatada kogu ettevõtte tootesarja kasvu ja teadlikkust, muutes traditsioonilise füüsilise kaubamärgihalduse, teadlikkuse ja turunduse digitaalseteks tarbija- ja kliendikogemusteks

See hõlmab digitaalse platvormi arendamise, sisu loomise, jutuvestmise, sotsiaalmeedia, isikupärastamise ja muu jälgimist.

Digistrateeg

Järgmise põlvkonna tehnoloogiad, nagu asjade Interneti, vestlusbotid ja AI, imbuvad kiiresti turundusse ja kaubamärgid ei saa endale lubada nende mõju eiramist. Selle kategooria jaoks on veebisaitidel loetletud üle 10 000 töökoha.

Gartneri sõnul ulatuvad IoT lõpp-punktide ja teenuste kogukulutused sel aastal 2 triljonini dollarini. Digitaalstrateeg võimendab Interneti-seadmete andmeid ja loob kasu inimeste ja masinate vahelistest interaktsioonidest.

Tõkete murdmine

Isegi kõige sõbralikumad, tihedalt üksteisega seotud osakonnad peavad üksteist ikka ja jälle nägema. Regulaarsed näost näkku kohtumised aitavad meeskondadel arendada oma sisemisi suhteid ja mõista paremini iga meeskonna protsesse.

Pidage regulaarselt kohtumisi, et arutada uusi strateegiaid, minna üle praeguste kampaaniate tulemustest ning saada teadmisi ja tagasisidet müügi- / turunduskavade kohta.

Müügi ja turunduse vastavusse viimine eeldab tõenäoliselt terminoloogia uuendamist ja värsket vaatenurka. Tööriistad on abiks, kuid tehnoloogia viskamine probleemile ilma ühtse mänguplaanita seda ei lahenda.

Seda tüüpi ülesannete kallal töötades saavad turundus ja müük luua uusi sünergiaid, mis säästavad aega ja raha.

Lisaks moodustab kõrgema mõistmise võime jagada teavet suundumuste, käitumise ja tulemuste kohta.

Konfliktide asemel annab suurem koostöökeskkond rohkem müügivihjeid ja konversioone. See on nii osakondadele võita kui ka ettevõttele veelgi suurem võit.