Minu kliendi vastuvõtuprotsess (või kuidas järelepärimisi hallata, vaatamata hirmunud lapsele)

Oh ei.

Keegi ütles tegelikult, et nad on huvitatud minuga töötamisest.

Ma pole selleks kindlasti valmis.

See esimene klient tunneb. See hetk, kui kõik, mille nimel olete töötanud, hakkab tasuma - ja olete 100% valvurist kinni püütud, sest püha jama, ei öelnud keegi, et inimesed tahavad tegelikult teiega koostööd teha!

See esimene päring on paljudele vabakutselistele määrav hetk ja tegelikult suur põhjus, miks inimesed kõigepealt ei alusta. Mida sa neile ütled? Kuidas teile makstakse? See on suur, udune tõke, mis hoiab teid eemale sädevatest lootustest ja unistustest ettevõtte juhtimisel.

Isiklikult oli minu esimeste klientide käsitsemine nuputamine, kuid sellest ajast peale olen mõelnud selge protsessi täpsete pakkumiste esitamiseks, heade ootuste seadmiseks ja tehingu lõpetamiseks.

Päringute muutmine edukateks projektideks pole keeruline, kuid see nõuab läbimõeldud protsessi. Allpool on minu oma. Nautige tarkust, mille ma ületasin meeleheitlike Google'i otsingute, raske ajakirjanduse kaudu ja teiste vabakutselistega vesteldes.

1. samm: tehke endale selgeks, mida nad sinult soovivad

Enne kui ma neid isegi kliendiks pean, soovin õppida kõike, mida nad otsivad. Copywriterina tähendab see: kas nad soovivad veebisaidilt täielikku koopiat või lihtsalt brändisõnumeid? Kas nad vajavad abi lihtsalt müügilehel või vajavad nad abi ka suurema kampaania kavandamisel koos e-posti koopiaga?

Üldiselt edastab klient oma meilisõnumite saamisel sellest vähemalt põhiidee. Võib-olla soovite isegi muuta oma kontakt- / huvivormi, et lisada mõned küsimused, et saaksite suured välja viia. Võite lisada küsimusi nende ajakava, eelarve ja nende kohta, mida nad otsivad.

Pange tähele, et kui hakkate esimest korda alustama, saate tõenäoliselt halbu müügivihjeid: Kliendid, kes ei taha maksta seda, mida teie väärt olete, kes soovivad, et teeksite projekte väljaspool teie eriala või kellel pole aimugi, mida nad soovivad. Mõnikord võtate need halvad müügivihjed, kuna teil on vaja seda sissetulekut ja peate alustama portfelli loomist. Kuna keegi alles alustab, on see korras. Kuid kui teil on 8 kuud möödas ja elu on jama, on aeg oma nišš ümber kujundada ja hinnata, mida te laadite.

Kui olete kindlaks teinud, et nad on paljulubavad kliendid, saatke meile kõne ajastamiseks e-kiri. Selgitage, et teile meeldiks rohkem teada saada nende projekti kohta ja rääkida mõne detaili üle.

Siis, enne kui see kõne toimub ...

2. samm: arvutage palliplatsi hinnang

Enne kõnele asumist kulutage aega numbritega. Soovite olla hinnavestluseks 100% valmis.

Kui teil pole aimugi, kuidas peaksite oma teenuseid hinda määrama, vaadake minu sissejuhatavat juhendit, kuidas oma teenuseid vabakutselisena hinnata.

Põhimõtteliselt peate hindama tundide arvu, mille üks potentsiaalse projekti osa teid võtab, ja seejärel arvutama baashinna, korrutades need tunnid teie tunnitasuga. Seda lähtejoont kasutades mõelge miinimumile ja maksimumile, mida võiksite iga elemendi eest maksta.

Järgmisena pidage meeles, et see, mida nad tahavad, pole alati midagi, mida saate lihtsalt sisse hüpata ja teha. Näiteks kui olete disainer ja soovite veebisaidi täielikku ümberkujundamist, soovite tõenäoliselt lisada tasulises avastussessioonis, et uurida, kes nad on ettevõte, nende kaubamärgi hääl ja see, mida nad tegelikult vajavad suhtlema. Samuti võite küsida kohaliku vabakutseliste kogukonna käest, kas leidub mõnda copywriterit, kellega võiksite koos töötada, et kirjutada kvaliteetseid koopiaid ja saada nende sõnumid tõepoolest alla (köha, keegi selline nagu mina).

Idee on kaardistada erinevad võimalused, mida saate kliendiga arutada, ja kui nad küsivad, kui palju see võib maksta, saate anda selge vahemiku. Sel moel saate oma hinnad kindlalt öelda: "Kui soovite, jääb see vahemikku dollar kuni $, kuid ma tõesti soovitan ja lubage mul teile öelda, miks."

3. samm: omage see kõne!

Teie hinnakujundus on teile hinnanguline. Teil on korralik ettekujutus sellest, mida nad otsivad. Hinga sügavalt sisse.

Kiire näpunäide siin: Mõnikord, kui ma ei tunne kõnet, olen vahetanud rohkem ärilisi rõivaid. Bleiser teeb imet, tuletades endale meelde, et olete professionaal ... eriti kui töötate kodust ja soovite töötada terve päeva oma PJ-s (mis siis? Kes, mina, mina? Mitte kunagi!). Olen ka leidnud, et see aitab püsti tõusta või vähemalt sirgelt istuda. Hea rüht paneb sind telefoni teel enesekindlamalt kõlama.

Olgu, nüüd on teil sellel kõnel kolm eesmärki:

1) Hankige kõik otsitava parameetrid. Tehke tõesti häid märkmeid!

2) andke neile oma palliplatsi hinnang selle põhjal, mida nad otsivad. Kas pole hea meel, et valmistusite?

3) Suhtlege usalduse loomiseks. See teema võib olla tema enda artikkel, kuid siin on mõned käegakatsutavad viisid, kuidas saate oma sõnadega oma kliendiga ühenduse loomise alustamiseks kasutada:

  • Kui nad ütlevad, et vajavad midagi, millega olete tuttav, mainige ehk, kuidas te hiljuti sarnase projekti kallal töötasite. See ei tähenda mitte hooplemist, vaid selleks, et anda neile kindlus, et olete kogenud mitmesuguseid probleeme, millega nad silmitsi seisavad.
  • Väljendage nende projekti vastu tõelist entusiasmi.
  • Pöörake neile nime järgi, et näidata, et hoolite.
  • Kuulake, mida nad küsivad, ja korrake seda uuesti, nii et te mõlemad teaksite, et olete samal lehel.

Mis siis saab, kui nad ei tea tegelikult seda, mida nad tahavad?

Kui nad pole kindlad, mida nad otsivad, on teil mõned võimalused.

Esiteks võiksite viisakalt ja empaatiliselt öelda, et arvate, et te ei sobi, ja laske neil minna. Järgige oma soolestikku sellel.

Teiseks võite proovida tunni arveldamist või soovitada arvelduskonto hoidjat. See on ideaalne, kui neil on palju projekte erinevate projektide kallal.

Lõpuks võiksite soovitada tasulist strateegiaseanssi, mis keskenduks ainult nende etappide kirjeldusele, mis suunavad neid punktist A punkti B. See on tavaliselt eelistatud meetod, kui neil on selge eesmärk. Aitate neil oma projekti korda saada (ja saate teada palju kasulikku teavet nende ettevõtte kohta protsessis) ja siis on teil selge ülevaade tööst, mida te ellu viia.

Kui aga annate oma palliplatsi hinnangu ja nad soovivad põnevusega edasi liikuda, lõpetage kõne, teatades neile, et järgite järgmise 24 tunni jooksul ettepanekut.

Sul on veel tööd teha, kullake.

4. samm: koostage ettepanek

Võttes arvesse kõike, mida nad otsivad, kirjutage üles ettepanek, mis on põhimõtteliselt ülevaade sellest, mis projekt on ja kuidas te kavatsete töö lõpule viia. Paljud vabakutselised ja teenusepakkujad (kaasa arvatud mina) panid selle kohe lepingu vormi. And Co ja Freelancers Union saavad siin üsna kindla muutmise ja kasutamise lepingu. Lugege seda hoolikalt ja muutke oma tööstiiliks sobivat.

Ideaalis soovite lõpuks luua lepingu, mille on läbi vaadanud jurist. Enamik vabakutselisi paneb selle siiski karjääri algusesse. Samuti kasutan seda hetke oma tagumiku katmiseks ja tuletan teile meelde, et ma ei ole jurist ja jagan siin lihtsalt oma kogemusi, nii et ükski neist pole juriidiline nõuanne ja peaksite tõesti asjatundjaga rääkima.

Lahe, lähme edasi.

Pakkumisesse / lepingusse lisate sellise teabe nagu projekti ajakava, maksesummad ja maksetähtajad, privaatsusklauslid ning see, kellele kuulub töö pärast selle valmimist (tavaliselt klient omab seda, kuid soovite säilitada võimaluse jagage seda oma portfellis).

Kui olete lõpetanud, saatke see kliendile e-postiga. Tavaliselt palun neil neid üle vaadata ja annan endale selgeks, et vastan hea meelega nende küsimustele. Samuti ütlen neile, et ootan neilt huvi ära ja võtan teatud aja jooksul ühendust. Nii et kui ma ei kuule neilt, võin ma järelmeetmeid teha, ilma et see kõlaks nagu meeleheitel hull - neil oli selge ajakava.

Praegu võivad nad paluda projektiettepanekus teha mõned muudatused, mida ma võin teha, või muidu selgitan, miks on oluline seda lisada. Minu tehtud muudatused on tavaliselt väikesed üksikasjad või ajajoone korrigeerimine, mitte hinnamuudatused. Oluline on austada oma hindu ja see ei tohiks olla probleemiks, kui andsite neile oma kõnele täpse pallipunkti numbri.

Kui klient soovib madalamat hinda ja soovite ikkagi neid säilitada, saate hinda alandada, kuid tehke siiski selgeks, et projekti mahtu tuleb sellega vähendada. Teie hinnad ei ole mingid suvalised numbrid - need vastavad teie oskuste tasemele ja teie pakutava projekti väärtusele.

5. samm: muutke see ametlikuks

Kui nad on öelnud, et nad on pardal, saatke neile lepingu allkirjastatud koopia (peate ka allkirjastama, pidage meeles!) Ja arve. Enamik minu teada vabakutselisi palub 50% ette ja 50% lõpuleviimisel, seega peate selle esimese 50% eest arve esitama. Pidage meeles, et see teave peaks juba teie lepingus sisalduma, nii et ükski neist ei tule teie kliendile üllatusena.

Seal on palju tööriistu, mis muudavad selle allkirjastamise protsessi lihtsamaks. Baastasandil saate PayPali kaudu makse allkirjastamiseks ja vastuvõtmiseks teha printeri ja skanneri. Järgmine samm oleks dokumentide allkirjastamine Adobe Acrobatiga. Seejärel on olemas sellised tööriistad nagu Docusign, mis muudavad teie klientide veebis allkirjastamise lihtsaks. Mõned raamatupidamistarkvara võimaldavad saata dokumente allkirjastamiseks ja isegi arveid, mida saab tasuda veebis.

Kui nad on teie lepingu allkirjastanud ja esimese sissemakse tasunud, asute ettevõtlusesse! Võite alustada tööd, planeerida oma esimest kohtumist koos, alustada uurimistööd - olenemata sellest, mida ütlesite oma projekti esimeseks sammuks, võite selle vabalt alustada. Ja muidugi, toimetage õigel ajal ja hoidke kogu suhtluse ajal head sidet.

Mis siis, kui potentsiaalsed kliendid proovivad teie protsessist mööda pääseda?

Kui teil on selge, kuidas te töötate, aktsepteerivad nad seda tavapäraselt. Ja ausalt, selle protsessi rikkumine peaks olema punane lipp. Ülaltoodud protsess on üsna tavapärane ja kui nad soovivad erandeid, siis olge ettevaatlik. Ärge kunagi töötage väljaspool lepingut ja usaldage ennast, kui teate, et vajate hea töö tegemiseks seda strateegiaseanssi või lisakohtumist. Sa oled professionaal. Esitage ennast nagu üks.

Kas see on ainus protsess läbi aegade?

Heeeeeck nr. Kuigi see on hea raamistik, saate selle muutmiseks oma vajaduste rahuldamiseks palju ära teha. Olen kindel, et muudan seda aja jooksul enda jaoks. Oma ettevõtte juhtimise ilus asi on see, et saate reeglid seada ja süsteemid luua. Ärge kartke eksperimenteerida sellega, kuidas haldate makseid, mida lepingusse panite (võib-olla koos advokaadi sisendiga) ja millist teavet teie veebisaidil on!

Ettevõtte loomine?

Hankige oma TASUTA kursus postkasti 5 parima veebiviga, mida ettevõtete omanikud teevad - ja kuidas neid kiiresti parandada → http://bit.ly/2HIPIRU

Foto autor Mia Baker saidil Unsplash