Kuidas kirjutada tapja Upwork ettepanek, mis paneb kliente praktiliselt kerjama teiega koostööd tegema

Foto autor Rawpixel saidil Unsplash

3 aastat tagasi ei saanud ma oma elu päästmiseks ettevõtte Upwork klienti.

Proovisin seal kõiki meetodeid, alustades professionaalsete kaaskirjade kirjutamisest ja lõpetades iga kliendi jaoks videote loomisega ...

Kuid pärast lugematute tundide raiskamist ja tulemuste saamist teadsin, et midagi peab muutuma.

Alguses süüdistasin seda Upworkis ja kõigis sealsetes “odavates” klientides ...

Kuid nähes, kuidas mul on juba igat tüüpi turunduse korral (nt sisuturundus, tasuline reklaam jne) ebaõnnestunud - ma ei teadnud, kuhu mujale pöörduda.

See viis mind küülikute uurimisauku ja pärast mitmepäevast teabe kammimist, siis nädalaid katseid ...

Lõpuks leidsin tõestatud strateegia, mis hakkas mulle kohe kliente pakkuma, erinevates tööstusharudes:

Mida ma täna teiega jagan.

Meie näide

Nagu iga minu kirjutatud "kuidas-kuidas" -artikkel, olen ka õppinud, et see töötab alati kõige paremini, kui meil on näide, millega saame suhelda, nii et kasutagem seda töökuulutust täna oma näite jaoks.

Nagu näete, otsib see töökuulutus kedagi, kes saaks luua sõiduki, mis hõivab e-posti aadressid, ja nii saavad nad neile e-kirju saata, kui nende ühisrahastuskampaania on valmis.

Ja kui te pole selle protsessiga kursis, otsivad nad põhimõtteliselt kedagi, kes saaks seadistada sihtlehe, mis teisendab nagu hullumeelne, siis suunatakse liiklus sellele maandumisele Facebooki reklaamide abil - see on üks mu peamisi erialasid.

Igatahes nüüd, kui meie ees on töökuulutus ja teame, et seda saame teha, hüppame tegeliku ettepaneku juurde.

1. samm - kaasamine

Nii et esimene asi, mida soovite iga ettepanekuga teha, on lihtsalt veenduda, et saate nende tähelepanu kohe.

See on rahvarohkel turul eriti oluline, eriti kui on veel 20 vabakutselist, kes konkureerivad ka nende tähelepanu pärast ...

Ja mis kõige parem, on see, et seda pole tegelikult nii raske teha.

Nii kurb kui see ka kõlab, piisab lihtsalt Upworkis silma paistmiseks lihtsalt kliendi näitamisest, et olete lugenud tema töökuulutust (kuna enamik vabakutselisi kasutab mallide ettepanekuid) ...

Nii et asjade alustamiseks tunnistan alati lihtsalt, et lugesin nende töökuulutusi.

Selleks on mitu võimalust, kuid sel juhul alustaksin ma järgmisest:

Kuule, ma näen, et otsite kedagi, et luua väga konverteerivat sihtlehte ...

Üks, mis mitte ainult ei vii müügivihjeid ja hoiab teie reklaamikulud madalad, vaid koostab ka teie tulevases ühisrahastuskampaanias sihitud müügivihjete loendi.

Miks see nii hästi töötab:

Kui kliendid vaatavad taotlejate nimekirja, näevad nad ainult ettepaneku esimest lauset ...

Nii et asjade alustamiseks on alati oluline teadvustada, et näete, mida nad otsivad.

Selleks peaks piisama, et nad klõpsaksid teie ettepanekul, ja pärast seda saavad nad kohe teise lause lugeda ...

Mis näitab neile sisuliselt seda, et teate täpselt, mida nad otsivad.

Arvan, et võiksite seda vaadelda kui mõtteviisi, kus tunnistate aluseks olevat taotlust ...

Kuid mõlemal juhul on see alati piisav, et nende tähelepanu köita, ja see on siis, kui ma hüppan:

2. samm - autoriteet

Ma pole kindel, kui hästi olete kursis „eetilise veenmisega”, kuid müügi üks olulisemaid osi (s.t eetiline veenmine) on näidata, et teate, mida teete.

Ametiasutuste jaotises on alati mitu võimalust, kuid mõlemal juhul on oluline näidata oma teadmisi.

See on ka valdkond, kus paljud inimesed ajavad segamini, isegi kui nad on sellest kontseptsioonist teadlikud ...

Kuna nad arvavad, et on aeg, kus nad peavad endast rääkima, aga kuna turunduse esimene reegel läheb edasi ...

Kliendid ei hooli teist, nemad hoolivad sellest, mida saate nende heaks teha.

Kuidas sa seda teed?

Jagades lihtsalt nende töökohaga seotud portfelliüksust.

Ainuke asi, mida sellega meeles pidada, on see, et vabakutselises maailmas on kahte tüüpi portfelle:

  1. Tulemused põhinevad või
  2. Tulemusteta

Nüüd ma tean, et erinevus tundub pinnalt üsna selge ja tegelikult see on, aga te oleksite üllatunud, kui paljud inimesed seda segamini ajavad ...

Anname siis kiire ülevaate neist kahest.

Kui rääkida tulemustest, hõlmab see kõiki oskusi, kus klient mõõdab tulemusi kosmeetikatoodete või töö lõpetamise asemel.

Et tuua teile selle kohta näide, kui ma esimest korda ma sihtlehe copywriterina alustasin ...

Mul ei olnud vöö all ühtegi klienti ega kogemusi, seetõttu ehitasin lihtsalt enda sihtlehe, suundasin sellele lehele liiklust ja tegin oma tulemustest ekraanipildi:

Pange see Google'i dokumenti, jagasin seda kliendiga - ja paar päeva hiljem oli mul esimene maandumislehekülg.

Ma jagan seda hiljem teiega tegelikult, kuid enne kui me sinna jõuame, põhineb teine ​​portfelli vorm mittetulemusel.

Ja see sisaldab kõike, mida ei saa otseselt mõõta.

Mõned näited sellest võiksid olla blogiartiklid (kuna klient soovib lihtsalt näha teie kirjutamisstiili), e-raamatute kaaned (nagu nad tahavad näha teie kujundusvõimalusi kujundada) või Wordpressi veebisaidid (kuna nad tahavad näha, kui arenenud olete).

Selle näite saamiseks võitsin tegelikult oma esimese sisu kirjutamise töökoha ilma igasuguse kogemuse, hariduse või klientide arvustusteta ...

Kirjutades lihtsalt Google Docsi 637-sõnase artikli, jagades seda seejärel kliendiga ja lasknud paar päeva hiljem oma esimese rolli maha.

Olgu, nii et nüüd, kui see on kõik otsas, lähme tagasi meie praegusesse näitesse.

Nagu ma mõni sekund tagasi selgitasin, põhinevad seda tüüpi oskused alati tulemustel, nii et teen oma tulemustest paar ekraanipilti ja jagan neid siis ettepanekus - nagu allpool näidatud:

Kuule, ma näen, et otsite kedagi, kes saaks luua väga konverteerivat sihtlehte ...

Üks, mis mitte ainult ei vii müügivihjeid ja hoiab teie reklaamikulud madalad, vaid koostab ka teie tulevases ühisrahastuskampaanias sihitud müügivihjete loendi.

Ma mõistan täpselt, mida te otsite, ja tooksin näite varasemate tulemuste kohta - siin on mõned sarnased kampaaniad, mille olen hiljuti lõpetanud:

https://docs.google.com/document/d/1wfcu6GOrFOeDKtq266LRaBU1rq_OKI6EyCWQkmD6Y-8/edit?usp=sharing

Miks see nii hästi töötab:

Nagu näete, veedan null aega endaga julgustades ja lastes tulemustel enda eest rääkida.

See töötab hästi mitmel põhjusel, näiteks kuidas ma ei julgusta ennast ...

Kuid see töötab ka hästi, kuna hoian ettepaneku lühikese ja asjakohasena.

Selle asemel, et raisata oma aega oma volituste, kogemuste ja sellega, kui hämmastav ma olen, raiskamisele.

Annan neile lihtsalt kaks tulemust, mida nad vaatavad, ja usaldage mind, see on kõik, mida nad tegelikult näha tahavad.

Boonuse vihje: andke neile alati URL, mis viib 1 (võib-olla 2) portfelliobjektideni. Olen näinud, kuidas seda teeb palju vabakutselisi, kuid selle asemel, et anda 1–2 asjakohast artiklit, annavad nad neile kogu oma portfelli ...

Ja see on vastuolus intuitiivse eesmärgiga praegu, kuna kliendid ei soovi otsida tervest portfellist - see viib nad tõenäoliselt minema.

Olgu, nüüd, kui see on lõpule jõudnud ...

On aeg:

3. samm - viige ettepanek lõpule

Nii et see on tõenäoliselt parim nõuanne, mida ma teile anda saan, sest väga vähesed vabakutselised saavad sellest tegelikult aru ...

Kuid alati, kui pöördute kellegagi esimest korda ühendust, ei taha KUNAGI kohe müüki minna.

Pole tähtis, kui abivalmis proovite olla või kui head kavatsused on, kui te ei soojenda esmalt klienti, näevad nad alati (alateadlikult) müüki madala kaitsega ohuna ...

Nii et kaaskirja eesmärk peaks olema üks ja ainult üks asi, sundides neid reageerima.

Sellepärast tahate alati lõpetada küsimusega, kuna tõenäoliselt hakkavad nad sellele vastama ...

Ja see osa on iseenesestmõistetav, kuid siin on mõned reeglid, mida soovite järgida:

  1. Veenduge, et küsimus aitaks vastata põlvili. Teisisõnu, te ei taha küsida midagi, mis on liiga keeruline (st kas kavatsete kasutada välimuselt sarnaseid vaatajaskondi, millele järgneb reklaamide ümbersuunamine ja lehtri ehitamine?), Kuid samal ajal - te ei soovi küsida midagi, mis on silmnähtavalt ilmne (kas sa kavatsed seda teha sihtlehega?)
  2. Kui võimalik, esitage küsimus, mis on nende toote või teenuse jaoks asjakohane. Inimestele meeldib rääkida endast
  3. Kui saate nad telefonikõnega ühendust, töötab see alati kõige paremini. Ma ütleksin, et sulgeksin 90% klientidest ausalt, kui saan telefoni teel ühendust, kuid kui olete rahvusvaheline vabakutseline - saan aru, et see pole alati võimalik
  4. Ja kui saate seda teha viisil, mis näitab teie teadmisi - siis töötab see alati kõige paremini (näitan teile seda sekundi pärast) ...

Nii et meie näitel on tegelikult palju võimalusi, kuidas seda teha, kuid antud juhul - ma ütleksin:

Kuule, ma näen, et otsite kedagi, kes saaks luua väga konverteerivat sihtlehte ...

Üks, mis mitte ainult ei vii müügivihjeid ja hoiab teie reklaamikulud madalad, vaid koostab ka teie tulevases ühisrahastuskampaanias sihitud müügivihjete loendi.

Ma mõistan täpselt, mida te otsite, ja tooksin näite varasemate tulemuste kohta - siin on mõned sarnased kampaaniad, mille olen hiljuti lõpetanud:

https://docs.google.com/document/d/1wfcu6GOrFOeDKtq266LRaBU1rq_OKI6EyCWQkmD6Y-8/edit?usp=sharing

Ja sa tegid rolli selgitamisega head tööd, kuid olid lihtsalt uudishimulikud - kas kasutate kohe pärast maandumislehte plii turgutavat lehtrit või ehitate lihtsalt vaatajaskonda, et saaksite kampaania reaalajas meilisõnumi saata?

Miks see nii hästi töötab:

See on sisuliselt „varjatud volituse” vorm, kuna me näitame neile, et mõistame, mis juhtub ka pärast e-posti aadressi kogumist.

See kas:

  1. Andke meile võimalus rohkemaks tööks (st lehtri loomiseks) või
  2. Näidake neile vähemalt, et oleme projektist täielikult aru saanud, ja suurendame oma võimalusi rolli täitmiseks

Siis, kui see juhtub, vastab klient üldiselt mingisuguse vastusega ...

Ja pärast seda küsivad nad tavaliselt, kui kaua võib teie arvates selle rolli täitmine aega võtta (kui nad postitasid töö tunniks ja kui jah, siis juhtub see ausalt 90% ajast).

Kui nad seda teevad, öelge neile lihtsalt oma aus vastus ...

Kuid siin on võti, pakkumine nende murede leevendamiseks fikseeritud hinnaga lepinguga.

See töötab eriti hästi, kuna kellelegi ei meeldi tunniarvestuse ebakindlus ja kuigi vabakutselise karjääri algusjärkudes pole sellest teile palju kasu ...

Kui olete mõne vöö all kogemusi omandanud ja projektid kaks korda ümber pööranud, muutuvad need lepingud kasumlikuks - tõeliselt kiiresti.

Korda:

  1. Alustage oma ettepanekuid alati kaasamisega. See ei pea olema liiga keeruline, öelge lihtsalt, et lugesite nende töökuulutust ja korrake sisuliselt seda, mida nad otsivad
  2. Järgmine samm on alati volitus ja selle sammu abil soovite näidata neile, et teate, mida teete. Jällegi, see ei pea olema keeruline, kuna soovite lihtsalt jagada asjakohast portfelli eset (või tulemusi)
  3. Lõpetage ettepanek küsimusega, nagu soovite, et nad vastaksid (kaaskirja peamine eesmärk)
  4. Kui nad on vastanud, siis algab müük ... ja hea uudis on see, et kuna nad on teile juba vastanud, siis on teie võimalused töökohalt lahkumiseks juba suurenenud.

Pikk lugu lühike ...

Klientide ülesvõtmine Upworkisse pole tegelikult nii keeruline, peate lihtsalt mõistma toimivaid strateegiaid.

Usu mind, sest keegi, kes on andnud tööd erinevates kategooriates:

Võin teile kinnitada, et need põhimõtted sobivad igaks oskuseks.