Kuidas oma käivitusideed valideerida

Uute ettevõtjate turgude valideerimise juhend.

Teil on käivitusidee. Vinge. Tänu Silicon Valleys ja HBO show Silicon Valleys on kõigi vanaema, postiljon, koerahoidja ja parima sõbra nõbu veendunud, et neil on järgmine miljard dollari idee. Käivitusideede osas leiavad paljud aga, et seda on lihtsam öelda kui teha.

Võite olla järgmine Pied Piper ... kas see on hea või halb asi?

Viimase aasta jooksul oli mul võimalus „häkkida” paljudele tehnikatoodetele, otsides ideed, mis lahendaks tugeva valupunkti ettevõtete või tarbijate jaoks. Tänu kolleegidele purustas meie meeskond 10 kuu jooksul välja umbes 4 toodet; paremaks või halvemaks.

Üldiselt läbisime iga toote turuletoomise järgmise protsessi:

  1. Kinnitage turg
  2. Koostage minimaalne elujõuline toode (MVP)
  3. Käivita
  4. Kasutajate omandamine
  5. Andmete kogumine / tagasiside
  6. Pöördmine ja kordamine

Niisiis, kui olete kursis selle ideega kutsika suhtlusvõrgustiku rakenduses või Uberis hästi ettevalmistatud praadi jaoks (mõlemad minu jaoks tõelised ideed), on tõenäoliselt aeg oma varrukad üles keerata ja tööle asuda.

Kogu selle protsessi "Kuidas teha" ühe postituse katmine paneks teid tõenäoliselt magama. Mõistlikkuse huvides uurime kõigepealt selles artiklis, kuidas turgu valideerida. Siin on mõned näpunäited, nipid ja tööriistad, mida soovitan teie käivitusidee katsetamiseks.

  1. Turu valideerimine

Uute alustavate terminoloogiate puhul viitab turu valideerimine intervjuude seeriale või muudele andmetele, mis testivad toote kontseptsiooni potentsiaalse sihtturu (äri või tarbija) suhtes. Mulle meeldib mõelda turu valideerimisele kahes etapis: sekundaarsed uuringud ja esmased uuringud.

1.1 Teisene uurimistöö

Teisene uurimistöö on lihtsalt väljamõeldud viis öelda teiste inimeste teadusuuringute lugemist: artiklid, valged raamatud, uuringud, statistika. Alustavate uuringute puhul kaldun arvama, et põhirõhk peaks olema konkurentsianalüüsil ja üldistel uuringutel.

Kui teil on hea idee, on väga võimalik, et kellelgi on olnud sama idee ja see on teostatud või üritanud seda teostada, nii et konkurentsianalüüs on oluline. Esimene asi, mida teha, on Google'i otsingusõnad / ideed idee ümber, mis on seotud sõnaga „käivitamine“. Sealt saate kaevata trükistesse, mis hõlmavad käivitusuudiseid (nt TechCrunch, Mashable ja VentureBeat) ning CrunchBase ja AngelList. AngelListil on andmebaasi funktsioon, et otsida kõiki antud ruumis asuvaid alustavaid ettevõtteid, et saaksite tunda konkurentsiolu.

AngelListil on vinge andmebaas. Suurepärane konkurentsianalüüsi jaoks.

Pidage meeles, et mõned konkurendid on tavaliselt heaks märgiks, kui nad pole veel nii kinnistunud, et turuosa on vähe. Konkurendid võivad tähendada olemasolevat turu valideerimist, mis on hea. Mitte kõik võistlejate meeskonnad pole ohuks; Mõni ei saa kehva meeskonna tõttu täitmist teostada, mõni ei suuda rahastamist saada ja mõni kukub kaardilt maha, kuna raha on otsa või pöördub vales suunas.

Pärast konkurentide otsimist proovige teema kohta võimalikult palju lugeda. Uudisteväljaanded, teadustööd, ettevõtete valged raamatud, ajaveebipostitused, õigusdokumendid, seda küsimust käsitlevad õigusaktid jne on kõik head allikad. See uurimistöö peaks kas teie ideele augu tegema või annab teile ülevaate selle võimaliku valupunkti ja kasutajabaasi kohta.

1.2 Esmane uurimistöö kavandamine

Esmane uurimistöö on teadusuuring, mille teete ise. Need on tavaliselt andmed (nii kvalitatiivsed kui ka kvantitatiivsed), mida kogute uuringutest, intervjuudest, e-posti teel levivast teabest, klikkide jälgimisest jne.

Siin on potentsiaalne viis oma uuringu ülesehituse kujundamiseks:

-Kirjutage hüpoteeside loend, et tõestada, et teie idee on valideeritud:

St. San Franciscos parkimise ümber on inimestel tõsiseid pettumusi.

St. inimesed usaldavad alustades võõra inimese, et tema auto neile parkida.

St. inimesed on nõus maksma vahemikus 20–40 USD USD, et nende auto oleks vale.

-Kirjutage tarbijate / ettevõtete küsitluseks erapooletute küsimuste loend, kas teie hüpoteesid kehtivad:

St. Kas saate kirjeldada oma parkimiskogemust San Franciscos?

St. Kas olete kunagi kasutanud sularahateenuseid?

St. Kui palju maksaksite oma auto valetamise eest?

-Leia küsitluseks tarbijate / ettevõtete valim. Valiku leidmise võimalused:

- Isikliku sotsiaalmeedia teavitustöö

- e-posti teel teavitamine (üksikasjalikumalt allpool)

-Inimesed saavad

-Üritused

- tasuline mõõdistamine (st Survata)

Nagu käivituskiirendi Y-Combintator soovitab, peate tegema midagi, mida inimesed tahavad. Selleks tuleb tavaliselt lahendada ettevõtete või tarbijate jaoks tugev valupunkt (st triibud ja maksete töötlemine) või olemasoleva kogemuse paremaks muutmine. (st Uber ja taksod). Nende küsitluste eesmärk on veenduda, et lahendate inimeste jaoks tegeliku valupunkti, selle asemel et luua mõni rakendus või ettevõte, mis teie arvates oleks kasulik.

Väga oluline: kui küsitlust / küsimusi haldate, ÄRGE rääkige neile ideest või tootest enne, kui kogu küsitlus on valmis. Seejärel alustage uut küsimuste komplekti, kui nad on toote kohta kuulnud. Tahad erapooletut vastust. Mahu osas; mida rohkem intervjuusid, seda parem, kuid ma ütleksin, et vahemikus 25–50 on hea arv. Koguge ja analüüsige, võttes arvesse nii kvantitatiivseid kui ka kvalitatiivseid intervjuuandmeid.

Ma eristan tarbijate esmaste uuringute meetodeid B2B ettevõtete ja B2B ettevõtete esmastest uuringutest:

Tarbija esmaste uuringute meetodid

Oma uuringu haldamiseks tarbijatele on isiklik sotsiaalmeedia teavitustegevus, isiklike vestluste korraldamine ja üritused kõik hea väljund. Oluline on veenduda, et teie intervjueeritavad pole erapoolikud, seega kui Facebooki sõprade sõbrad on korras, pole otseseid ühendusi.

Ehkki isiklikult võib lõuendina tundmine olla ebamugav, võib see olla kasutajate mõistmise ja teie idee kiire valideerimise lahutamatu osa. Interneti-apteek ScriptDash kinnitas oma esialgset vajadust oma ettevõtte järele, küsitledes Walgreeni naisi alustavaid naisi ja küsides neilt nende rasestumisvastaste ostuharjumuste kohta.

Ehkki e-post pole tarbijate jaoks otstarbekas teavituskanal, on publikut juhendavad mõjutajad ja ajaveebid mõeldud inimestele. Reisige Instagrami, YouTube'i ja Facebooki inimestele, kellel on suured jälgimised ja kes võidavad teema, millele teie startup keskendub. Need võivad anda suurepärase ülevaate tööstusest, tarbija suundumustest ja sellest, kuidas teie sihtrühm mõtleb.

183 000 jälgijat ja e-post on bioosas.

Enamik mõjutajaid jätab oma kontaktteabe oma bio- / kohta jaotisesse, et kaubamärgid saaksid nendega ühendust võtta või võite jõuda platvormi otseteatega. Blogijad jätavad oma kontaktteabe sageli oma veebisaidile. Järgmises postituses uurin põhjalikumalt, kuidas saada massitegijate ja blogijate kontaktteavet veebikraapimise ja allhanketehnikate abil.

Lisaks intervjuudele ja uuringuandmetele saate veebis reklaamimisel tehtud klikkide jälgimisel tarbijate huvi hinnata. Muidugi, kuna teil pole ühtegi toodet, peate testina looma mõned võltsreklaamid ja Facebook on selle jaoks väga sõbralik platvorm.

Testi Facebooki reklaami näide - idee, mille kallal meie meeskond sel aastal töötas.

Võltslike Facebooki reklaamide loomisel proovige eluaegse eelarvena panna tasulistesse reklaamidesse 50–200 USD ja määrake oma ajakava 2 päevaks. Peamised mõõdikud on:

  • Klõpsud: huvi kinnitamiseks saab kasutada klikkimise määra. Valmidus rännata vastavalt tasuta sisult ettevõtte lehele on hea märk.
  • Klõpsutariif: madal CPC näitab, et teie pakkumisest / tootest / ettevõttest huvitatud tarbijaid on lihtsam leida.
  • Katvus: vähem huvitav, kuna see ei mõõda seotust, vaid näitab FB-s teie turu laiust.

Reklaamid võivad viia ajutise sihtlehe (30-päevane tasuta prooviversioon Instapage'iga) e-posti kogumisvormiga. Kui tarbijad sisestavad eelregistreerumiseks oma e-posti andmed või esitavad vormi kaudu küsimusi, on see tõesti hea märk! Kui saidil on palju klikke, kuid saidi tegevust ei toimu, on teie põrkeprotsent kõrge, mis oleks normaalne ajutise sihtlehe puhul, kuid väga halb reaalse toote lehe korral.

Kuigi testreklaamid ja testlehed on mõne päeva jooksul head, võib nende pikaajaline käitamine teie brändi jaoks halb olla, nii et lülitage need välja, kui teil on vajalikud andmed.

B2B esmaste uuringute meetodid

Teie õnneks ei usu ma, et äriinimestel on enam isegi lauatelefoni, nii et külmad helistamised pole tegelikult mõistlik kanal B2B toodete otsustajate kaasamiseks. E-post on tõesti parim viis suhelda äriühenduste ja potentsiaalsete kasutajatega, nii et e-posti teel teavitamine on meie eesmärkidel tugevaim lähenemisviis.

Enne kui hakkate inimestega ühendust võtma, vastake kindlasti järgmistele kolmele küsimusele:

  • Millised ettevõtted seda toodet vajavad? (teatud tööstusharu? konkreetne piirkond?)
  • Mis suuruses need ettevõtted on? (töötajate arv? tulu?)
  • Millised on teie toote jaoks otsustajate tiitlid nendes organisatsioonides?

Nendele küsimustele vastates looge või leidke nende ettevõtete nimekiri, kes vajaksid teie toodet, nende ettevõtete õige kontaktpunkt (otsustajad) ja selle kontakti e-posti aadress. Kasutajate omandamise postituses annan põhjalikud juhised e-posti kontaktteabe saamiseks, kuid kui teil on vaja kohe alustada, soovitan kas lugeda Max Altschuleri raamatut Häkkimüük, registreeruda prooviperioodiks ZenProspect või Chrome'i laienduse SellHack kontrollimine.

Väga väikeste ettevõtete ja spetsialistide, st juristide, arstide, isiklike koolitajate jt jaoks on parim viis leida nende hulgast suur nimekiri ja võimalik, et ka nende kontaktteave, välja uurides asutuse või ühingu, millega nad on seotud. Nendel asutustel on sageli nendega seotud andmebaas, mida saab andmete saamiseks kaevandada.

Näiteks loetleb Riiklik Kriminaalkaitse Juristide Liit kõigi kriminaalkaitseadvokaatide telefoninumbrid ja veebisaidid (millel on omakorda e-posti aadressid).

Riikliku Kriminaalkaitse Juristide Assotsiatsiooni andmebaas ja palju advokaadi kontaktteavet.

E-kirja meisterdamisel annab teemarea „{kontakti eesnimi} - kiire küsimus" tulemuseks 90% + avatud määr pärast 3 e-kirja saatmist. E-posti sisu peaks olema äärmiselt lühike: 2–3 lauset. Vältige ametlikke keeli ja sõnade kasutamist. Eesmärk ei ole müüa oma toodet, vaid need peaksid vastama teie uurimisküsimustele e-posti või telefoni teel.

Proovina viige läbi 3 väikest e-posti kampaaniat erinevatele ettevõtlusaladele, mis võiksid teile huvi pakkuda. (Üksikasjalikum teave e-posti aadressi kohta minu postituses, kuidas kasutajaid omandada). Peamised mõõdikud on:

  • Vastuse määr: kui ettevõtted soovivad vestelda, on see hea märk. See on müügi algus.
  • Vastuväidete määr: kui kõik nad vastavad ja ei soovi sinuga vestelda või pole sellest huvitatud, siis on see halb märk.
  • Klõpsamissagedus: kui pakute linke näivale sihtlehele või MVP-saidile ja nad klõpsavad, on see üldiselt tugev märk huvist.
  • Avatud määr: vähem huvitav, kuid kui avatud määr on väga madal (pärast 3 puudutust), tähendab see, et kas kontaktandmed on halvad, neil ettevõtetel on tugevad rämpspostifiltrid või need inimesed ei tegele meiliga tugeval viisil .

Oluline on märkida, et kõiki eelnimetatut saab teha väga kiiresti. Soovitan kulutada vaid nädal või kaks katsetamiseks, kas ideed saab kinnitada. Alustavate mantratega on vaja kiiresti liikuda. Parem on kohe teada, kas idee on teie aega väärt või peate minema tagasi joonestustahvli juurde.

Kui olete kõik teisesed ja esmased uuringud lõpule viinud, heitke pilk oma andmetele ja küsige ausalt endalt, kas siin on tugev ärivõimalus.

  • Kas on olemas mõni oluline valupunkt, mis tuleb lahendada tehnoloogia abil?
  • Kas on olemas konkurente, kellest oleks liiga ohtlik üle saada?
  • Kas teie kasutajate jõudmiseks on olemas elujõulisi kanaleid?

Kui olete kindel, et teie idee on teostatud, on hea aeg investeerida vähe aega ja ressursse minimaalse elujõulise toote (MVP) ehitamiseks, mis tuleks kohe käivitada. Järgmises postituses, kuidas käivitada, pakun näpunäiteid MVP loomiseks ja käivitamiseks.

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

* Minu riistvara rahvastele; Ma ei unustanud sind. Nagu teate, on riistvara erinev pallimäng ja ma kirjutan postituse teemal Kuidas kasutada ühisrahastust oma riistvara käivitamise kinnitamiseks.

** See postitus on mõeldud esmakordselt asutajaskonnale. Kui olete kogenud asutaja, palun aidake oma panust anda, postitades kommentaaride sektsiooni oma näpunäited, nipid ja parimad tavad. Aitäh!