Kuidas müüa tarkvara teenusena (SaaS)?

Külmal teavitustööl pärast teravmeelse häkkimise abil hulga väljavaadete otsimist ei ole samasugust mõju kui paar aastat tagasi. SaaS-i abil tahame end veenda, et tooted on nii suurepärased, nii kiire kasutuselevõtt, nii lihtne kasutada, et toode müüb ennast ise. Võttes arvesse SaaS-i jaoks freemium-to-premium mudelite populaarsust, on selge, kust see lugu pärineb. Kuid nagu paljud arvavad oma šokina, et kui nad üritavad pärast kasutajate maandumist laieneda rohkematesse valitsusasutuste või suurettevõtete osakondadesse, on see äärmiselt vale. SaaS-i tooted ei müü ennast isegi varase viiruse kasvu korral.

Ja võib-olla olete maandunud väljamõeldud kliendi, kuid see ei tähenda, et saaksite seda äritegevust säilitada, rääkimata ristmüügist, edasimüügist või müümisest rohkem divisjonides, mis võivad hõlmata paljusid geograafilisi piirkondi. See eeldaks välismüügimeeskonna loomist sisemeeskonna peale. Selle protsessi ja müügimeeskonna väljaarendamine on kriitiline just siis, kui toode tunneb end ise müüvat. Sel hetkel seismajäämine või peatumine võib põhjustada konkurentsi ja kaotada võistluse olla kategoorias number üks. Allpool on veel mõned punktid, mida tuleks SaaS-toodete müümisel silmas pidada.

  • Liiga paljud SaaS-i alustajad usuvad, et nad on mõõdikute pärast muretsemiseks liiga väikesed. Ettevõtte mõõdikute mõistmine aitab teil välja mõelda, millised otsused maksavad teie ettevõttele liiga väikeses koguses liiga palju raha, ja aitavad teil välja mõelda, millised valikud toimivad hästi ja millised mitte. Mõõdikud võivad osutuda erinevaks juhitavuse ja üllatuskõne vahel. Erinevus on selle vahel, kui mõistate, milline teavitustegevuse lähenemisviis ei toimi ja milline on.
  • Andmed on suurepärased, kuid andmete suurepäraseks teeb just nendest saadud ülevaade. Nii et mõistmine, kuidas oma mõõdikuid tõhusalt kasutada, saab tõhusa müügijuhina võtmeks. Andmete kogutud teadmised on võtmetähtsusega kas teada saada, millised sihtlehed suunavad kõige olulisemad müügivihjed või selgitada välja, millised väljaminevad e-kirjad nende saatmisel avatakse. Nüüd ei ole andmed ainult nende kohta, mida armatuurlaual näete. Koguge kvalitatiivseid andmeid, rääkides ja uurides ka oma kasutajaid.
  • Sisu mängib SaaS-i müügis tohutut rolli, kuid see on vaid killuke puslet. Seal oleva sisu hulk on kõigi aegade kõrgeim. Seetõttu on lisaväärtust loova sisu loomine keerukam kui kunagi varem. Piisab e-raamatu loomisest, valge paberi avaldamisest või ajaveebi postitamisest, kui oodata, et maailm võtab sellest teada. Sisu loomine on sisuturunduse osas vaid mõistatuse osa. Kui sisu on loodud, peate seda sisu tõhusalt levitama. Veenduge, et teie loodav sisu oleks kooskõlas nii müügi kui ka turunduse eesmärkidega.
  • Hakake oma SaaS-i toodet müüma järgmisel päeval, kui registreerute sellele tööle. Kui teil pole veel toodet, alustage visiooni, lahenduse ja meeskonna müümist. Lihtne on end ära vedada, veeta palju aega turgu katsetades ja küsides inimestelt, mida nad teie ideest arvavad. Keerulisem ja tasustavam on leida keegi, kes usub sellesse, mida te teete ja kes on valmis andma teile tšeki, et täita mõni kuu ette. Uurige neid inimesi, looge nendega suhe ja muutke nad oma meistriteks.
  • Lõpetage toodete müük ja alustage lahenduste müüki. Inimesed võtavad teiega ühendust või kontrollivad teie veebisaiti, kui neil on mõni probleem, mida nad vajavad lahendamiseks. Kuid sageli ei saa nad selgelt aru, mida nad vajavad või tahavad. Siin peate olema asjatundja. Pideva vestluse müümiseks, mis hõlmab kasutajate vajadusi, peate esitama õiged küsimused. Küsimused aitavad teil ka aru saada, kui lähedal nad on ostmisele, muutes kogu reisi CRM-is hõlpsamini jälgitavaks.
Teie ettevõtte töötajad professionaalsete teenuste, kliendile suunatud ressursside, klienditoe jms abil on selles etapis investeering, mis annab head tulu mitte ainult oma konto jälje suurendamisel, vaid ka seal asuva võimsaima müügivahendi loomisel: hea viide . Muidugi, uued kliendid on toredad, kuid parim koht ükskõik mille müümiseks on see, kus olete selle juba müünud. Seega on ülioluline, et muudaksite selle varajase kliendi sisemiseks advokaadiks ja nõudmatuks väliseks referentsiks. Näete, suurepärased tooted ja teenused ei pea ennast müüma. Nende meistrid aitavad seda neile müüa.

Algselt avaldati toote Insightsi ajaveebis ettevõttelt CognitiveClouds: Top SaaS arendusettevõte

See lugu on avaldatud Mediumi suurimas ettevõtlusväljaandes The Startup, millele järgneb 296 127+ inimest.

Liituge, et saada meie parimaid lugusid siit.