Kuidas kellelegi midagi müüa - õppetunnid sellilt nagu teenindajalt

Olen alati tahtnud olla müügimees.

Kunagi pärast Wall Streeti vaatamist ja kuidas müügimees välja näeb, nagu neil kõik olemas oleks, autod, kuulsus, mõtlesin alati, kas ma võiksin olla nende moodi.

Kujutasin luksusautosid, väljamõeldud jahte, eksklusiivseid erapidusid, kus saavad osaleda ainult rikkad.

Seda ma kujutasin ette.

Nii tekkis mul huvi saada müügimeheks.

Mõni nädal tagasi sattusin YouTube'is selle laheda tüübiga kokku. Ta reisis New Yorgis läbi kõik need kallid kinnisvaraobjektid ja neid oli miljonites.

Pärast mõne tema vlogi vaatamist sain teada, et ta oli selline maapealne tüüp. Siis otsustasin tema raamatu "Sell It Like Serhant" kahekordistada ja lugeda.

Kes see tüüp on?

Ryan Serhant on luksuskinnisvaraga maakler, kellel on palju noteeringuid Manhattani kesklinnas ja Suur-New Yorgis. Paljud tema varad on loetletud miljonites ja ta sõlmib iga päev tehinguid miljonite dollaritega.

See, kuidas ta jõudis sinna, kus ta praegu on, on vähem glamuurne. New Yorgi ühe parima kinnisvaramaakleri juurde alustades, kui ta oli käemudel, jõudis nii puruneda, et ta ei saanud isegi toidukaupu endale lubada, ja tema teekond on olnud metsik sõit. Tema lugu näitab, et iga tavaline inimene võib sõltumata asjaoludest saavutada selle, milleks nad saada tahavad.

Nagu me kõik teame, on kinnisvara tehingute sõlmimiseks väga raske äri, kuna kodu ostmine on oluline otsus. Huvitav on aga see, et tippmaaklerid, nagu Ryan, saavad iga päev sulgeda miljoneid dollareid, vähem edukad võivad aga loota vaid iga kuu sulgemisele.

Sellel tüübil peavad olema mingid hullumeelsed müügitehnikad. Ta kirjeldab oma raamatus paljusid tehnikaid, mis on tema edu jaoks üliolulised. Need on mõned kõige praktilisemad ja mõjukamad, mida ma temalt olen õppinud.

Kolm F-i - kuidas kliendid alati teie uksele koputavad

Ryan usub, et 3 F-d; järelmeetmed, järelmeetmed ja järelmeetmed on äri kõige olulisemad sammud. Need on sammud, mida järgite, et saada kliente, hoida kliente ja hoida neid tagasi aastaid. Selle protsessi kaudu suutis ta iga päev sulgeda miljonite dollarite suuruse müügi.

Esimene „F”: järelmeetmed - uute klientide saamine

Foto autor Helena Lopes saidil Unsplash

Järelmeetmed on protsess, mille jooksul saate jõuda uute klientideni. Ärge oodake, et kliendid võtaksid teiega kõigepealt ühendust.

Peate nende poole pöörduma ja otsima potentsiaalseid võimalusi. Võtke ühendust potentsiaalsete klientidega, minge üritustele ja laiendage oma võrku ning looge suhteid.

Pidage meeles, et müük on seotud suhetega. Teie võrk on teie netoväärtus. Ärge alahinnake selle jõudu. Tõde on see, et keegi võib ühel päeval olla teie klient.

Ryani sõnul on ta müünud ​​kortereid inimestele, keda ta tänaval on kohanud. Hoidke silmad alati lahti ja ärge kohtuge enne, kui olete nendega tuttavaks saanud.

Pärast nendega tutvumist ärge tehke viga, mida enamik algajaid teeb. See tähendab, et hakata neile kohe müüma.

Müük on kunst, protsess, mis võtab aega. Ärge oodake müügi sundimist, kuna kellelegi ei meeldi, kui teda müüakse. Naljakas on aga see, et teisest küljest armastavad nad ka sõpradega shoppamist.

Kui saate end sõbraks luua, ostavad nad hea meelega sinult midagi, kui selleks on õige aeg. Kastide märkimine on mõeldud loendite, mitte müügi jaoks. Sa lihtsalt ei saa seda sundida. Sa kavatsed neid ainult oma käitumises pettunud teha.

Teine 'F': jälgi läbi - juhendab neid protsessi käigus

Foto autor IB Wira Dyatmika saidil Unsplash

Teine osa on juhendada neid sinult ostmise protsessis.

See hõlmab tuvastamist, millises ostutsükli etapis nad on, kas tegemist on sooja, sooja või külma pliiga, ning tehingu mängu alustamist.

Klienditüübid, kellega võite kokku puutuda, võivad olla järgmised:

Kuumad - nad on valmis teie käest toodet ostma, kui tehing on valmis järelevalvet tegema. Neil on oma raha valmis, kõik, mida nad vajavad, on finišist läbi saamiseks pisut nügimist ja meelitamist.

Soe - nad kaaluvad teie toote ostmist, kuid nad pole ikka veel oma arvamust avaldanud. Nad on huvitatud, kuid neil on vaja natuke tööd, et nad saaksid teiega kokkuleppe sõlmida.

Külm - neil pole teie toote või teenuse vastu vähimatki huvi, nende huvi tundmiseks on vaja palju ära teha.

Selles etapis teete täpselt seda, mida lubate teha, ja täidate oma standardeid. Näitate oma kliendile, et olete usaldusväärne inimene, ja aitate teda sellel teel.

See protsess võib võtta paar nädalat kuni paar kuud. Lõpuks on ideaalne olukord selline, et nad ostavad sinult.

Kolmas täht F: jälgige tagasi - hoidke oma kliente tagasi

Foto autor JESHOOTS.COM saidil Unsplash

Müügiprotsessi kolmas samm on hoida oma kliente õnnelikena ja lasta neil tulevikus teie käest loodetavasti uuesti osta.

See samm hõlmab nendega kontakti hoidmist, neile kord-ajalt lühikese meilisõnumi saatmist ja neile näitamist, et hoolitsete nende eest muul kui nende raha eest.

Kohtle vanu ostjaid sama hästi kui täiesti uusi, kuna need võivad olla samaväärsed või isegi väärtuslikumad kui uued kliendid.

See on teie võimalus saada tehingud uuesti mängu, teha uusi tehinguid eelmiste klientidega, jõuda kasutamata võimaluste järele.

Paljud inimesed alahindavad, kui väärtuslik see samm on. Kui see on õigesti tehtud, võib see teie ettevõtte tagasitulevate klientidega üleujutada aastaid.

Finder, Keeper ja Doer tundi - kuidas peaksite oma aega korraldama

Iga päev peaksite oma aja jagama kolmeks erinevaks ajapiluks; leidja, hoidja ja tegija töötunnid. Kui palju aega igale inimesele pühendate, mõjutab see oluliselt teie päeva üldist produktiivsust ja ka teie ettevõtet.

Finder Hour - visionäär, juht, tegevjuht

Foto autor Rawpixel saidil Unsplash

See on võib-olla kõige olulisem aeg. Selle tunni jooksul mõtlete oma ettevõttele tervikuna.

Planeerite uusi tehinguid, juhite oma ettevõtet õiges suunas ja aitate leida uusi kliente.

See tund on kõige olulisem, kuna kavandate nii oma päevaga tegelemist kui ka üldist suunda, mida teie ettevõte tulevikus soovib võtta.

Hoiate oma äri elus, leides uusi kliente, kellega tehingute üle läbirääkimisi pidada, ja teete uuendusi uute strateegiate osas, mis võiksid teile rohkem raha teenida.

Keeper Hour - raamatupidaja, raamatupidaja, juhataja

Foto autor Charles  saidil Unsplash

Selle aja jooksul kannate te rahalist mütsi ja mõtlete oma ettevõtte rahalistele aspektidele. Ettevõtluses on sularaha kuningas ja teie ettevõtte ellujäämine sõltub sellest.

Ettevõtte rahanduse juhtimise teadmine on selle pikaajalise töö tagamiseks ülioluline.

Doer Hour - kõva töötaja, tehnik, töötaja

Foto autor Glenn Carstens-Peters saidil Unsplash

Sel ajal saate oma käed määrdunud ja teete tegelikku tööd. Selle aja jooksul jätkate otsitava tunni jooksul seda, mida olete enda jaoks kavandanud.

Te teostate asju, mida peate tegema, ja saate pask tehtud.

Karjääri alguses on suurem osa ajast pühendatud doer-tunnile, kuna peate suurema osa raskest tööst ise ära tegema. Vanemaks saades ja laienedes palgate rohkem inimesi, kes hoolitsevad mõne tehtava töö eest, samal ajal kui teete seda, mis ettevõttele kõige rohkem väärtust lisab - uute klientide ligimeelitamine ja tehingute üle läbirääkimiste pidamine.

Leina 7 etappi - iga klient läbib selle tsükli

Müügil on oluline mõista leina seitset etappi, et maksimeerida oma potentsiaali nendega sõlmida. Kui te ei saa aru, teete need lihtsalt linnukesega ja võite tehingu kaotada.

Seetõttu on leina müügi 7 etapi mõistmine ülioluline, et aidata tehingutel plaanipäraselt läbi minna.

1. etapp: elevus

Foto autor Ryan Moreno saidil Unsplash

Selles etapis on nad ostust kõige rohkem elevil. Nad mõtlevad kõik selle head asjad, kõik eelised, hämmastav kogemus ja on toote ostmise üle väga õnnelikud.

Selles faasis tunnevad nad eufooriat ja see hoiab neid õnnelikena, ehkki lühiajaliselt.

2. etapp: pettumus

Foto autor JESHOOTS.COM saidil Unsplash

Siis tuleb pettumuse staadium. Nad on toote mingis osas pettunud ja võib-olla olid ostukogemused ebapiisavad.

Nad hakkavad pisut karastuma ja on ostmisel pettunud. Nad võivad isegi vihastada inimese pärast, kes neile seda müüb.

Selle faasi tavalisteks sümptomiteks on lakkamatu e-kirjad ja telefonikõned ning väga murelik hääletoon.

3. etapp: hirm

Foto autor Gabriel Matula saidil Unsplash

See, mis algas pettumuseks, muutub siis täieõiguslikuks hirmuks. Nad kardavad, et ostsid vale ostu või oleks võinud parema ostu teha.

Nad hakkavad mõtlema, mis siis saab, ja hakkavad teid küsimustega pommitama. Nad tunnevad, nagu võiksid nad paremat väärida, kuid nüüd on võib juba tagasi minna.

4. etapp: pettumus

Foto autor Ksenia Makagonova saidil Unsplash

Lõpuks saavad nad toote ja selleks ajaks, nagu tavaliselt, ei täida nad oma kõrgeid ootusi. Harva rahuldab toode näljase kliendi täielikult. Nad vaatavad kõiki toote halbu osi, kuid on pettunud.

5. etapp: aktsepteerimine

Foto autor Aaron Andrew Ang saidil Unsplash

Selles etapis hakkavad nad aktsepteerima, et tehing läbi sai, ja tagasi minna on liiga hilja. Nad ei saa praegu sellega midagi ette võtta, seega otsustavad nad oma emotsioonidega leppida ja vaatavad pigem toote paremaid osi.

Nad aktsepteerivad oma otsust ja seisavad selle üle uhkelt.

6. etapp: õnn

Foto: Ben White saidil Unsplash

Sel ajal hakkavad kõik head mälestused tagasi tulema. Selles faasis mäletavad nad, miks nad esimeses etapis toote algselt ostsid. Nad on oma ostuga rahul ja on väga põnevil, et nad selle lõpuks kätte said.

Selles etapis on kõige parem küsida suunamisi, kuna nad annavad selle teile kõige tõenäolisemalt.

7. etapp: abi

Foto autor Sid Leigh saidil Unsplash

See etapp on tehing tehtud ja nad tunnevad kergendust, et see on läbi. Nad saavad koju minna ja oma toodet täiel rinnal nautida ning olete teinud endale mõnusa vahendustasu.

Töö neli teemat

Kui tunnete end halvasti või tunnete, et asjad ei lähe õigesti, kipute tavaliselt enda peale vihastama. Te tunnete, nagu viskaksite rätiku, eriti kui pakkumisi ei tehta.

Ryanil on aga loodud spetsiaalne süsteem, mis takistab selliste asjade toimumist. Seda nimetatakse töö neljaks teemaks.

Juhtmõte nr 1 - miks

Miks sa teed seda, mida sa täna teed? Mis sunnib teid igal hommikul ärkama ja teid alati liikuma, kui ajad muutuvad karmiks?

Juhtmõte nr 2 - tahe

Milleks sa seda kõike teed? Miks teete seda tööd, mida teete, ja kuidas leida viise, kuidas oma tööd nautida?

3. juhtmõte - sein

Mille eest sa põgened? Mis on teie suurim hirm, et soovite endast võimalikult kaugele pääseda?

4. juhtmõte - võit

Mis on pärand, mille soovite pärast surma maha jätta? Mida soovite, et teid mäletaks nagu teisi inimesi?

Key Takeaways

  1. Hankige uusi kliente, järgides 3 F-i; jälgige, jälgige läbi, jälgige uuesti
  2. Aja planeerimiseks kasutage Finder, Keeper ja Doer Hours
  3. Mõistage 7 leina müümise etappi, et oma potentsiaali maksimeerida
  4. Kasutage kogu töö motiveerimiseks 4 teemat

Üldiselt oli see suurepärane raamat ja õppisin selle lugemisest palju. Soovitan seda raamatut kõigile, kes soovivad teistele paremini müüa.

Enne kui lähed

  1. Andke sellele artiklile mõned plaksutused
  2. Jälgi mind keskmisel
  3. Jälgi mind LinkedInis
  4. Olge eelseisva sisu osas kursis!