Kuidas värvata investoreid oma alustamiseks

Investorite edukas veenmine teie alustamist rahastama ei ole lihtne. Ehkki teatavad hiljutised arengud startupmaailmas (näiteks vahetusvõlakirjade üha suurem kasutamine) on rahastamise tagamise takistused kõrvaldanud, on siiski tõsi, et uued ettevõtted seisavad investorite värbamisel sageli silmitsi suurte raskustega. Samal ajal näitab maailma Airbnbide, Facebooki, Google'i, Twittersi ja Ubersi (ja lugematute teiste kiire kasvuga alustavate ettevõtete) edu selgelt, et vahendite kogumine pole sugugi võimatu. Selles artiklis räägin erinevatest strateegiatest, mida asutajad saavad kasutada, et suurendada oma võimalusi luua ühendust ja töötada investoritega, kes soovivad oma tšekiraamatud avada.

Vähesed sissejuhatused

Enne uue ettevõtte jaoks investorite värbamiseks erinevate meetodite tundmaõppimist ja rakendamist veenduge, et mõistaksite järgmisi olulisi ideid.

Esiteks tuleb ära teha tohutult palju tööd, enne kui saate isegi mõelda võimalustele, kuidas oma alustamiseks investoreid edukalt maandada (eriti kui teie eesmärk on meelitada investeeringuid allikatest, mis pole perekond, sõbrad ja kolleegid).

Muude tegevuste hulgas peate määratlema ja uurima konkreetset rahast saadavat kliendi valu, millele teie ettevõte pakub lahenduse, määrama selle turuniši suuruse ja ainulaadse nõudluse (d), kus te tegutsete, oma tooteideed testida ja kinnitada ning luua minimaalne elujõuline toode (MVP).

Teiseks peate arendama kindlat ettekujutust konkreetsest käivitamise juhtimisega seotud ökonoomikast.

Vähemalt selleks on vaja aru saada omakapitali plussidest ja peamistest finantsmõõdikutest, mida tuleb regulaarselt mõõta.

Kolmandaks on ülioluline, et mõistaksite eri tüüpi investorite erinevaid vajadusi, soove, ootusi ja võimeid.

Eri tüüpi investorid on mitte ainult sobivad ja vähem sobivad rahastamisallikad teie alustava ettevõtte olelustsükli erinevatel etappidel, vaid ka erinevad rahasummad ja -liigid, samuti nende kaasamise intensiivsus teie ettevõttes, sõltuvalt investoritest. „konkreetsed huvid, nõudmised ja võimalused.

Murray Newlands pakub väga kasulikku ja konkreetset kirjeldust 6 erinevat tüüpi investoritest - s.o sõbrad / perekond, inglid, supernurgad, riskikapitaliettevõtted, investeerimispankurid ja ühisrahastuse pakkujad -, millega peaksite tutvuma.

Darren Dahl arutab ka seda olulist küsimust, tuues välja, et kui riskikapitalifondid soovivad tavaliselt investeerida 3–5 miljonit dollarit ja erakapitali kontsernid soovivad mõnikord investeerida kümneid miljoneid dollareid, siis ingliinvestorid piiravad oma rahastamist sageli mitme tuhande dollariga korraga.

Teise näitena toob Fred Wilson välja, et tema riskikapitaliettevõte Union Square Ventures (USV) piirdub selliste idufirmade rahastamisega, kes on juba loonud käegakatsutava toote:

„Meile meeldib seemneinvesteeringud [millistesse] meeskondadesse, kes on juba toote ehitanud ja turule lasknud. Meile ei meeldi investeerida ideesse või osaleda ringis, kus kapitali kasutatakse toote ehitamiseks ja turule toomiseks. See tähendab, et valdav enamus seemneid ei sobi meile. Me anname edasi palju seemnetapi võimalusi, sest meie jaoks on veel liiga vara ”.

Naasen selle punkti juurde varsti, kui arutlen võimaliku investoriga ühenduse loomisel teie hoolsuskohustuse täitmise tähtsuse üle.

Täiustage oma ühe lausega pigi

Arutasin hiljuti ühe lause pikkuse olulisust suhtekorralduse kontekstis ja meediaga kontakteerumisel.

„Enne kui alustate konkreetseid jõupingutusi, et võtta ühendust meedia või [mis tahes] muu avalikkusega, et luua teie ettevõtte käivitamiseks mõni positiivne PR (või investeering), peate kõigepealt välja töötama ühe lausega kokkuvõtliku sammu.

See ühe lausega samm on loo põhiosa, mida proovite kasutada oma ettevõtte (või selle konkreetse aspekti, nt uue toote) müümiseks inimestele, kellele teie etteheiteid teete.

Meediakanalid [ja investorid nagu inglid ja riskikapitaliettevõtted] saavad iga päev arvukalt kohti igasugustelt inimestelt ja organisatsioonidelt.

Konkurentide tekitatavast „mürast” eristumiseks peate oma esituse esitama selgelt, kokkuvõtlikult, tähendusrikkalt ja kaalukalt.

Selleks peate suutma ühe lausega kokku võtta peamised põhjused, miks ajakirjanik võiks teiega… intervjueerida [või võiks investor soovida teie ettevõtet rahastada].

Vältige häälsõnu ja tarbetut tehnilist kõnepruuki ... [ja] veenduge, et teie ühe lausega toote väärtuse pakkumisel oleks selgelt kirjas peamine probleem, millele reageerite, konkreetne inimrühm (või turusegment), kellele te sihite, ja pakutava lahenduse ainulaadne väärtus ”.

Kuidas saaksite oma ühe lause pikkust täiustada?

Adeo Ressi asutajainstituudist on kokku pannud fantastilise ja lihtsa ressursi, mis võimaldab igal asutajal ühe lausega tõhusalt väljendada oma käivitamise olemust.

Me soovitame kasutada Ressi malli (või sarnast lähenemisviisi), et aidata asutajatel destilleerida oma ettevõtete põhialused 5 või 6 selgeks ja hõlpsasti mõistetavaks reaks:

Kui olete oma ühe lause pikkuse kokku pannud, on aeg analüüsida võimalusi investoritega ühenduse loomiseks.

Praktilised sammud investorite leidmiseks

Forbesi külalispostituses tutvustab The Muse mitmesuguseid praktilisi samme, mida asutajad võivad astuda, et suurendada oma potentsiaalsete investoritega leidmise ja nendega kontakti loomise tõenäosust.

Eelkõige kolme neist strateegiatest tasub arutada.

Esiteks kasutage peamisi Interneti-ressursse investorite uurimiseks ja leidmiseks:

  • Looge AngelListi profiil, milles kirjeldatakse teie ettevõtet, meeskonnaliikmeid ja toodet (tooteid), et investorid ja muud idufirmad saaksid teid leida ja õppida.
  • Uurige sarnaseid teie konkreetses valdkonnas tegutsevaid idufirmasid, otsides Crunchbase'ist; see veebisait võimaldab otsida konkreetset ettevõtet, isikut või investorit ning vaadata, kes on mida, millal ja kui palju on investeerinud (andes teile seega ülevaate konkreetsetest ettevõtetest ja inimestest, kellega peaksite proovima ühenduse luua).
  • Crunchbase'iga sarnane sait, mida tasub samuti uurida, on CapRally

Teiseks looge potentsiaalsete investorite strateegiline loend:

  • Pange kokku nimekiri 30–50 professionaalist, kes võiksid teie ettevõtte jaoks investeeringu seisukohast kindlalt sobida.
  • Üks viis selleks on uurida AngelListis investoreid vastavalt konkreetsele valdkonnale / nišile, kus teie ettevõte tegutseb.
  • Kuna investeerimine on numbrimäng, on loendi esmakordsel koostamisel oluline koguda laia võrku. Siiski on mõttetu kaasata investoreid, kelle huvid, teadmised, investeerimisajalugu, ootused ja / või kapitali liik või suurus ei vasta selgelt teie ettevõtte vajadustele, eesmärkidele ja veojõu tasemele.
  • Nimesid ja kontaktandmeid (eelistatavalt e-posti aadresse) saate salvestada tavalisse arvutustabelisse või lihtsasse kliendisuhete haldamise (CRM) tarkvara.

Kolmandaks, kasutage oma professionaalseid ja isiklikke võrgustikke:

  • "Kuna investorid saavad nii palju kohti, eelistavad nad sageli ettevõtteid, keda tutvustatakse ühise kontakti kaudu".
  • Pärast investorite loendi hoolikalt koostamist, kellega soovite kohtuda, kammige loend isiklikult, et teha kindlaks, kas jagate vastastikuseid tuttavaid.
  • Enne kui küsite vastastikuselt tuttavalt, et ta teile investorit tutvustaks, on oluline, et võtaksite natuke aega, et end esimesega kurssi viia, st veenda teda, et teie ettevõte ja visioon on väärt nii tema kui ka potentsiaalse investori aega, energiat ja arvestamine.
  • Lõpuks küsige saatekirja ja veenduge, et toimetate kohale siis, kui tutvustus lõpuks aset leiab.

Sellesse loendisse saame lisada neljanda strateegia, st osaleda koosolekutel ja tööstusüritustel, et potentsiaalsete investoritega isiklikult kohtuda.

Meetup.com on üks suurepärane ressurss, millega selles kontekstis arvestada.

Vaadake julgelt seda Murray Newlandsi artiklit, mis kirjeldab mitmeid täiendavaid praktilisi tehnikaid, mida idufirmad saavad kasutada potentsiaalsete investorite leidmiseks.

Investorite hoolsuskohustuse täitmise vajadus

Nagu paljude muude äriaspektide puhul, on edukate investorikohtumiste loomisel võtmeks piisav ettevalmistus.

Sõltumata sellest, kas tutvute investoriga vastastikuse tutvumise kaudu (st eelistatavam variant) või loodate ingli, riskikapitali või mõne muu investori (st vähem eelistatav variant), on ülioluline, et teeksite kõik endast oleneva, et hõlbustada teie, teie ettevõtte ja investori omavahelist kindlat sobivust.

Kuna teie olete see, kes soovib veenda teist inimest või ettevõtet oma ettevõttesse investeerima, on kindlasti kohustus teil enne ettevõtte asutamist suunata sama palju teavet selle inimese või ettevõtte kohta.

Oma hoolsuskohustuse täitmiseks on kaks peamist viisi.

Esiteks jätkake oma professionaalsete võrkude kasutamist, paljastades juba tuttavate inimestega vestluste kaudu võimalikult palju teavet investori kohta.

Tänapäeva üha enam ühendatud ja globaalses maailmas on väga tõenäoline, et tunnete isiklikult ühte või mitut inimest, kes on kuidagi seotud investoriga, kellega peatselt kohtute, ja asute sammu.

Proovige koguda võimalikult palju otsest siseringiteavet (nt inimestelt, kes on varem otse investori juures töötanud).

Teiseks uurige investorit või ettevõtet veebis.

Tutvuge veebiportfellide ja missioonide avaldustega.

Pange kokku nimekiri ettevõtetest, kuhu nad on varem investeerinud (proovige kindlasti kindlaks teha, kui palju raha investeeriti ja milliste rahastamisvoorude ajal).

Lugege investori / ettevõtte ajaveebipostitusi, et saada ülevaade teemadest, millest nad huvitatud on, ja ettevõtetest, milles nad on kaasatud.

Teisisõnu, ärge kunagi minge kohtumisele või pigi (kas isiklikult või e-posti teel) "pimedaks".

Kui proovite kindlaks teha, kas investor esindab teie ja teie alustava ettevõtte jaoks sobivaid lahendusi, võib olla kasulik mõelda asjale kolmest erinevast vaatenurgast:

  • Suhted: milliseid suhteid loodate teie, teie ettevõtte ja investori vahel areneda? Mida näitab investori ajalugu seoses tema osalusega ettevõttes, millesse ta investeerib? Näiteks kas ta tegutseb tõenäoliselt omamoodi mentori või nõustajana? Või loodetakse, et tema roll on rohkem "käed-küljes"?
  • Funktsionaalsed võimalused: mis paneb teid uskuma, et investoril on teie ettevõtte alustamisel edu saavutamiseks vajalikud kogemused, teadmised ja professionaalsed ühendused?
  • Keskendumine: mis tõendusmaterjal on selle kohta, et ühelt poolt teie ettevõtte käivitamise praegused toimingud, ettevõtte vajadused ja konkreetne rahastamisvoor, milles te praegu tegutsete, ja teiselt poolt on omavahel tihedalt seotud , investori või ettevõtte ajalugu ja rahastamise fookus? (Allikas)

Kuidas saata täiuslikku külma meilisõnumit

Investorid saavad tavaliselt igal nädalal tuhandeid e-kirju, millest paljud on tellimata, st saadavad inimesed, kellega investoritel pole varem suhelnud.

Fakt on see, et sellised tohutud numbrid panevad investorid kustutama valdava enamuse soovimatutest meilidest või ignoreerima neid muul viisil.

Sellegipoolest on seda tüüpi „külma meilimise” tehnika abil võimalik efektiivselt värvata oma ettevõtte jaoks uus investor.

Kuidas saate oma külma e-posti lähenemist täiustada?

Esiteks on siin Appsteri kaasasutaja Josiah Humphrey esitatud oluliste DO-de ja DOON-ide kasulik loetelu:

  • Isikupärastage oma e-kirju, kasutades investori eesnime, viidates tema investeerimisajaloo või praeguse ametialase kaasamise ühele või mitmele põhielemendile ja näidates, et olete mõelnud põhjustele, miks ta sobib suurepäraselt teie, teie ettevõte ja teie peamised eesmärgid;
  • ÄRGE piirake oma e-posti aadressi kokku umbes 5–7 lausega;
  • Eksperimenteerige erinevate pealkirjade ja ühe lausega sammu variatsioonidega; kasutage kindlasti analüütikatarkvara, et teha kindlaks erinevused e-posti avatud ja / või vastamismäärade vahel (kui need on olemas);
  • Tehke viisakalt järelmeetmeid ja küsige tagasisidet, kui te ei kuule investorilt mõistliku aja jooksul (nt 7–10 päeva) tagasisidet;
  • ÄRGE saatke juhuslikult paljudele erinevatele investoritele üldisi punkte, arvestamata sellega, miks need konkreetsed inglid, riskikapitaliettevõtted jne võiksid teie ettevõttele suurepäraselt sobida;
  • ÄRGE kirjutage eriti pikki, ülitäpseid e-kirju, mis on täis mõttetuid taustandmeid ja / või ülikeelt; ja
  • ÄRGE ahistage investoreid, saates arvukalt soovimatuid järelteateid ja / või kerjates uuesti kaaluda.

Teiseks vaadake kindlasti Jason Calacanise videot, kus ta arutleb selle üle, kuidas tõhusalt kirjutada selgeid, sisutihedaid, lühikesi ja muljetavaldavaid külmetavaid e-kirju, mis suunavad inimesi päringutele vastamata.

Jason soovitab alustavatel asutajatel, kes soovivad kõrge staatusega investorite tähelepanu köita ja nendelt investeeringuid saada, saadavad külmad meilid, mis:

  • Ühemõtteliselt paljastada ja tuvastada ettevõtte veojõud (eriti visuaalide, näiteks infograafikute ja diagrammide abil);
  • On selged, hõlpsasti loetavad ja arusaadavad, ilma tehniliste probleemideta ja destilleeritud põhipunktide juurde, selle asemel et tegeleda minutiliste üksikasjadega;
  • Küsige adressaatidelt otsesõnu nõu ja juhiseid, mitte raha; ja
  • Tõhusalt looge investoriga isiklik / tõeline seos, viidates millelegi, mis on otseselt seotud tema enda kirjutiste, toimingute, praeguste või varasemate investeeringute ja / või huvidega, või kommenteerides seda.

Lisaks kirjeldab Jason peamist külma meilisõnumi malli, mida me siin Appsteris julgustame oma kliente omaks võtma ja kandideerima.

Appsteri külmmeilistruktuur näeb välja järgmine:

Sisuliselt koosneb see siis 1) paarist lausest, mis on grammatiliselt korrektsed, isikupärastatud, asjakohased, hõlpsasti haaratavad ja lihtsalt öeldud 2) toote traadikaadrid, ekraanipildid, videod või välised URL-id ja 3) viisakas taotlus lühike kohtumine vastuvõtjale sobival ajal.

Oma pigi täiustamine

Kui olete potentsiaalse investori teiega kohtumiseks edukalt veennud, on järgmine samm kogu oma samm kokku panna.

Kõrgus ei pea mitte ainult olema kindel, hästi toetatud ja kohandatud konkreetsele investorile (investoritele), kellega te räägite, vaid peate arendama ka võimet edastada oma kõnepakkumine kaasakiskuval, kirglikul ja enesekindlal viisil.

Niisiis, jah, see tähendab, et peate harjutama ikka ja jälle oma pigi andmist. Proovige koguda nii palju tagasisidet kui võimalik ja pühendage end pidevalt oma ettekande täpsustamiseks saadud kriitika põhjal.

Darren Dahl, kes kirjutab saidile inc.com, rõhutab, et tavaliselt hindavad investorid ettevõtte edu- ja kasvupotentsiaali, esitades endale 4 võtmeküsimust:

  1. „Kas ettevõtte toode või teenus vastab suurele ja kasvavale turu vajadusele?
  2. Kas ettevõte saab mastaapida piisavalt kiiresti, et seda turuvõimalust ära kasutada?
  3. Kas ettevõttel on kaitstav konkurentsieelis? Ja
  4. Kas juhtimismeeskond saab kasutada potentsiaali, mis on välja toodud kolmes esimeses kriteeriumis? ”

Need on siis mõned peamised küsimused, mida peate oma sammu ehitamisel ja edasiandmisel silmas pidama.

Teisisõnu, teie ettekanne peab sisaldama arusaadavaid, üheselt mõistetavaid ja kaalukaid vastuseid neile (ja mitmesugustele seotud) põhiküsimustele.

Siin on tugeva sammu olulised elemendid:

  • Konks: Kuna investorid puutuvad kohad sisse praktiliselt iga päev, peate neid oma tuttavast rutiinist välja raputama, haakides nad külge millegi abil, mis köidab nende tähelepanu ja sunnib neid kuulama, mida teie ütlete. Teie konks võib olla huvitav valdkonna tõsiasi, jätkuv (või peagi saabuv) oluline turumuutus või ainulaadne isiklik (kuid lühike) lugu, mis teil on põhjust uskuda, et see teiega investorit ühendab. Vältige kindlasti klišeelikke avaldusi, näiteks lubadusi triljoni dollari suuruste turgude kohta või tehnoloogiaid, mis on tööstust häirivad.
  • Probleem: peamise probleemi, st raha teenimisest tuleneva kliendi valu tuvastamine, millele teie startup soovib lahendust pakkuda, on investoritele hädavajalik. Mida suurem või intensiivsem on kliendi valu, seda suuremad on eduvõimalused ettevõttel, kes teab, kuidas seda lahendada. Pange investoril valu tõeliselt mõistma ja seda „tundma“, nt pakkuge näiteid ja jälgige spetsiifiliselt probleemi mitte lahendamise tagajärgi.
  • Ainulaadne väärtus (salajane kaste): Kui probleem on tõesti lahendamist väärt, on tõenäoline, et turul on juba palju „lahendusi“. Selle tulemusel peate demonstreerima, kuidas teie pakutud lahendus erineb kõigist teistest tähendusrikkalt ja tähelepanuväärselt. Kas see on tõhusam? Teatud aspektides tõhusam? Odavam? Lihtsam hankida ja / või skaleerida? Kas kasutajasõbralikum? Jne.
  • Turg: Paljud investorid usuvad, et antud turu suurus ja nõudlus esindavad startupi õnnestumise tõenäosust kõige olulisemaid, kui mitte kõige olulisemaid määrajaid. Kasutage statistikat ja graafikuid, et oma potentsiaalsele investorile tõestada, et teie turunišš on juba tohutu ja / või laieneb kiiresti. Ülalt-alla analüüsi esitamine on oluline: näidake, et tegutsete sihitud turu (väga) konkreetses alamhulgas, selle asemel, et kasutada väga ebatäpset kategooriat (näiteks USA-s 18–35-aastased mehed) ).
  • Veojõud: raha kogumisel on vedamine - st tõend selle kohta, et teie ettevõte kogub kasutajaid / kliente, genereerib buzzit ja teenib tulusid - kuningas. Kui teil on veojõudu, peaksite seda andmete ja graafika abil kindlasti demonstreerima; kui te pole veel kogunud piisavalt mõõdikuid, et veojõu ilmseks muuta, peate muul moel veenma investorit, et teie toimingud on kindlad ja liiguvad muljetavaldava kiirusega. Metafooriliselt peaks teie eesmärk olema veenda investorit, et teie startup on kiiresti liikuv rong, millele tal oleks mõistlik võimalikult kiiresti peale hüpata.
  • Meeskond: pidage alati meeles, et lõpuks investeerivad investorid inimestesse, s.o muljetavaldavate ideede ja tulude taga olevatesse inimestesse. Ideed iseenesest on põhimõtteliselt kasutud; ideed teostavad inimesed ja seega võimaldavad suured ettevõtted asutada. Oluline on näidata investorile, et teie alustav meeskond on kindel ja läbiv, st koosneb töökatest, arukatest, edukusele pühendunud ja tegevusele orienteeritud liikmetest. Tõestage oma meeskonna suutlikkust asjad korda saada, arutades varasemate õnnestumiste ja võidukäikude üle.
  • Sulgege: pidage alati meeles 1992. aasta filmi Glengarry Glen Ross kuulsat “ABC reeglit”: alati olge sulgev. Kui olete ametliku sammu lõpetanud, astuge järgmisele sammule, et tehingule lähemale jõuda. Jagage oma visiitkaart välja ja küsige tema käest; proovige kokku leppida järgmise kohtumise kuupäev ja kellaaeg; kavandage järelkontroll. Teisisõnu, hallake oma "torujuhet" ja hoidke hoogu edasi. Ärge kunagi lahkuge koosolekust, kui teil pole järgmist kontaktpunkti eelnevalt kinnitatud.

Siin on Anna Vitali tähelepanuväärne infograafik, milles on üksikasjalikult kirjeldatud alustamise rahastamise ja investeerimise erinevaid etappe ideest IPO-ni:

Algselt avaldati Appsterhqis.

See lugu on avaldatud Mediumi suurimas ettevõtlusväljaandes The Startup, millele järgneb 300 118 inimest.

Liituge, et saada meie parimaid lugusid siit.