Kuidas halbu kliente ära tunda ja vältida

Vabakutselised ja konsultandid hoidke neil tavalistel punastel lipudel silma peal

“Troll-face” FreeMake'i kaudu

Raskete, varjuliste või lihtsalt halbade klientidega tegelemine on teenuspõhise ettevõtte juhtimise üks ebaõnnestunumaid külgi. Kuid mida kauem äritegevuses tegutsete, seda paremini saate neid müügiprotsessi varakult ära tunda ja valite MITTE nendega töötada. See säästab teid peavalude, juriidiliste takerdumiste ja raha kaotuse eest.

Pealegi peate salvestama kõik selle mojo heade klientide jaoks! Nii et siin on mõned levinumad tüübid, mida olen aastate jooksul kogenud, ja kuidas nad tavaliselt esinevad. Need näited võivad olla turunduskonsultantide jaoks asjakohasemad, kuid siiski on mõned sarnasused, mida kogete klientidega, kes soovivad teha koostööd üksikisikute või väikeste agentuuridega (kuna need on odavamad), selle asemel et maksta 5 numbrit kuus suuremale esindusele või äri. Mõnikord eelistavad kliendid töötada ühe inimesega, kuna see loob paremad üks-ühele töösuhted ... muul ajal teevad nad seda seetõttu, et nad on ideepoodijad või soodsad jahimehed. Õppige, kuidas neid vältida, tunnistades teatud mustreid.

Tollane

See tüüp tähendab ilmselt hästi, kuid neil pole lihtsalt mõistmist, milleks nad teid täpselt palkavad või kuidas teie oskusi kõige paremini kasutada. Ja teadmiste puudus paneb nad kartma, nii et ehkki võite mõelda: "OK, lihtne lahendada ... olen asjatundja, nii et näitan neile lihtsalt, kuidas saan aidata!", On nad tegelikult teie eksperdi rakendamisel vastupidavad nõu, eriti kui see hõlmab raha kulutamist.

Kui olete turundusasjatundja, võib ta tulla teie juurde midagi sellist: „Mul on oma äriga nii palju tegemist, et ma ei suuda turunduse tipus püsida. Ma tean, et vajan sotsiaalmeediat, kuid mul pole lihtsalt aega sellele pühendada. Aidake! ”Nii saate need seadistada kanalite, suurepärase plii genereerimise sisu ja postituste ajakavaga. Samuti andsite neile teada, et ilma tasulisi reklaamikampaaniaid korraldamata läheb kogu see suurepärane sisu raisku, sest keegi ei näe seda. Selle asemel, et teid usaldada, hakatakse ja hakatakse päästikut tõmbama, pannakse teid minema ja siis lõpuks kaebatakse, kuna nad ei näe uut liiklust ega müüki. Samal ajal tõmbate juukseid välja, sest olete selgitanud, miks see nii paljudel erinevatel viisidel juhtub.

Meil oli 2017. aastal selline klient, kellel oli ühe vihmavarju all hunnik erinevaid ettevõtteid. Ta üritas kõiki oma ettevõtteid oma kodumaal kasvatada ja oli sotsiaalmeedias tõepoolest abitu. Ütlesin talle ikka ja jälle, et ta peaks laiema vaatajaskonnani jõudmiseks Facebooki reklaame näitama. Iga kord, kui me seda teha soovitasime, paluks ta lihtsalt uut ettepanekut. Tõenäoliselt saatsime 5, enne kui taipasime, et ta ei kavatse kunagi millegagi edasi liikuda.

Tulemus? Tema uhiuutes suhtluskanalites ei olnud kunagi üle 30 jälgija (kõik sõbrad ja pere). Ta läks tagasi odava Fiverri sotsiaalmeedia juhi juurde, kelle üle ta meile kaebas (ilmselt olid kõik tema postitatud kassid, kes mängisid klaverimeeme ja muud sellist), ja nüüd on tema kanalitel 5 jälgijat. Nii et sõna otseses mõttes ei näe keegi sisu, mida ta endiselt välja lükkab. Miks ???? ¯ \ _ (ツ) _ / ¯

Kuidas märgata ja mida vältida:

  • ei kohustu millekski
  • kasutab varjatud tehnikaid, näiteks paljude kõnede ajastamine, mis ei too kunagi otsuseid vastu (kui see on osa nende müügiprotsessist, liikuge edasi!), või jätkub uute ettepanekute küsimine
  • tunnistab, et nad on asjatud, kuid ei järgi eksperdi nõuandeid, isegi kui nad selle eest maksavad (teie)
  • kurdab eelmise konsultandi (te) üle, kes teie ette tuli
  • lükkab teie kursi tagasi või tundub raha kulutamise suhtes hirmul (isegi väikesed summad, näiteks 5 dollarit päevas FB reklaamikulu)

Helves

Kui huviline jõuab teie poole, kuid heljub korduvalt kõnedele (eriti neile, kelle nad ise planeerivad), katkestage need ja ärge tehke nendega koostööd. Kahjuks oli nii ka viimase näite puhul kliendi puhul, nii et seal oli punane lipp topelt whammy, millele oleksin pidanud tähelepanu pöörama. Ma ei teinud seda, sest vajasin sel ajal tööd - sageli ignoreerime punaseid lippe just sel põhjusel. Teil on vaja raha kiiresti või peate asendama mõne teise kaariku või kui alles alustate ja vajate vöö all natuke tööd.

Ausalt, need põhjused on hästi, kuid ainult siis, kui seate endale piirid või tähtaja nende klientidega töötamiseks. Võib-olla tasuks teil võtta tööle vähem kui ideaalne klient just seetõttu, et nende nõudmised on madalad ja töö on lihtne - kuna ta eiras meie kindlaid nõuandeid liikluse suunamiseks oma sotsiaalkanalitesse, maksis ta meile lihtsalt luua sisu, mida keegi kunagi ei näinud. Lihtne esinemine 2K dollari eest kuus. Kuid mitte ükski, mis plaanib teie portfooliot koostada või teiega kliendi juhtumiuuringut võrgutada, mille üle võite uhke olla. See on midagi, mida tuleks meeles pidada.

See klient helistas meie esmastele kohtumiskõnedele 3 erineval ajal ... ta oli alati väga vabanduslik ja tal oli mingil põhjusel “tunne, et mul on minust kahju”, tavaliselt lastega seotud või kui ta oli hõivatud. Olen ka hõivatud ema, nii et saan sellest aru, kuid peate teatud hetkel tunnistama, et sellel inimesel lihtsalt pole seda koos. Ja see ei muutu. See osutus tõeks. Kui ta mujale sõitis, tegi ta meiega alati kõnesid, nii et oli segane või muutis kõneaegu. Kuna naine oli kogu maailmas poolel teel, tegi see ajakava muutmise keeruliseks. Samuti oli alati probleeme loobutud kõnede või Skype mittetöötamisega (kuni lülitasime ta oma Zoomi liinile, millest ta polnud kunagi varem kuulnud), nii et ka see oli pidev ajaraiskaja.

Kuidas märgata ja mida vältida:

  • kaasab teid mitmesse avastuskõnesse, kuid väldib seejärel meetmete võtmist, VÕI
  • loob teiega mitu algkõnet, kuid heliseb kõigil neil
  • ütleb, et nad tahavad sinuga koostööd teha ja siis kummitasid sind
  • küsib töö ulatust, siis ei võta järelmeetmeid ja peate neid selle kohta rohkem kui üks kord kordama
  • ei allkirjasta lepinguid

NOPE. Kõik, kes neid asju teevad, on ebaprofessionaalsed ega ole niikuinii head äriinimesed. Te ei soovi seda tüüpi äri teha.

Ideepoodleja

Nii tihti võite arvata, et keegi on potentsiaalne klient, kuid tegelikult üritavad nad lihtsalt teie aju tasuta teabe saamiseks või lasta teil nende äriprobleeme tasuta lahendada. Seda kõike varjates seda, et proovime teid proovida. Õnneks on seda tüüpi käitumist piisavalt välja öeldud, et asjatundlikud konsultandid võivad lihtsalt keelduda tasuta töö tegemisest, välja arvatud juhul, kui seda tehakse väga spetsiifiliste tingimuste korral, näiteks tohutu kokkupuute korral.

Vaata, see on tõesti tavaline, eriti turunduse valdkonnas ja isegi täiskohaga ametikohtadel, kui palutakse teha prooviversioon. Kuid need peaksid ALATI maksma. Jah, isegi FT-d pakkuvad asutatud firmad peaksid palka maksma teile, kui teete suurt projekti, et näidata oma oskusi ja seda, kuidas nad rakendaksid teie tööd. Automatticu-sugused ettevõtted, kellel on tõesti hästi välja töötatud värbamisprotsess, töötavad iga kandidaadiga mõne kuu jooksul prooviprojekti kallal, mille eest nad saavad palka.

Ettevõte ei võtaks projekti jaoks konsultanti ega paluks neil töötada tasuta, seega ei tohiks nad ka teilt sama küsida, isegi kui olete kandidaat.

Kui klient soovitab teil kõigepealt projekti nimel tööd teha, kuid EI ÄRGE seda tasulise prooviversioonina pakkuma, või mis veelgi hullem, muutub teile seda soovitades koledaks ... MOVE EFF ON. See on kõige selgem märk, mille võite saada, et see inimene ei väärtusta teie aega ega tööd. Need on ilmselt ka odavad. Kas need omadused, mida sa tõesti tahad kliendis?

Mul oli lihtsalt sellel nädalal lihtsalt kogemus. Taotlenud FT kaugkontserti nende värbamisprotsessi lõpus. Mind intervjueerinud tegevjuht oli kohmetu ja meie videovestluses vaevaline ning põhimõtteliselt pidin intervjuud juhtima. Ta ei küsinud minult ühtegi küsimust. Isiklikult arvan, et ta oli puudutusülesanne, millega ma olen harjunud pärast pikka karjääri Silicon Valleys / San Franciscos, kuid see oli ka punane lipp, millega tal ilmselt ei oleks kerge või mõnus töötada. Naljakas, et tema meilis oli automaatne allkiri, mis kirjutas igale allkirjale alla soojalt. Ma eeldasin, et PR-tüüpi inimene soovitas tal seda teha, et ta näeks olevat vähem külm ja kohmetu.

Siiski, kui ta nädal hiljem minu juurde tagasi tuli uue ametikohaga, mis tegelikult sobis minu oskustega, otsustasin temaga uuesti rääkida. Kuid see oli enam-vähem sama. Ma ei tundnud, et teda kõnele müüakse, seetõttu jälgisin temaga e-posti teel, kirjeldades oma märkimisväärset kogemust konkreetses piirkonnas - võrguühenduseta sündmuste kavandamist mastaabis. Tegin ettepaneku tasuliseks prooviversiooniks, millega ta nõustus, ja küsis siis minu määra.

Enne kui ma isegi vastata ei osanud, saatis ta uuesti e-kirja: "Hüvitis, mida ma olen selle projekti eest nõus pakkuma, on 150 dollarit." Armastage pass-aggi, "kui seda on." Mul oli oma vastus, nii et otsustasin viska test välja. Andsin talle teada, et olen selle aasta alguses tehtud tasulise kohtuprotsessi eest saanud 200 dollarit, mis oli palju vähem seotud sellega, mida ta taotles (ta soovis 90-päevase täieliku päevakava, mida ma teeksin esimese 3 kuu jooksul) tema ettevõte, terve infoleht, kirjutatud videod ja palju muud). See on juba prooviversiooni kontseptsiooni jäme kuritarvitamine. Ta tuli tagasi: „Me ei kavatse lõppude lõpuks edasi liikuda ja see on lõplik. Ma soovin teile parimat."

L-O-L. Muidugi ei ole. Oled odav ja ei hinda seda, mida ma teen, nagu näitas ka teie poolt välja makstud keskmise palga palk, ehkki reklaamisite rolli kui “vanem” ja proovisite siis turgudel tunduvalt madalamat intressimäära õigustada “hüvedega” saate kaugtöötamisest. ”Mis kasu neist täpselt on? Kas ei pendelda? Kasu tervisele? OK, kuid see ei korva 30 000-dollarist palgakärnet. Mõne inimese sapp

Kuidas märgata ja mida vältida:

  • palub teil taotlusprotsessis teha prooviversioon, kuid ei soovi seda maksta
  • pakub tasuta prooviversiooni, kuid ei maksa ettemaksu (makske alati ette tasumisega, see on standard)
  • ei allkirjasta lepingut selle kohta, et teie tööd ei kasutata teile maksmata
  • pakub kehva, turuhinnast madalamat hüvitist

Shyster

Uhh. Isegi sellest kirjutamine paneb mind ICK-s puhkama. See on halvim tüüpi klient, kellega võite kokku puutuda, kuid kahjuks kohtub enamik konsultante või vabakutselisi mingil hetkel ühega. Tehke endale teene ja tehke kõik endast olenev, et seda tüüpi kliente varakult märgata, et te EI teeks nendega äri. Kuid nagu nartsissistid või muud varjulised tegelased, maskeeruvad seda tüüpi inimesed sageli heaks inimeseks, “visionääriks” või silmapaistvaks ärijuhiks.

autor Malik Earnest saidil Unsplash

Mõnel juhul ilmneb inimeste eetika puudumine varajaste „avastuskõnede” kaudu, nii et võite teadmiseks võtta ja öelda viisakas „aitäh, aga mitte tänu.” Siin on tõenäoliselt olemas palju ülalnimetatud tunnuseid (helbed) , proovib teie määra alandada, soovib vältida lepingute allkirjastamist või muutmist, ei pühendu tavalisele palgakuupäevale), kuid ka nemad oskavad manipuleerivat taktikat kasutada, nii et te ei märka, et nad teevad mõnda see värk.

Mõned näited:

  • nad räägivad tõesti teie oskused üles, meelitavad teid ja tekitavad tunne, nagu nad valiksid teid tuhandete kandidaatide seast, sest sa oled lihtsalt nii fantastiline. Tõenäolisemalt nägid teised taotlejad neist läbi ja möödusid
  • nad müüvad teile selle eest, et olete osa ükskõik millisest elumuutevast asjast, mille nad turule toovad, kuna see teenib nii palju raha või mõjub maailmale positiivselt või on teie jaoks nii suur kokkupuude
  • nad näivad, nagu oleksid nad nõus teie eest tahapoole kummardama, olenemata sellest, kas see aitab teid teie ettevõttes (kuigi tegelikult teete ainult seda, et aitate neid nende omadega), tutvustate teile olulisi inimesi, suunate teile tonni tööd , kurat, lenda isegi oma linna lihtsalt sinuga kohtumiseks!
  • hakkavad nad sind kui sõpra nimetama, kui tegelikult oled sa ainult ärikõnesid teinud või teineteise füüsilises läheduses viibinud üks või kaks korda. Näpunäide tarkadele: kui olete kellegagi äritehingus, eriti kui ta võtab teid tööle, pole nad teie sõber. Nad on teie klient. PERIOOD. Võib tekkida sõbralik suhe, kuid te pole tegelikult sõbrad enne, kui teil pole enam tehingulisi suhteid
  • nad tõukavad korduvalt ideed, et nad on startupid ja neil pole palju raha, nii et proovige lasta teil tasuta tööd teha või võtta hüvitise osana omakapitali. Või lükkavad nad sisse muud halvad tingimused, näiteks net-30 väljamaksed. Ainsad inimesed, kes pääsevad net 30-st minema, on tohutud ettevõtluskliendid, kes juhivad kogu ettevõtet seda tüüpi pasliku väljamaksegraafiku alusel. Kuid kui tegemist on alustamisega või uhiuue projektiga, millel pole garanteeritud sissetulekuallikat, nõudke alati, et nad maksksid teile ette või enne tööd. Sest kui see on tõeline alustamine, pole neil aimugi, kuhu, millal või kui järgmine tuluvoog tuleb. Ja te ei tee seda heategevuseks, ma arvan, et

See on jällegi halvim tüüp, kellega tegeleda, sest nad võivad peituda suurejoonelise maski taha. Või ei pruugi nad isegi aru saada, et nad on varjulised või esitavad põhjendamatuid nõudmisi.

Nüüd on minu juuste kasvatamise lugu selle tüübi kohta .... Mul oli hiljutine kogemus, mis oli tõeliselt pettumust valmistav. See konkreetne klient pani toime KÕIK ülalnimetatud halvad kliendi patud, kuid mind võeti projekti, mida ta tegi, nii isiklikult, et andsin talle jätkuvalt kahtlust asjades, mis muidu heiskaksid punaseid lippe. See oli ka keegi, kelle anded seisnesid peamiselt enesereklaamis ja muljetavaldavate võrgustike ülesehitamises, mitte niivõrd tegelikus äritegevuses või kellel oli vaja küpsust ja kogemusi, et olla efektiivne inimeste juht.

Ta oli vilunud ülemüügi valdkonnas, esitades isegi omaenda konsultatsiooniettevõtte kohta väiteid, mis osutusid valeks - näiteks teenis klient temaga töötamise tulemusel ühe kuu jooksul 300 000 dollarit (tunnistas hiljem kliendi äri juhtus just maha võtma ja see polnud seotud millegagi, mida ta tegi). Kõiki teda mainivaid ajakirjandusi kasutati edusammude sõnana tema saavutuste kohta, isegi kui see oli lihtsalt tüüpiline ajakirjanduse hüperbool. Ta oskas suurepäraselt intervjuusid koguda ja artiklitesse kirjutada, et saada võimsate, mõjukate inimeste tähelepanu.

Nii et see polnud nii suur üllatus, et ta suutis müüa (paar) inimest kõrge pileti ettevõtmises, mis väidetavalt aitas edukaid ettevõtjaid. Seal, kus töösuhted minuga tekivad, on see, et ta oli reklaaminud töökohta, mis oli täiesti erinev tööst, mille ma lõpuks tegin. Algselt oli see mõeldud täiskohaga tööks veebikommuuni haldamisel. Ta väitis, et valis mind 750 kandidaadi seast välja (müstiliselt vähenes see arv hiljem umbes pooleni) ja palus mul kõigepealt teha "prooviprojekt", mille kohta selgitasin, et ma ei teeks ilma allkirjastamata vastastikune NDA selle ümber, et ma ei kasutaks minu tööd mulle maksmata.

Talle olid sisuliselt juba öelnud, et kümned teised taotlejad lükkavad minema ja ütlesid talle: “Ma ei tööta tasuta.” Kuid mind huvitab see töö, nii et nõustusin projekti tegema ainult siis, kui ta allkirjastab lepingu. . Põhimõtteliselt oli see ettepanek, nii et tundsin end sellega hästi, kuna loon neid pidevalt potentsiaalsetele klientidele. Hiljem, kui ta palus mul teha rohkem kaasatud prooviprojekt, oli ta targaks teinud ja pakkunud, et peaks selle eest maksma. Mida ta tegi, kohe alguses. Punaseid lippe seekord ei tehta.

Punased lipud hakkasid üha enam ilmnema, kui jõudsime kaugemale oma töösuhetest, mis algasid, muide, mõne tasuta uurimistööga, mida ta palus mul teha, samal ajal kui ta leidis raha uueks ettevõtmiseks. Kui meie tasustatud lepinguline töö oli loodud, leidsin, et minu arveid ignoreeritakse nädalaid. Ma saadaksin nad usinalt iga kahe nädala tagant ja täidaksin oma ülesandeid ootuspäraselt, kuid ma peaksin alati saatma mitu meeldetuletust (talle ja tema raamatupidajale, pange tähele) ja ütlema siis lõpuks jultunult: “Hei, see peab täna TASUTA maksma või mu üüri ei maksta. ”Ta maksaks lõpuks, kuid ütle siis midagi selle kohta, et see pole minu jaoks ebaprofessionaalne, et mainida, kuidas ta mõjutas mu perearveid. Ei, tegelikult on ebaprofessionaalne arveid ignoreerida ja neid mitte maksta.

Ta esitas rohkem ebaprofessionaalseid taotlusi, enne kui arvasin, et see on tema SOP. Nagu näiteks…., Palus mul korduvalt oma lepingut / töö ulatust uuesti teha, mis tähendas üldiselt seda, et ta kuhjas veel hulga töid ilma lisatasuta. Ärge kunagi saatke allkirjastatud lepinguid tagasi, vaatamata korduvatele meeldetuletustele jne

Mis viib mind vabakutseliste jaoks veel ühe üldise rusikareegelini ... tööd KUNAGI ei alustata enne lepingu allkirjastamist. Aamen.

Lõpptulemus oli see, et olin hädas arvete tasumisega, kuna ta ei kompenseerinud mulle oma aja kulusid ja see hoidis mind rohkem makseasutuste kliente leidmast ja pardale võtmast. See oli kaotada-kaotada. Vahepeal lõi ta mind selliste avaldustega nagu “Ma olen sinusse investeerinud” ja “Ma tõsiselt aitan sind oma äriga aidata”.

Spoileri märguanne, daamid ja mehed - ta ei olnud ega teinud seda.

Nagu sõber ja kolleeg turunduskonsultandid ütlesid: “Olen veendunud, et kogu juhendamine ja perenaine on nagu võluri Ozi stiilis võlurid” ja “Ma leian, et inimesed räägivad kõige rohkem autentsusest, harva on.” Kurb, kuid tõsi.

Täna proovib see klient mind ikkagi tasuda maksetelt, mis on tehtud märkimisväärse summa töö eest, mille ma olin teinud tema projekti järgi "lepingute vahel". Olgu see hoiatuslugu, et kui alustate sellest, et klient on nõus midagi tasuta tegema, isegi ühekordse ettevõtmisena, proovivad nad seda ikka ja jälle ära kasutada. Lugejad, esitasin talle selle aja eest arve, pärast seda, kui meie töövõtt lõppes kõigi minu teostatud ülesannete ja igaühele kulutatud aja arvestamisega. Ta viskab mind selle peale ja üritab öelda, et ta pole mulle kogu töö eest, mida ma tegin. Fakt on see, et ta on murtud kaaslane, kes lihtsalt ei taha maksta. Nii et see tähendab inkassoid ja kohtumenetlusi. Ohkas….

Suur peavalu kõigile asjaosalistele ja mitte midagi sellist, mille jaoks peate oma väärtuslikku aega raiskama. Nii et õppige läbi suitsu ja peeglite, valede lubaduste ja kõigi muude manipuleerivate taktikate nägemise, mis on mõeldud teie heale olemusele apelleerimiseks, ja vältige seda tüüpi kõigist kuludest.

The Takeaway

Seal on igasuguste triipudega halbu kliente ja mida kauem äritegevuses tegutsete, seda paremini saate neid varakult ära tunda, enne kui sõlmite nendega mis tahes tüüpi töölepingu.

Hea uudis on see, et seal on ka hulgaliselt suurepäraseid kliente ja mida selgemaks saate, kes on teie ideaalne klient, seda rohkem tähelepanu pöörate nende mainele ja nende ettevõtte üldisele tervisele ning seda viljakamateks saate lugedes ridade vahel, seda paremini saate neid märgata.

Heade klientidega on rõõm töötada, sest nad:

  • austage oma aega, oskusi ja kogemusi (miks nad muidu teid palkaksid?)
  • teage oma väärtust, nii et nad ei ürita teie põhitunnitasu madalama hinnaga alla tulla (kuid igakuise arvepidaja üle läbirääkimiste pidamine, mis on mõttekas, on hea)
  • on silmapaistvad äriinimesed (nad pistavad oma “mina” ja ületavad nende “t” ja austavad lepinguid)
  • on korraldatud (eriti kui teile maksta, projekte juhtida ja pidada kinni plaanitud kõnetundidest / teiega kohtumistest)
  • teil on selge ja ühemõtteline põhjus palgata teid täpselt määratletud ülesannetega, mida täidate
  • on eetilised

Tänu sellistele saitidele nagu Glassdoor, kipuvad inimeste maine ettevõtluses neid järgima, seega on enne, kui olete nõus kellegagi koos töötama, ka teie teadusuuringud - sama kehtib ka täistööajaga tööpakkumise vastuvõtmise kohta.

Nagu alati, loodan, et see aitab, ja andke mulle kommentaarides teada, kui siin on mõni halva kliendi tüüp, kellest ma ilma jäin. Mida olete kogenud?

Kas soovite rohkem näpunäiteid veebipõhise ettevõtte vabakutselise loomise ja juhtimise kohta? Liituge minu iganädalase uudiskirjaga Decipher Life, et saada minu tasuta kontrollnimekiri - kümme parimat tööriista, mida peate oma veebiettevõtte juhtimiseks.

See lugu on avaldatud keskmises suurimas ettevõtlusväljaandes The Startup, millele järgneb 344 974 inimest.

Liituge, et saada meie parimaid lugusid siit.