Kuidas oma toodet mitte nagu moroni hinnastada

1799. aastal komistas 12-aastane Conrad Reedi nime kandev poiss suure kollase kivi külge, mis puhkas tema maja ääres asuvas jõe vesises vees.

Intrigeerituna kalas poiss kivi välja ja näitas seda oma isale John Reedile, kes oli vaene Põhja-Carolina talunik. Kuigi John leidis, et kollane kivi on tavalisest väljas, arvas ta, et see pole palju väärt, ja järgmised kolm aastat kasutati rasket kivi pere talumaja uksepiibuna.

Lõpuks sai Jaani uudishimu temast paremaks ja ta viis kivi kohaliku juveeli edasimüüja juurde, et näha, mis see väärt oli.

Sel päeval ostis juveelimüüja Johnilt 17-naelase kuldnugri 3,50 dollari eest ja müüs selle hiljem 3600 dollari eest.

Kui John sai teada, et teda on petetud, innustas tema sissetung teda alustama kullakaevandust ... mis aastaid hiljem kutsus esile Ameerika päris esimese kullapalaviku.

Inimeste tehtud vead toote või teenuse hinna määramisel.

John Reedi jaoks maksis 17-naelise kullatüki eksitamine lihtsalt ilusa kollase kivi jaoks talle tänapäeval väärt 60 000 dollarit. Õnneks oli Johnil kõhus pisut tuld ja see viga viis temast väga rikka mehe.

Kuid erinevus Johannese ja paljude tänapäeva vabakutseliste, loojate ja ettevõtjate vahel oli tema võime korrigeerida kurssi pärast oma toote alahindamist.

Paljud inimesed, kes müüvad asju, teevad täna toodete hinnakujunduses kaht viga - (1) nad hindavad oma toodet üle, arvates, et neil on kuld, kui neil tegelikult lolli on, või 2) alahindavad oma toodet, arvates, et neil on kollane kivi tegelikult on kuld.

Mõlemal juhul lõpetavad nad tegevuse, kui nad ei leia õigesti, mida nende müüdava toote eest tasuda.

Teie toote hinna määramisel esitatavad küsimused

Selles jaotises kasutame näitena väljamõeldud ettevõtet. Sellest saab startup nimega “Kitty Caps”, mis müüb kassidele silmkoelisi mütse.

Uurime Kitty Capsilt mõnda küsimust, mis aitavad neil kindlaks määrata toote hinna.

1. Kes hindab minu toodet kõige rohkem?

Kitty Caps peab leidma selle grupi, kes oma tooteid kõige rohkem hindaks. Seda tehes kehtib ainult üks reegel - see inimrühm ei saa olla sõbrad ega pereliikmed.

Kui Kitty Capi kassimütsid on koeraomanikele väärtusetud, kulutaksid kassisõbrad viimase dollari taskus selle ostmiseks.

Kassiomanikud on see grupp inimesi, kes hindavad Kitty Capi tooteid kõige rohkem ja need peaksid omakorda olema sihtturg.

*** Toote hinnakujunduse õppetund nr 1 - mõned ettevõtete omanikud arvavad, et neil on väärtusetu toode, kuna nad müüvad seda valedele inimestele. Leidke oma kassisõbrad ja investeerige kogu oma aeg ja energia neile müümiseks.

2. Kas inimesed, kes hindavad minu toodet kõige rohkem, ostavad tegelikult ka minu toodet?

Kitty Caps peab nüüd välja mõtlema, kas nende sihtturg (kassisõbrad) ostab tegelikult seda, mida nad müüvad. Kui kassisõbrad ei taha oma kassimütse osta, imeb nende toode ja nad peavad seda täiustama või looma uue toote, mida nende sihtturg tegelikult soovib osta.

Selleks, et teha kindlaks, kas nende toode on väärtuslik või mitte, peab Kitty Caps pöörduma 25 kassisõbra poole ja paluma neil osta oma kassimütsid.

Nad ei hakka konkreetset hinda nimetama, vaid ütlevad lihtsalt: "makske, mis teie arvates on väärt".

Kui kõik läheb plaanipäraselt, müüb Kitty Caps kassimütsid 20% -le kassisõpradest, kellega nad räägivad. Kuid nii kaua, kui see on vahemikus 10% -20%, teab Kitty Caps, et neil on väärtuslikku toodet, mis nende klientidele huvi pakub.

*** Toote hinnakujunduse õppetund nr 2 - paljud turundajad ütlevad teile, et viiksite läbi klientide uuringud, küsides teie sihtturul olevatelt inimestelt, kui palju nad teie tootele kulutaksid. Kuid siin on asi selles, et öeldakse, et ostate midagi ja tegelikult ostate need kaks täiesti erinevat asja (kui me ei räägi tüdrukute skautide küpsistest). Paluge oma demograafilistel inimestel osta teie toode ja vaadata, kas nad seda teevad.

3. Kui palju on inimesed nõus minu tootele kulutama?

Nüüd algab lõbus osa. Kitty Caps saab kindlaks teha, kui palju on inimesed valmis kootud kassimütside eest maksma.

Hea rusikareegel on siin 25% reegel. Kitty Caps proovib kolme hinnastruktuuri - nad maksavad (1) 25% vähem kui tahavad, 2) võtavad 25% rohkem, kui tahavad, ja lõpuks (3) võtavad täpselt seda, mida tahavad. laadima.

Oletame, et Kitty Caps soovib küsida 25 dollarit mütsi, nende kolm hinnastruktuuri näeksid välja sellised:

  1. Nad peaksid küsima 25 kassisõbrast, kas nad ostavad oma kassimütsid hinnaga umbes 18,75 dollarit (–25% nende algsest küsimishinnast).
  2. Nad peaksid küsima 25 kassihuvilise käest, kas nad ostavad oma kassimütsid hinnaga umbes 25 dollarit (nende algne küsitav hind).
  3. Ja nad peaksid küsima veel 25 kassisõbrast, kas nad ostavad oma kassimütsid hinnaga 31,25 dollarit (+ 25% nende algsest küsimishinnast).

Ütleme nii, et 14 inimest ostavad kassimütsid hinnaga 18,75 dollarit… 8 inimest ostavad kassimütsid hinnaga 25 dollarit ja… 4 inimest ostavad kassimütsid hinnaga 31,25 dollarit. Kitty Caps teenib nendest hinnastruktuuridest järgmise tulu -

Hinnakujunduse struktuur 1 (–25%) - 18,75 dollarit x 14 = 262,50 dollarit

Hinnakujunduse struktuur 2 (tavahind) - 25 dollarit x 8 = 200 dollarit

Hinnakujunduse struktuur 3 (+ 25%) - 31,25 dollarit x 4 = 125 dollarit

Pärast nende tulemuste liitmist on üsna selge, et 18,75 dollarit on hind, mida kassisõbrad leiavad Kitty Caps tootele kõige väärtuslikumaks. Ja et iga kassi kudumine maksab ainult 5 dollarit, tähistab Kitty Caps endiselt oma toodet 375%.

*** Tootehinnatund nr 3 - ärge muutuge ahneks. See, et arvate, et teie toode või teenus on midagi enamat väärt, ei tähenda, et teie klient seda arvab. Päeva lõpus on olulisem tunnistada, et eksite oma hinnakujunduses ja müüte rohkem, kui olete kangekaelsed selle eest, mida te küsite ja mida vähem müüte. Kui asi puudutab äri, siis need, mis raha teenivad, õnnestuvad.

Selleks, et laadida seda, mida olete väärt, peate teadma, mida olete väärt.

Samuti on oluline meeles pidada, et toodete hinnakujundus muutub. Kui teie toode muutub populaarsemaks, peate selle eest rohkem maksma. Kui teie toote valmistamine muutub odavamaks, võite otsustada võtta veelgi vähem tasu.

Lõppkokkuvõttes pidage meeles, et laadige lihtsalt see, mida teie sihtturg arvab, et teie toode on väärt - mitte see, mida arvate, et olete väärt. Lõppude lõpuks sattus see hr Reedi hätta 1799. aastal.

Kuidas toodet müüa? Teage, mida teie toode väärt on, ja teil on toote täiuslik hind.

Cole Schafer

Peate seda kontrollima - Sticky Notes on minu e-posti aadress, mis on reserveeritud rangelt ettevõtjatele ja reklaamijatele, kes soovivad müüa aasta Florida kuumimas päeval nagu Florida lumekoonuse müüja.

Kui teile see lugu meeldis, klõpsake nuppu ja jagage, et aidata seda teistel leida! Lisage kommentaar alla.

Missioon avaldab lugusid, videoid ja netisaateid, mis muudavad nutikad inimesed targemaks. Võite neid tellida siit.