Kuidas panna inimesi neetut andma (teie kohta + see, mida müüte)

Foto autor Paul wallez saidil Unsplash

Vaatamata kõigile vastupidistele romantilistele ideaalidele, langeb kogu loometöö, kunsti, koopia, reklaami, turunduse, müügi või strateegia tuum lihtsa eesmärgi poole:

Ükskõik, mida te teete, peate kindlasti veenma inimesi, et nad räägiksid teile ja teie pakutavale.

Tarbijate tähelepanu järeleandmatu jälitamine on põhjus, miks kõik nutikusest ja huumorist kuni piiripealse jubeda ülitäpse müügitaktikani töötavad päevast päeva, et oma aju haarata ja kasutada.

Need on tehnikad, mis korrektse kasutamise korral panevad teid vähemalt kaks korda vaatama, uut teavet hindama ja seedima.

Tõlge? Need on strateegiad, mille eesmärk on panna inimesed neetud välja.

Kuid tarbija otsus neetud või mitte anda juhtub umbes 7 sekundi pärast.

Selleks, et panused veelgi absurdselt kõrgeks muuta, muutub tarbija selle arvamuse pärast selle teismelise ajavahemiku lõpus sageli kogu eluks.

See teeb neetud kõige illusioonilisemaks ja hinnalisemaks kaubaks turunduses - ning praegu ka kõige raskemini omandatava kauba.

1970-ndatel aastatel pandi inimesed ümber, et avastada, et neid on iga päev näidatud rohkem kui 500 reklaami. Neil päevil? See on lähemal 5000-le.

See on ka teel palju kahtlemata raisatud patukohti - sest kui inimesed mõne asja pärast neeme ette heidavad, saavad nad lõpuks aru, et see on väheväärtuslik või terviklik?

… Neil on kaks korda raskem midagi sarnast arutada.

Jep, isegi kui teie oma on parim, uhkem pakkumine planeedil.

Jah, isegi kui teete selle selgitamisega suurepärase töö ära.

Traagiliselt ei võrdu ka taaskasutamine alati koheste tulude / arvamuste muutustega.

Digitaalses ärimaailmas muutub see reaalsus üha ilmsemaks. (Olen sellest paar korda kirjutanud, ka siin ja siin.)

Fakt on see: nendel päevadel on äärmiselt lihtne inimeste ette jõuda ... kuid äärmiselt keeruline panna neid tegelikult piisavalt hoolima, et nad oma aega või raha investeeriksid - nt andke neetud.

Niisiis: võime kergesti kokku leppida neetud asjadega ja neid on iga päevaga raskem meelitada.

Nüüd saab küsimus: kuidas sa neid kõigepealt kätte saad?

Kuidas muuta inimesed hoolimatutest täiesti ja absoluutselt hoolitsevateks kogu aeg klientideks - või vähemalt piisavalt hoolivad, et oma e-kirju avada või oma viimast blogipostitust jagada?

Mul on mõned ideed.

Andke oma kaelale hea lõhe ja las ta astub selle sisse.

5 viisi, kuidas panna inimesi sinust kuradima + mida sa müüd.

Tee nr 1: sa esimene.

Tõsiselt.

Tõestage ilma mõistliku kahtluseta, et enne kui midagi müüte, saate kõigepealt teada oma vaatajaskonnast - ja mitte ainult sellest, mis nende rahakotis on.

Uurige välja, mida nad kõige rohkem vajavad, ja andke see neile - tasuta, kui saate.

Uurige välja nende ebakindluse ja hirmude kohta, pöörduge neile otsekohe ja pakkuge lahendus.

Uurige välja, millised on nende eesmärgid ja unistused, ning olge valmis ja avatud, et näidata neile teed sinna jõudmiseks nii avalikult kui võimalik.

See esialgne kuradi andmine teie jaoks muudab sisu ja äri oluliseks.

See on ka otsustav tegur - näiteks tasuta pakkumine - tasuta pakkumine, et veenda peepsit oma e-posti loendisse registreeruma -, mis kukub või süttib.

Ma mõtlen järgmist:

Kui vaatate ringi, mida pakuvad kõik teised teie tööstuses osalemise kingitused, ja kasutate seda oma suunisena (selle asemel, et kõigepealt oma publikule kuradi teha)? Kurb tromboonimüra.

Tõenäoliselt on see, et kui te selle marsruudi valite, siis teie piiksatus juba teab seda teavet või tajub seda kui varjatud nüanssi, mida nad on varem 100 korda näinud.

Ütlematagi selge, et see on neetud tapja.

Vastupidiselt, kui loote valikulise kingituse, mille aluseks on midagi, mida teate, et teie inimesed tõesti vajavad ja tahavad, kuna tegite uurimistööd või küsisite neilt? Teie olemasolevad inimesed armastavad seda ja uued müügivihjed kipuvad sisse minema. Head.

Ühe näitena kaaluge opt-in-kingituse „Kuidas kirjutada ajaveebipostitust” võrdlemist kingitusega, mis lubab teile õpetada: „Kuidas kirjutada ajaveebipostitusi, kus on lõbus ja tuline kirjutada - ja saate hullu kaasalöömise”.

Esimene? Eh, teate skoori.

Teine? See on see, mida te tõesti sügavalt tahate, eks? Kes seda ei tee?

Teine näitab, et võtsin aega, et aru saada, mida peeps tegelikult tahtis. Rohkem registreerumisi. Rohkem võite. Ja veel armsamad, armsad kuradid.

Kui hoolite tõeliselt, saate näidata oma publikule, et olete tõepoolest aru saanud. Ja kui sa sellest tõeliselt aru saad, saad luua rohkematele inimestele paremaid asju.

Ja kui teete paljudele inimestele häid asju - teenite rohkem raha ja tunnete end üldiselt üldiselt hästi.

Ja tõesti, kes seda ei taha !?

2. viis: ärge jamage.

Bullshit on kohene neetud tapja.

Ja ehkki "jama" ja "turundustaktika" vahel on piir, pole see ehk nii hullult õhuke, kui mõni võib arvata.

See puudutab lubaduste andmisest keeldumist, mida te ei saa pidada.

Ärge kunagi andke tagatisi, mida te ei saa järgida. Ärge varjake teavet ega oma teadmisi selleks, et saada oma käpad täiendavale e-posti aadressile või kümnele.

Inimesed saavad sellest varem või hiljem teada ja kui usaldus on tapetud, olete selle igaveseks tapnud.

Ehkki täpsem, selgem ja ausam ei pruugi saada 1000 uut müügivihjet, on palju tõenäolisem, et saate 100 müügivihjet, kes on teiesse tõeliselt investeeritud, teie vaatevinklist ja teie pakutavast.

(Ja uskuge mind, see on lihtsam, kui soovite müüa 100 innukalt 100 kui blasé 1000, mille õnnestus teil tühjalt toita, sest te näitasite neid 100, mida nad võivad teile loota.)

Mõelge välja suurim lubadus, mida võite anda, ja lükake see ellu. Tehke see reaalseks, muutke see nii muljetavaldavaks kui see on ja näidake tulemusi. Inimesed, kes teid valvavad, leiavad teid, avaldavad neile muljet ja tahavad kohe rohkem teada saada.

Tee nr 3: eestlaetav (tegelik) väärtus - nõudmisi esitamata.

Tore asi digimaailma praegusel kõrvulukustaval dinil? Läbipaistvus pole kunagi olnud seksikam.

Näiteks sattusin hiljuti keerulistesse krampidesse, kui avastasin, et mind arvati enda e-turunduse kuninga André Chaperoni müügikirjas tema saate "Mõjusfäär" jaoks. Saate seda siit vaadata, sest see on fantastiline.

Kuid minu veiderdamine pole loo kõige haaravam osa. (Obvs.)

Chaperon kaalub oma müügikirjas eelmüügi lehtede kasutamist toodete müümiseks.

Lühidalt öeldes on eelmüügilehed pikad (pikad!) Blogipostitused, mis jagavad ressursse ja pakuvad filosoofia või eesmärkidega seotud teostatavaid, võiksid-täiesti rakendada-seda-minu-äri-õigeid-ideid. suurema pakkumisega - tavaliselt varsti turule tulema. Eelmüügi lehe lõpus kutsute inimesi üles pakkumise kohta rohkem teada saama, registreerudes soovi korral.

See on hingematvalt geniaalne strateegia ja teabe hankimiseks pole vaja palkseini ega opt-ini. Te ei pea talle andma oma e-posti aadressi, telefoninumbrit ega krediitkaarti. Selleks, et teada saada, mis tegelikult toimub, ei pea te ootama turvaahela kolmandat positsiooni.

Ja teate mida? See töötab.

Preselli lehed ei ole uus kontseptsioon, kuid nende praegune mõju on sümptom turundusmaailmas toimuvast jätkuvast, kloppimisest tingitud meremuutusest.

Ehkki eelmüügilehed ei pruugi haarata nii palju e-posti aadresse kui näiteks kallis kallima 3-osalise videotreeningu seeria strateegia, panustaksin selle taktikaga hõlpsamini müüki.

Põhjus on? ÄRGE peidake oma asju palkseina taha, loote meeldejäävaid, väärtuslikke elamusi ja registreerujad vahutavad suust kõike, mida teil pakkuda on.

Sa annad väärtuse. Ehitate usaldust. Siis ja alles siis pakute kutset.

… Ja siis saate vaadata, kuidas teie täiuslikud kliendid söövad meelega oma neetud.

4. viis: keskenduge „õigetele inimestele õigel ajal õigete asjade andmisele” - a.k.a segmenteerimine.

Panin selle viimase osa jutumärkidesse, kuna Chaperon räägib sellest oma töös palju (# läbipaistvus) ja kasutab selle fraasi variatsioone. Vaadake kindlasti tema asju sügavamalt, kui te seda veel teinud pole. Kuid selle ajaveebi postituse nimel uurin, mida see teie jaoks praegu tähendab.

Tänapäeva kliimas on müügivihjed vähem numbrimäng ja palju, palju rohkem kaasamismäng.

Turunduses on öeldud, et ma papagoin pidevalt: "Võite 200 inimese loendist teenida miljoni dollari ja 10 000 huvitu inimese eest 0 dollarit."

Need 200 inimest on need, keda peaksite taga ajama. Mitte 1000.

Nende oma on need neetud, mida kõige rohkem soovite omandada.

Sest mõtle sellele. Ookeanis võrgu valamisel saate teha järgmist:

  1. Valake suur olivõrk kohta, kus kuulsite, et seal on palju kalakaid, kuhu lähevad kõik muud paadid.
  2. Looge väiksem võrk, kuid kulutage aega uurides, milliseid kalu soovite kõige rohkem, kus nad ujuvad, millal on vähem paate ja millise sööda jaoks need kalad tõenäoliselt käivad.

Esimene võrk võib tuua mõnda soovitud kala ... kuid see toob esile ka palju muid asju, mida te tõenäoliselt ei soovi; nagu mittesöödavad liigid ja mõned vanad rehvid, tualettkaaned, saapad, õllekanistrid jne. See on lihtsalt suure võrgu olemus.

Teine võrk võib koguda tuua vähem esemeid ... kuid tõenäoliselt tooksite rohkem neid maitsvaid kalu, mida otsisite.

Siit tuleb segmenteerimine; st ostjate jaoks "ämbrite" loomine - kas nad valisid teatud Ilmaistarjous, said viktoriinilt teatud tulemused või vastasid küsitlusele mingil viisil küsimustele jne - jaotavad nad konkreetsetesse rühmadesse sõltuvalt nende soovidest, eesmärkidest , võitlused ja ostuharjumused.

Kuigi ma mõistan segmenteerimise põhitõdesid, pole ma asjatundja, kuid kui soovite suhelda kellegagi, kes on: Ryan Levesque'i raamat „KÜSIGE: Vastuintuitiivne veebimeetod, et leida täpselt seda, mida teie kliendid soovivad osta… Looge mass Fännide tõstmine ... ja mis tahes ettevõtte viimine järgmisele tasemele ”on see kõik. (Muide, see ei ole sidusettevõtete link, see on lihtsalt suurepärane raamat.)

Põhimõtteliselt on segmenteerimise eesmärk aidata teil oma sõnumite saatmisel eriti sihikindlaks saada, nii et te ei plahvata sama “Osta minu asja” e-posti 100% oma loendist, kui 98% ei saa või ei anna üks neetud teie pakkumise üle. Segmenteerimine võimaldab teil kogu oma energia suunata sellele hinnalisele 2% -le.

Segmenteerimise väärtuse järelmeetmena: eelmisel kuul toimunud üritusel sain legendaarse Copyhackeri asutaja Joanna Weibe käest küsida: „Mis on suurim viga, mida inimesed turunduses teevad?”

Tema vastus oli: "Nad unustavad segmenteerimise või ignoreerivad seda täielikult."

Niisiis: te ei pea minu sõna võtma. Kuid kaaluge tema võtmist.

5. viis: näidake üles järjekindlalt ja veenvalt. Tõestage, et saate seda sõnade ja tegudega.

Seal on see legendaarse drag esineja RuPauli tsitaat, mis kõlab järgmiselt: "Teage, kes te olete, ja edastage igal ajal."

Ehkki see on minu planeedi edu ja üldise eksisteerimise lemmikprintsiip, kehtib see ideaalselt turunduse ja isikliku kaubamärgi korraldamise ning nendide kasvatamise kohta rahvarohkel turul.

Esinemiseks ja kohaletoimetamiseks peate teadma, mida ja keda te kurat annate, ning seda vaimselt jagama.

Samuti peate teadma, KUIDAS soovite end näidata. Kas sa oled naljakas? Tahtetu? Kirglik? Uskumatult armas ja lahke? Kas sa oled küünik? Kas näete ilu kõigis asjades? Mis jama te olete väsinud? Millistest saladustest inimesed ei räägi piisavalt?

Kui teil pole veel vastuseid ülaltoodud küsimustele, leidke need A.S.A.P. Siis mine kõik sisse.

See loob teie ettevõttele püsiva elujõu, mis koos teie eksemplari, graafika ja veebisaidi ilme ja ilmega muudab teid nii meeldejäävaks, usaldusväärseks kui ka vastupandamatuks neetud magnetiliseks.

Lisan: järjekindlus EI tähenda, et peate seda turvaliselt mängima või vältima riskide võtmist. Tegelikult peate need võtma, et panna õiged inimesed teie pakutavat kuradima.

Ühe näitena räägime minu tüdruku Margo Aaroni saidist, mis tundub oluline.

Ta võttis oma veebisaidi sisuga riski. The Arena asutaja ja operaatori, kes on kõrgetasemeliste ettevõtete omanike ja turundajate meistrimees (kellega ma muide just liitusin - ja see on fantastiline), oleks ta võinud oma veebisaidi papagoiks hõlpsasti teha sama eksemplari, mida me kõik oleme kuulnud 100 korda.

„Kas soovite oma ettevõttes rohkem konversioone teha?

Kas tunnete end ummikus vaesuse kurvas augus?

Liituge meie peaministriga, et kõik probleemid oleksid lahendatud.

See on 50 000 dollarit pls. "

Selle asemel teeb Margo sait umbes 50 turunduseemalist nalja, millest saavad ainult turundajad. Vaadake tema kodulehe paari esimest rida:

See toimib selleks, et kohe välja lülitada inimesed, kes talle ei sobi, ja sisse lülitada tööstuses tegutsevad plussid, kes ei jõua ära oodata, kui talle kõik oma neetud on. Ise kaasa arvatud.

… Tegelikult naersin nii kõvasti ja andsin pärast selle veebisaidi nägemist nii palju kuradi üle, et jälgisin Margot kohe sotsiaalmeedias ja postitasin ta veebisaidi ühte oma lemmikkirjanike rühma, et seda armastust jagada.

Minu arvates saavad parimad turundajad müüki, saavad strateegiat ja saavad nalja. Ja oh seda, kas Margo kunagi nalja saab - ja just nii ta iga päev ilmubki.

Riskid, mille ta selle eest võttis, tasus KÕIK mu mu pahad ära. Ja ma ostan muud, kui ta müüb.

Nüüd ärge eksitage: Nagu kõigi minu pakutavate turundus- ja reklaaminõuannete puhul, peate ka neile ideedele aega andma.

Te ei saa seemneid maasse istutada ja neile Facebooki reklaame visata, kuni need tärkavad.

Sama kehtib ka teie ettevõtte kohta.

Selleks, et teie vägev väljaandjate põld õitseks, peate mulla ette valmistama (esmalt rääkige oma peepsist), neid väetama (heade asjadega - mitte jama), kastma, aga mitte liiga palju (andma) kõik õiged asjad õigel ajal ära) ja kipuvad neid iga päev (näitama).

Kui te pole veel valmis sellist jalga panema? See sobib. Kuid kõik otseteede taktikad, mida olete kuulnud, saadavad teid lõpuks sellesse väljakule tagasi.

Olen üsna kindel, et see on kuskil Piiblis: mida rohkem kuradi annad, seda rohkem saad.

Ja kui sa ükskord neile annad? Mida rohkem saate ajaga vastutasuks.

See pole lihtsalt parim viis pikaajalise, kasumliku ja jätkusuutliku ettevõtte loomiseks.

Ma arvan, et see on ainus viis, mis seal kunagi olnud.

-

Hillary Weiss on copywriter, ghostwriter, kirjanik ja kirjaniku The Wordshops: copywriting kursused tavapärastele ettevõtjatele. Alates 2011. aastast on ta olnud enam kui 200 brändi ja loendamise pliiats, hääl ja verver, ning on spetsialiseerunud brändide hääle arendamisele ja suure rahaga sõnumite edastamisele väga brändidele, millel on midagi tõelist öelda. Lisateavet selliste asjade kohta ja tema meililisti hüppamiseks liikuge saidile hillaryweiss.com/subscribe. Tema kursusel käe saamiseks peatuge aadressil http://thewordshops.org.

See lugu on avaldatud keskmises suurimas ettevõtlusväljaandes The Startup, mida jälgib 307 871+ inimest.

Liituge, et saada meie parimaid lugusid siit.