Kuidas ehitada, parendada ja pöörata minimaalselt elujõulist toodet

Märkus. Saate artikli lõpus tasuta kursuse.

Peaaegu kõik SaaS-i ettevõtted alustavad elu * suurepärase ideena *: kick-ass-kontseptsioon, mis on mõeldud revolutsiooniliselt muutma maailma toimimist.

Probleem on selles, et olen näinud, kuidas üks osa kirglikke asutajaid investeerib oma aega ja energiat oma visiooni elluviimiseks, poleeritud ja täiusliku toote ehitamiseks ja viimistlemiseks; ainult selleks, et teada saada, et see lahendab probleemi, millest keegi ei hooli.

Mis siis valesti läks?

MIS ON MINIMAALNE KOKKUPUUDE TOODE?

Lihtne. Peaaegu kõik need suurepärased ideed on üles ehitatud väga paljudele põhilistele eeldustele:

  • Te eeldate, et teie toode lahendab probleemi ja lahendab selle tõhusal viisil.
  • Te arvate, et probleem on piisavalt oluline, et inimesed lahenduse eest maksksid.
  • Eeldate, et lahendate selle probleemi tõhusamalt kui teie konkurendid.

... ja tegelikult, kui olete idufirma asutaja, ei pea te kõige tähtsam olema maailma parima toote ehitamine ega oma ettevõtte võimalikult kiire laiendamine.

Teie ülesanne on tõestada / ümber lükata oma põhimõttelisi eeldusi võimalikult odavalt.

Siit tuleb minimaalne elujõuline toode.

MIINIMUM KÄSITLEV TOODE (MVP)

Minimaalne elujõuline toode on uue toote [a] versioon, mis võimaldab meeskonnal koguda maksimaalselt kinnitatud andmeid klientide kohta võimalikult vähese vaevaga.
Eric Ries

Kujutage ette, kui proovite tabada musta värvi ruumis täpset silma. Alustuseks ei tea te, kus siht on. Kurat, sihti ei pruugi olla.

Niisiis, enne kui sellele täpsele silmale otsa saame, peaksime läbi viima paar testi.

Peaksime:

  • Lülitage tuled sisse ja kontrollige, kas sihtmärk on olemas.
  • Proovige mõnda erinevat tööriista ja tehke kindlaks, milline neist oli kõige täpsem: vibu ja nool, püss või snaipripüss.
  • Harjutage eesmärgi löömist, kuna võimalused on ka meie esimesed lasud vahele jätta.

Uue toote ehitamine, turule toomine ja mõõtmete muutmine on nagu proovimine sellele härjaväravale lüüa: võite ehitada valmistoote otse esimesest päevast ja loota, et see tabab märki; või saate luua oma toote väikeste sammude kaupa ja testida oma eeldusi igas etapis.

Seda protsessi nimetatakse valideeritud õppeks. Klientide kindlustamiseks ja tulude teenimiseks toote ehitamise asemel ehitate toote, mis on loodud õppimise maksimeerimiseks.

Selle asemel, et luua palju funktsioone ja funktsioone ning loota, et need vastavad kliendi vajadustele, loote ühe funktsiooni, katsetate seda ja kasutate seda tagasisidet oma järgmiste sammude kindlaksmääramiseks.

NÄIDISED MINIMAALSETEST KEHTIVATEST TOODETEST

1) DROPBOX

Mõnikord saate katsetada põhimõttelisi eeldusi, isegi ilma toodet ehitamata. Enne kui DropBoxist sai 10 miljardi dollari suurune ülemaailmne behemot, eksisteeris see 3-minutise videona, mis oli täis naljakaid nalju ja amatöörjutustusi.

Asutaja Drew Houston mõistis, et toimiva DropBoxi prototüübi loomiseks kuluv aeg ja energia on uskumatult kõrge: see nõuab olemasolevate tööriistadega kõikvõimalikke keerukaid integratsioone.

Niisiis, selle asemel, et investeerida tonni ressursse kasutajatele proovitava tarkvara funktsionaalse versiooni loomiseks, lõi Drew lihtsa video, selgitades, kuidas tarkvara pidi töötama.

Vaatamata video lihtsusele tekitas see huvi plahvatuse: tõestades, et DropBoxi kontseptsioon, kui see on korralikult ellu viidud, lahendab tohutult valusa probleemi.

[Video] viis sellesse veebisaiti sadu tuhandeid inimesi. Meie beeta ravijärjekord läks 5000 inimeselt 75 000 inimeseni sõna otseses mõttes üleöö. See puhus meid täielikult minema.
Drew Houston

2) ZAPPOS

Päevadel enne seda, kui e-kaubandus oli väljakujunenud kontseptsioon, oli Nick Swinmurnil radikaalne idee: inimesed ostaksid hea meelega kingi veebist, proovimata neid kunagi proovida.

Selle idee proovimiseks käis Nick kohalikes kingapoodides, pildistas nende varusid ja reklaamis neid veebis. Kui kinga müüakse, naaseb ta poodi, ostab kingad ja saadab need kohale. Paar aastat edasi liikuda ja e-kaubandus on mitme miljardi dollarine tööstusharu; ja Nicki ettevõtte Zappos ostis Amazon 1,2 miljardi dollari eest.

Seda lähenemist nimetatakse mõnikord „Flintstoninguks”: kuigi tundub, et teie toode ja teenus on lihvitud ja täielikult funktsioneeriv, pedaalite tegelikult pinna all nagu põrgu.

3) ANGELLIST

Selle asemel, et välja töötada keeruline veebisait ja kulutada vaeva, et end nii investoritele kui ka asutajatele turundada, hoidis AngelList seda lihtsana: tuginedes oma esimesele investeerimisvõimalusele olemasolevale kontaktide võrgule ja tavalisele e-posti aadressile.

Kui nad sellel väikesel skaalal edu saavutasid, oli teenuse laiendamiseks vajamineva aja ja ressursside õigustamine palju lihtsam - turvaline, teades, et nende põhimõtteline eeldus on osutunud õigeks.

MINIMAALSETE KOHALDATAVATE TOODETE 4 TÜÜBI

SaaS-lahenduse ehitamine on riskantne. Täiusliku lihvitud toote loomine võib võtta sadu (mõnikord tuhandeid) töötunde arendusaega - ja pole mingit garantiid, et inimesed seda isegi kasutavad, rääkimata selle eest maksmisest.

Nii et täna vaatlen nelja viisi, kuidas saate luua minimaalse elujõulise toote (MVP), et minimeerida arendusaega ja maksimeerida oma võimalusi ehitada midagi, mida inimesed tegelikult vajavad.

… Uute toodete kõige riskantsem aspekt ei ole tehnoloogia (kas seda saab ehitada), vaid turg (kas inimesed kasutavad seda ja maksavad selle eest).
Ramli Johannes

nende põhimõtteline eeldus oli osutunud õigeks.

MINIMAALSETE KOHALDATAVATE TOODETE 3 LIIGI

SaaS-lahenduse ehitamine on riskantne. Täiusliku lihvitud toote loomine võib võtta sadu (mõnikord tuhandeid) töötunde arendusaega - ja pole mingit garantiid, et inimesed seda isegi kasutavad, rääkimata selle eest tasumisest.

Nii et täna vaatlen nelja viisi, kuidas saate luua minimaalse elujõulise toote (MVP), et minimeerida arendusaega ja maksimeerida oma võimalusi ehitada midagi, mida inimesed tegelikult vajavad.

… Uute toodete kõige riskantsem aspekt ei ole tehnoloogia (kas seda saab ehitada), vaid turg (kas inimesed kasutavad seda ja maksavad selle eest).
Ramli Johannes

1) LOSSIMISLEPP MVP

Kui olete valmis oma valmistoodet müüma, peate looma kahe või ühe sihtlehe - miks mitte ehitada seda sihtlehte enne, kui teil on valmis toode?

  • Arendage oma sihtlehte ja varase lüürikaga varsti lüürilise toote eelistest.
  • Seadistage sellele liikluse suurendamiseks AdWordsi kampaania. Seda teeb autor Tim Ferris võimalike uute raamatuteemade testimiseks: iga teema reklaamide loomiseks ja vaatajaskonna reageerimise jälgimiseks.
  • Mõõtke konversioonimäärad. Paluge inimestel registreeruda, et saada lisateavet, või isegi lasta neil teie toodet osta - ainult siis, kui neid tervitatakse otsas või on varsti saadaval. Võib-olla moraalselt küsitav, kuid tõhus viis oma toote soovitavuse hindamiseks.

Oluline on see, et lihtne e-posti teel registreerumise vorm ei ole minimaalne elujõuline toode: e-posti aadresside hõivamine ei ole kinnitatud õppevorm.

Nagu Bufferi esindaja Joel Gascoigne selgitab, et teie maandumisleht oleks tõeline MVP, peate seda kasutama, et jäädvustada võimalikult palju toote tagasisidet:

Paluge neil klõpsata registreerumisnupul vähemalt enne, kui teile oma e-kirja antakse. Paluge neil klõpsata nupul „Hinnakujundusplaanid”, valida plaan ja edastada neile siis oma e-kiri ning tegelikult saate juba kinnitatud kursusi.
Jälgige seda vestlusega ja võite teada saada, miks nad e-kirja meile edastasid ja kas neil on tõesti probleem, mida teie lahendate.
Joel Gascoigne, puhver

2) FLINTSTONE MVP

Kui nägite, et Flintstone'i perekond sõitis nende „autos” mööda, siis võite arvata, et seda toidab mootor. Kuid pinna all kasutavad nad tegelikult vanaaegset tööjõudu.

See on Flintstone MVP (tuntud ka kui Ozi MVP võlur) põhiprintsiip: luua täielikult toimiva toote illusioon, kuid kulisside taga, tuginedes valmis lahenduse pakkumisel ainuüksi tööjõule (ja sellistele teenustele nagu Amazoni mehaaniline Turk) .

See odav lähenemisviis tähendab, et saate testida oma toote reageerimist turule ilma, et peaksite seda tegelikult ehitama. Alles siis, kui olete näinud positiivset vastust, investeerite arendusaega selle tegelikku loomisse - lähenemisviisi, mida e-kaubanduse hiiglased Zappos on suurepäraselt ära kasutanud.

3) CONCIERGE MVP

Concierge MVP esindab ülimadalat ebaefektiivset ja mitte mastaapset arendustööd: toote ehitamise asemel jäljendate toodet, pakkudes täiesti käsitsi pakutavat praktilist teenust.

Söögikohtade planeerimise teenus Toit laual (omandatud 2014. aastal) sai alguse uksehoidjana, ettevõtte asutajad pakkusid ühele kliendile VIP-teenust: valivad tema vajadustele vastavaid retsepte, määravad vajalikud koostisosad ja hangivad parimat poes müügiedendustes kasutamiseks.

Nädala lõpus said nad tšeki 10 dollari eest: aga mis veelgi olulisem - nad õppisid tohutult palju nende teenindajate osade kohta, mida inimesed armastasid, ja nende osade kohta, mida nad ei teinud. See ülevaade võimaldas neil hakata välja töötama toodet, mida nad teadsid, et inimesed tegelikult kasutavad.

KUIDAS KÄSITLEDA MINIMAALSET KÄSITLEVAT TOODET?

Avastage minimaalse elujõulise toote loomise kuus etappi ja veenduge, et iga arendustund ja teie eelarve iga dollar kulutaksid toodet, mida inimesed tegelikult vajavad.

1) Määratlege probleem, mida proovite lahendada

Konkreetse toote ideedest on lihtne kinni haarata ja unustada probleem, mida see on mõeldud lahendama.

Kuid kui soovite ehitada edukat SaaS-i ettevõtet, ei saa te ehitada toodet, mida soovite ehitada: peate looma toote, mida inimesed vajavad.

Olge seotud probleemiga, mitte konkreetse lahendusega: kuna võimalused on olemas, pole algselt kavandatud toode tegelikult parim viis selle probleemi lahendamiseks.

2) LEIA LIHTSAM viis, kuidas probleemi lahendada

Probleemi silmas pidades on aeg hakata lahendust kavandama. Arendajana võite leida, kuidas kaardistada keerulisi funktsioone ja lahedaid uusi funktsioone, sest see on just see, milles osalete ja mis teile meeldib.

Kogu selle funktsionaalsuse väljaarendamine võtab aega ja raha. Isegi kui saaksite ressursse oma täiusliku toote väljatöötamiseks koguda, on ikkagi suur oht, et keegi seda ei kasuta: see võib lahendada probleemi, millest keegi ei hooli.

Seega, selle asemel, et pühendada tootearendusele palju ressursse, lõikame funktsioonide loendi paljaste luude juurde. Valmistame välja toote väikseima ja lihtsaima versiooni, mida saame: mis sisaldab lihtsalt piisavalt funktsionaalsust meie kolme põhilise eelduse kontrollimiseks:

  1. Kas probleem on olemas?
  2. Kas probleem on piisavalt oluline?
  3. Kas suudame probleemi lahendada?

3) PRIORITEERIGE OMA FUNKTSIOONID

Meie toote väikseima funktsioneerimisega versiooni loomiseks peame tuvastama põhifunktsioonid, mida me ei saa ilma teha, ning funktsioonid, mis on toredad, et salvestada hilisemate iteratsioonide jaoks.

Õnneks on teie funktsioonide loendi tähtsuse järjekorda seadmiseks kümneid erinevaid raamistikke, sealhulgas MoSCoW-meetod: viis oma funktsioonide loendi jagamiseks Must Haves, If Haves, Could Haves ja Won’t Haves vahel:

PEAB OLEMA

Need on paljaste luude omadused, mis on lahutamatult seotud teie toote funktsionaalsusega. Siin olevad omadused moodustavad teie minimaalse elujõulise toote selgroo.

OLEKS PIDANUD

Need on omadused, mis peab lõpptootel olema, kuid pole selle varajases staadiumis kordamise jaoks hädavajalikud. Näiteks teate, et teie toode vajab lõpuks automatiseeritud paroolide taastamise süsteemi, kuid oma MVP jaoks võite selle asemel kasutada käsitsi e-posti tugisüsteemi.

OLEKS VÕINUD

Siin lähevad kõik teie soovitavad ja täiendavad funktsioonid: valmis väljaehitamiseks alles siis, kui olete oma toote põhifunktsioonid testinud.

EI OLE

Mõnikord võib olla väärtuslik määratleda suured ressursid ja madala tasuvusfunktsioonid, mis teie tootel ei tohiks olla.

4) Unustage efektiivsuse

Kasvamiseks peab teie valmistoode olema tõhus ja skaleeritav.

Kuid see pole veel teie valmistoode ja praeguses etapis võite endale lubada oma MVP arendamist ebaefektiivsel ja mastaapsel viisil. Tõhusaid protsesse saab hiljem välja töötada. Praegu katsetate lihtsalt oma põhilisi eeldusi.

Tulles tagasi meie varasemate näidete juurde, siis AngelList ja Zappos on kaks suurepärast juhtumianalüüsi ebaefektiivsetes MVP-des, mis muutuvad mastaapseks ja kasumlikuks ettevõtteks:

ANGELLIST

AngelListi MVP jaoks pidid nad leidma viisi, kuidas ühendada ingelinvestorid idufirma asutajatega.

Traditsiooniline tootearendus eeldaks veebisaiti, registreerumissüsteemi, sisseehitatud sõnumite saatmise funktsioone - kuid AngelListi MVP saavutas sama lõpp-eesmärgi, kasutades lihtsaid vanu e-posti vahetusi. Kuigi seda lähenemisviisi ei olnud võimalik mõõta, piisas nende lahenduse nõudmise tõestamiseks.

ZAPPOS

Lao väärtuses laovarude ostmise asemel läks Zappos ülimalt madala tehnoloogiaga teekonda: reklaamis tooteid, mis neil ei olnud, ja ostis aktsia alles siis, kui neil oli juba õnnestunud seda müüa.

5) EHITADA, MÕÕTE, ÕPPIGA

MVP ei ole lõppeesmärk: see on hüppelaud. Te ei ürita (veel) tulu teenida ja te ei soovi oma ettevõtet nii kiiresti kui võimalik laiendada. Selle asemel proovite maksimeerida õppimist.

Kui teie MVP funktsioonid on kaardistatud, võite alustada arendamist. Kuid ülioluline on see, et see areng pole veel tee lõpp. See on tagasiside tagasiside loomise algus, mille eesmärk on aidata teil oma toodet pidevalt täiustada kolmes etapis:

Ehitamine, mõõtmine ja õppimine.

1. SAMM) ARENDA KASUTAJA ALUST

Mida rohkem kasutajaid saate oma MVP-le registreeruda, seda rohkem andmeid peate analüüsima. Avatud beetaversiooni käitamine ja selliste teenuste kasutamine nagu BetaList võimaldab teil oma uue toote juurde meelitada õigeid kasutajaid: varased kasutuselevõtjad ja tehnoloogiahuvilised, kellele meeldib prototüüptooteid kasutada ja tagasisidet anda.

2. SAMM) KOGU KASUTUSANDMED

VV-s olev V tähistab elujõulist: see tähendab, et inimesed peavad olema valmis ja suutelised teie toodet tegelikult kasutama. Sellised teenused nagu Mixpanel ja Intercom pakuvad kulutõhusat viisi kasutusandmete kogumiseks ja kõigi selliste oluliste mõõdikute nagu kliendihaldus jälgimiseks.

Kui töötate välja B2B rakendust, laieneb „elujõulisus” kaugemale ühe kasutaja kogemusest. Mõõtmisfaasis on oluline näha, kuidas teie MVP-d kasutatakse laiemas organisatsioonis ja kas see pakub väärtust (näiteks säästetud aeg, suurenenud kasum, parem suhtlus jne) potentsiaalsetele ostjatele teie toode - nagu ka üksikud kasutajad.

3. SAMM) KÜSI KASUTAJATE TAGASI

Tehke kasutajatel hõlpsasti teiega ühenduse võtmise võimalus ja saate tõenäoliselt palju teadmisi puuduvatest funktsioonidest, vigadest ja mittevajalikest funktsioonidest.

Sellegipoolest pöörduvad kasutajad teie tootega seotud probleemide korral alati teie poole suurema tõenäosusega - nii et hästi toimiva toimimise jaoks on oluline olla proaktiivne ja pöörduda oma kasutajate poole, kasutades selliseid teenuseid nagu Qualaroo ja SurveyMonkey.

4. SAMM) Uuendage oma toodet

Kasutusalase teabe ja klientide teadmistega relvastatud saate teada, millised teie MVP aspektid on silmatorkav edu ja mis vajavad edasist täiustamist.

Need muudatused saab lisada teie toote järgmisesse versiooni ja kui teie toodet on värskendatud, saate kõike uuesti mõõta, õppida ja ehitada. Iga iteratsiooniga lähenete te täielikule valmistootele - ja mis kõige olulisem - täielikult valmis tootele, mida inimesed tegelikult vajavad.

6) PIVOT VÕI PERSEVERE

Mõnikord kinnitab kasutaja tagasiside teie veendumusi ja näitab, et liigute õigele teele. Mõnikord öeldakse teile, et olete kuritarvitanud ja liigute vales suunas.

Need teadmised on valusad, kuid need on üliolulised inimestele vajaliku toote loomisel. Lõppude lõpuks ei ehita me tarkvara tarkvara tarvis: tahame luua toote, mille kasutamiseks inimesed kukuvad iseenda alla. Ilma testimiseta ei tea me, milline see toode välja näeb.

Seega, kui käivitate minimaalse elujõulise toote ja mõistate, et olete teinud vale pöörde, ärge muretsege. Olete lihtsalt ebaõnnestunud, natuke edule lähemal.

10 STRATEEGIAT, MIS TEEB TEIE RIKASTAVA SAA TOOTE KASUTAMISEKS

Me kõik kogeme mingil hetkel tõrkeid. Oluline on vaid see, kuidas me sellele reageerime.

ISIKUTE VÕI ISIKUTE OTSUSED

Kõik SaaS-i ettevõtted saavad alguse * suurepärasest ideest * - kuid ka parimad ideed tuginevad tõestamata eeldustele.

Tootearenduse edenedes ja reaalajastelt kasutajatelt tagasisidet teenides hakkame mõistma, et mõned neist eeldustest on valed.

Järsku hakkame nägema esimesi ebaõnnestumise hoiatavaid märke:

  • Kasv hakkab aeglustuma ja kloppima hakkab.
  • Omadused, mida me eeldasime silma paista, surevad aeglaselt ja teised üllatavad meid oma populaarsusega.
  • Turustame end ühele kliendisegmendile, ainult selleks, et leida kasvavat huvi teise vastu.
  • Äri, mille asutasime oma loomiseks, areneb kokku millekski muuks.

Selles pöördelises olukorras on meil kaks valikut:

  1. Saame jääda oma relvade juurde, jääda ebaõnne korral resoluutseks ja loodame, et jõudluse langus ei tähenda langustrendi.
  2. Võib eeldada, et üks meie põhieeldustest on vale, ja kasutada seda võimalusena oma äri tundma õppida, seda muuta ja paremaks muuta.

Teisisõnu, saame pöörduda või püsivalt tegutseda.

Pivot on eritüüpi muudatused, mis on mõeldud toote, ärimudeli ja kasvumootori uue põhimõttelise hüpoteesi kontrollimiseks.
Eric Ries

Tee põrgusse on loodud püsivusega

Visadusel on edul otsustav roll. Lõppude lõpuks ei saavutaks me kunagi midagi, kui paneksime võitluse esimeste esialgsete märkide juurde.

Kuid on erinev, kui sõidad jämeda plaastri välja ja tõendite pimesi ignoreerimine.

Enamikku SaaS-i sektori muinasjutu edulugusid ei iseloomusta mitte kangekaelne visadus, vaid nutikas ja reageeriv pöördeviis.

Selle asemel, et pimesi tegeleda millegagi, mis reaalsele maailmale ei sobinud, kasutasid sellised ettevõtted nagu Slack, Eloqua ja PayPal võimalust proovida uusi ideid ja kujundasid oma ettevõtted lõpuks ümber millekski ihaldusväärsemaks ja kasumlikumaks.

Seda silmas pidades vaatleme kümmet tüüpi SaaS-pöördeid - igaüks neist kujutab endast erinevat viisi oma praeguse kasvustrateegia ülevaatamiseks; töötavate osade kahekordistamiseks ja mitteosade lammutamiseks.

1) ZOOM-IN PIVOT

Kui teie SaaS-toode pakub palju funktsionaalsust, on tõenäoline, et üks funktsioon saab teie sihtrühmale erilise vastukaja - isegi kui see pole just see, mida ootasite.

Sellistel juhtudel on võimalik kõrvalised funktsioonid kõrvale jätta ja muuta populaarne funktsioon eraldiseisvaks tooteks.

Nii Slackil kui ka Flickril on ebatõenäoline päritolu, elu algab metsikult ebaõnnestunud võrgumängudena.

Kui mängude sisemine fotode jagamise ja vestlemise funktsioonid osutusid populaarseteks, siis asutas asutaja Stewart Butterfield lisafunktsioonid ja muutis need eraldiseisvateks toodeteks.

2) Suumiväline PIVOT

Muudel juhtudel tuleb juhtuda vastupidist. Kliendid kisendavad lisafunktsionaalsuse pärast ja originaalse funktsiooni toetamiseks on välja töötatud rida täiendavaid funktsioone.

3) KLIENDISEGMENTI PIVOT

Mõnikord õnnestub teil lahendada probleem, mille otsustasite lahendada, kuid teete seda ootamatu kliendigrupi jaoks.

Sellises olukorras peate saama käike vahetada ja hakkama keskenduma inimestele, kes soovivad teie toodet - mitte inimestele, kellele soovite oma toodet.

Grouponi "tippsüsteemi" süsteem (kus projektid aktiveeruvad alles siis, kui minimaalne toetus on saavutatud) võeti algselt kasutusele rahakogumisvõimalusena, nagu The Point.

Groupon võeti kasutusele kõrvalprojektina ja oli suunatud hoopis teistsugusele kliendisegmendile, varjates protsessi käigus kiiresti oma emaettevõtte.

4) KLIENT VAJAB PIVOT

Ja vastupidi, mõnikord tabab teid arusaam, et probleem, mida proovite lihtsalt lahendada, pole probleem.

Konkreetse segmendi sihtimisel saadud teadmistega relvastatud võib teil siiski olla võimalus pöörduda kiireloomulisema ja pakilisema probleemi lahendamiseks.

Turunduse automatiseerimise hiiglased Eloqua alustasid elu ettevõttele suunatud sõnumsiderakendusena.

Mõistes, et vestlus ei olnud nende sihtrühma jaoks oluline prioriteet, nihutasid nad oma tähelepanu plii genereerimisele - leiutasid toote uuesti välja müügivihjete järelmeetmena.

5) PLATFORMIVALIK

Mõnikord arendavad ettevõtted toote müümiseks või toetamiseks oma platvormi.

Mõnel juhul osutub nende klientidele huvitavaks platvorm ise ja tuleb langetada otsus keskenduda platvormile, mitte rakendusele - muutes protsessi SaaS-ist PaaS-i.

6) ÄRIARHITEKTUURI PIVOT

Mõnikord peab SaaS-i ettevõte oma ettevõtte arhitektuuri täielikult muutma.

Kuna nende klientide müügiprotsesside tegelik olemus hakkab ilmnema, on vaja minna üle madala marginaaliga, suure mahuga mudelilt (tavaliselt B2C) suure marginaaliga, madala mahuga mudelile (sagedamini B2B) või vastupidi vastupidi.

7) VÄÄRTUSPÕHJUSE PIVOT

Väärtuse kogumine tähendab teie tootest tulu teenimise strateegiat.

Kui teie SaaS-i toode areneb ja teie kasvueesmärgid muutuvad, võivad erinevad väärtuse kogumise meetodid muutuda teistest kasulikumaks - vaja minna üle tasuta (loe: reklaamitoega), freemiumile või premium-mudelile.

Videoturundusettevõte Wistia muutis pöörde premiumilt freemiumile, lisades tasuta teenuste paketi, et soodustada nende teenuste suuremat kasutuselevõttu.

8) KASVU PIVOTI MOOTOR

Kasvul on kolm peamist mootorit: viiruslik, kleepuv ja tasuline.

Ehkki on oluline kindlaks määrata oma SaaS-i toote jaoks üks kasvumootor, võib teie ettevõtte arenedes kõige olulisem mootor muutuda.

  • Viiruslik viitab kasvule, mis saavutatakse kasutajate suunamiste kaudu (seda mõõdetakse viiruskoefitsiendiga).
  • Kleepuv viitab kasvule, mis saavutatakse tänu kliendi hoidmisele (väga madalad raputamiskiirused võimendavad klientide kasvu - kui keegi ei lahku, on igal teisel kliendil liitmõju).
  • Tasuline viitab kasvule, mis on saavutatud tänu klientide kõrgete eluea väärtuste (LTV) ja madalate klientide omandamiskulude (CAC) kasutamisele - see võimaldab tasuliste kanalite kaudu kasumlikult kasvu luua.

9) KANALI PIVOT

„Kanal” tähendab siin meetodit, mida kasutate oma SaaS-toote klientidele edastamiseks.

Kui otsustate valida mõne muu tee turule ja loobudes keerulisest müügiprotsessist otsemüügi kasuks, läbite kanali pöördepunkti. Sama põhimõte kehtib ka siis, kui otsustate müüa kolmanda osapoole või konkreetse turu kaudu.

10) TEHNIKA PIVOT

Mõnikord on võimalik sama lahendust pakkuda ka erineva tehnoloogia abil.

Seda tüüpi pöördepunktid on tavaliselt püsiv uuendus - väljakujunenud ettevõtted leiavad uusi võimalusi sama põhiprobleemi lahendamiseks.

Algses kehastuses oli PayPal mõeldud hõlbustama makseid isiklike digitaalassistentide (või PDA-de) kaudu, nagu näiteks Palm Pilot.

Mõne aasta pärast, veebi üha suurema kasutuselevõtuga, hakkas PayPal pakkuma samu turvalisi ja turvalisi makseid Interneti kaudu.

Võite kasutada seda cheatsheet, mida ma isiklikult kasutan siin!

Oskustest on saamas uus “haridus”.

Liituge meiega ja saate masinõppe kursuse täiesti TASUTA