Kuidas luua tehnoloogiahuvilistele ja visionääridele varase turutoote müügiplaan

Mul ei õnnestunud mitu korda õiget tüüpi teekaarti koostada. Ma olen valesti aru saanud, kui alustate 4 ja meeskonnaga on 12 tootejuhti ja 180 inseneri. Valesti toime tulemiseks on palju asju ja kõik algab sellest, et ei õnnestu mõista teie toote küpsust ja vajalikku tegevuskava tüüpi.

Me kõik oleme näinud, kuidas toote tegevuskava välja näeb. Hulk funktsioone jaguneb ajajoonele lubadusega neid ühel päeval kohale toimetada. Kui teie roll on alustava ettevõtte asutaja, tootejuht, tarkvaraarendaja või keegi teine, kes peab meeskonda juhendama, mida ehitada, on vältimatu sukelduda teekaartide maailma.

Pidevat mõttejuhi ja teadmiste voogu on teekaardi koostamisel raske ignoreerida. Teekaardiettevõtted õpetavad teile, kuidas koostada strateegia abil korraga kõige paindlikum, lahjem, joondatud, üksikasjalik ja edastatud teekaart. Ajagraafikud, verstapostid, väljaanded, isikud, segmendid, algatused, OKR-id, eeposid, funktsioonid, lood, nõuded ja kontroll-leht on kõik olemas. Valmis kokku pöörlema ​​ja esitama kõige keerukama visuaalse graafiku, mida iial valmistate.

Kuid keegi ei ütle teile, millal, kuidas ja miks tegevuskava koostada.
Kujutise allikas: https://aha.io

Toote teekaart edastab teie toote suuna, strateegia ja taktika, kuid selle koostamine pole lihtne ja mõnikord pole seda vaja. Teekaardi määratlus muutub toote küpsemise ajal ja võite oma toote hõlpsalt segamini ajada, koostades vale tüüpi teekaardi hunniku esemete ja üksikasjadega, mida te ei vaja.

Enne mis tahes teekaardi koostamist peate mõistma oma toote ja turu küpsust.

Mõista kõigepealt oma toote küpsust

Kui küps on teie toode? Kui ütlen „küps”, ei pea ma silmas seda, kui palju aega olete selle ehitamiseks kulutanud. Teil võib olla aastaid toodetes toode, mis on endiselt väga ebaküps ja mida kasutatakse harva. Toote küpsuse määramiseks on kõige parem esitada küsimus: kellele te müüte?

Kliendi tüübi määramine, kellele te täna müüte, ei ole mitte ainult hea näitaja teie toote küpsuse kohta, vaid võib näidata ka teie turukategooria küpsust. Ja me teame, et keegi pole turust suurem, seetõttu on oluline seda teadvustada ja selle suhtes aus olla. Lihtsaim viis seda teha on vaadata Geoffrey Moore'i tehnoloogia kasutuselevõtu elutsüklit, mis läheb selle suunaga edasi.

Pildi allikas: Crossing the Chasm, Geoffrey A. Moore.
  1. Teie kliendid on teie tehnoloogiast liialt elevil, mitte aga praktilistest mõjudest selle saavutamisele. Mõned alfatestid toimuvad ja teie repos on Githubis 1200 tärni, pangas on tulu ligi 0 dollarit. Teie toode kuulub varajase turu kategooriasse ja teie kliendid on tehnoloogiahuvilised.
  2. Teil on mõned kliendid ja teete palju müügidemosid ja esitlusi, kuid teostatavust arutatakse sageli ja kliendid ostavad vaatamata viite puudumisele ja tõestatud investeeringutasuvusele. Ligi null teie klientidest leidis teid, teie leidsite nad. Teie toode kuulub varase turu kategooriasse ja teie kliendid on nägemused.
  3. Teil on mitu suurt logoga klienti, kuid enamus tehinguid ei lõpe ja need, mis lähevad, on pigem pilootprojektide kui täiemahulise kasutuselevõtu jaoks. Selle põhjuseks on, et a) teie toode pole sajaprotsendiliselt valmis ennast müüma, ilma et te päeva kokkuhoidmiseks müügikõne ajal sõna "teekaart" või "varsti tulemas" lasksite ja b) teie kliendid küsivad oma tööstuses mitmeid tugevaid viiteid või veelgi hirmutavam - konkurentide viited. Teie toode on müügis ja proovite müüa pragmaatikutele.
  4. Konkreetne klientide segment ostab teie toodet aktiivselt ja saadab teid ka teie sõpradele oma toodet ostma. Teie müük kasvab aastaga 50% + ning tutvustate ja võidate pidevalt uusi kliendisegmente. Palju õnne! Teie toode on tavapärasel turul ja müüte pragmaatikutele.
  5. Teie kasv aeglustub ja seda põhjustavad peamiselt uuendamine ja olemasolevate klientide tagasiostmine. Nad näevad teie toodet usaldusväärse ja ohutu valikuna võrreldes uuemate tehnoloogiatega, mis näevad välja küll atraktiivsed, kuid riskantsed ja tõestamata. Olete põhiturul ja müüte konservatiividele.
  6. Viimane on üsna ilmne. Klient on teie vanaisa, kes keeldub aastaid nutitelefoni ostmast, kuni turul pole enam funktsioonitelefone ja ta on sunnitud jõuludeks ühe sellise vastu võtma. Olete põhiturul ja müüte Skeptikutele.

Selle teadmise abil mõelgem välja, millised on teie tootekaardi kõige olulisemad aspektid.

Kaaluge oma “tapja” funktsioonide lisamist oma teekaardile tehnoloogiahuvilistele müümisel

Kui teil õnnestub oma esimesed kliendid omandada, on nad tõenäoliselt tehnoloogiahuvilised ja olete hackathon-režiimis. Otsite oma toote / lahenduse sobivust. Liigute kiiresti ja lõhute asju. See on teie toote elutsükli kõige produktiivsem etapp ja võite endale lubada suurte tiirude tegemist ja visioonis hiiglaslikke hüppeid teha. Ärge raisake oma aega ajaskaala koostamisele ja ärge kunagi kunagi pange oma funktsiooni „tapja“ teekaardi lähedale. Üks olulisi puudusi, mida tuleb vältida, on kiusatusele vastupanu panna oma „tapja“ funktsiooni edasised parandused tegevuskavasse. Sest niipea, kui olete selle teekaardile määranud, variseb teie uuendus ja sa jõuad kohaletoimetamise rütmi.

Teekaart aitab teil olemasolevaid ideesid korrata. Innovatsioon toimub siis, kui ehitate toodet, mitte teekaarti. Lihtne ja mugav on end hõivata sadade järkjärguliste iteratsioonidega ühe põhiidee peal. Kuid kui soovite olla esirinnas, peate iteratsioonid kombineerima leiutistega.

Näitlikustamaks seda, et Darvin.ai (nüüd Progress Kinvey NativeChat) ehitamisel pidime välja mõtlema viisi, kuidas müüa oma toodet kaugemale tehnoloogiahuvilistest. Arendajad soovisid viisi, kuidas hõlpsasti luua nutikaid vestlusprogramme, ja enamikul (500+) konkurentidest oli luure loomiseks visuaalne lohistamisviis. Oleksime võinud hõlpsalt koostada teekaardi pärast oma esimest 3 Google Sprinti, mida ehitada, kuid teadsime, et meil pole tapjafunktsiooni, mis aitaks meil rahva seas silma paista ja aitaks meil kliente pikaajaliselt võita. .

Üks kõige produktiivsemaid asju, mida selles etapis tegime, oli teekaardi koostamise edasilükkamine. Me teadsime, et tegevuskava koostamisel teeme selle väljatöötamisega vaeva. Ja esimesed funktsioonid, mis tulenevad teie kliendi valideerimisest, on ilmsed viisid kliendiprobleemide lahendamiseks. Kuid pidage meeles, et teie ja veel 50 tootejuhti räägite samal ajal sama tüüpi klientidega.

Ja kuna teie esimesed ideed on kõige tavapärasemad, jõuate konkurentidest erinevasse jaama ainult tänu tohutul hulgal klientide vestlustele ja viivitamisele.

Ehkki viivitamine on produktiivsuse nurjumine, olen oma loomulike kalduvuste taustal õppinud, et see on loovuse voorus. - Adam Grant

Pärast 2-kuulist häkkimist ja mõne vestlusprogrammi tavapärasel viisil üles ehitamist tuvastasime, et konkurentide suurim müügipunkt oli nende suurim nõrkus. Pukseerimise abil saate luua otsusepuu, mida vestlusbot peab järgima. Selle asemel lõime selle asemel patenteeritud menetluse CognitiveFlow ™ tehnoloogia (31. jaanuar 2018, USA 62/624 594), mis kasutab deklaratiivset programmeerimiskeelt vestlusoboti vestlusintellekti loomiseks, ilma et oleks vaja ehitada otsustuspuud, kasutades drag and drop või kohustuslikke keeli, näiteks .NET, Java või JavaScripti kujul. Või lihtsamalt öeldes, pole vaja oma vestlusboti vestlusi samm-sammult eelnevalt määratleda, vaid keskenduge ainult vestluse tulemustele.

Kujutise allikas: https://www.progress.com/kinvey/nativechat

Nägevatele klientidele minnes otsustage iga funktsiooni kiiruse ja kvaliteedi suhte üle

Olete tuvastanud probleemi, mis puutub kokku teie tulevaste klientidega ja usute, et selle peal on eduka ettevõtte rajamiseks märkimisväärne võimalus turul. Selles etapis on mõttekas omada 4–6 nädala pikkust väljavaadet selle kohta, mida plaanite ehitada.

Kuid olgem ausad, teie MVP on tõenäoliselt ühe tapja funktsioon, mille ümber on mõni administratiivne täiteaine. Kui koostate teekaardi, koosneb see kahest asjast:

  1. Tulevased ideed ja parandused lisaks teie „tapja” funktsioonile.
  2. Pesumajade nimekiri administratiivsetest ja toetavatest funktsioonidest, näiteks mitme üürimine, parem pardaleminek, integreerimine ja nii edasi.

See võib jällegi tunduda kummaline ja väga vastuoluline, kuid te ei vaja ikkagi esimest, aga teist on vaja. Jätkake tapjafunktsiooni häkkimist nii palju kui võimalik, kuni teie toode müüakse kiiremini, kui saate selle üles ehitada. Mis puutub ülejäänud funktsioonidesse, siis peate tegema kompromissi.

Kõige keerulisem on otsustada, kui palju peaksite investeerima, et nimetada funktsioon praeguseks valmis.

Kas saadate selle kindlalt (tehtud, tehtud) tehnilise võlata nulliga, mis võtab tavaliselt teie esialgsest hinnangust 3–4 korda rohkem? Või saadate selle minema, katsetate ja viskate minema? Payhawkis kasutame mõlemat lähenemist korraga, kasutades väga lihtsat rusikareeglit. Kui antud funktsioon on kavandatud rakendamiseks, otsustab meeskond kiiruse ja kvaliteediklassi vahel.

  • Kiirus - meil on vähe kindlust selle osas, kuidas kliendid selle funktsiooni tööle eeldavad, nii et ehitagem see funktsioon hackathon režiimis. Saatke see kiiresti, saate kiire tagasiside ja visake ära.
  • Kvaliteet - oleme üsna kindlad, kuidas kliendid eeldavad, et see toimib, investeerib rohkem aega ja tarnib selle peaaegu ilma tehnilise võlata.
Ülevaade Payhawki tooteplaadi tegevuskavast

Näpunäide: oma teekaardi jaoks kasutame kohandatud kiiruse / kvaliteedi draiveriga tootetahvlit, mis vaadatakse üle enne funktsiooni kavandamist.

Miks on kiirus vs kvaliteediklass nii oluline? Tooteinimesed ja insenerid vihkavad poolküpsetatud asjade saatmist. Sa ei hoia mitte ainult oma meeskonda samal lehel, vaid julgustate kõiki ka katsetama. Kasutage seda teekaardi lähenemisviisi, kuni jõuate korduva ärimudeli juurde ja loote piisavalt klientide edulugusid. Tänapäeval ei tee paljud edukad tooted turundusteenuseid enne, kui on sellest etapist möödas.

Kuid meie kliendid, investorid või sponsorid soovivad tegevuskava

Kui müüte varastele turgudele ja teie kliendid nõuavad enne ostmist ajajoone tegevuskava koostamist, tähendab see, et te ei lahenda nende jaoks põlevat probleemi. Tulge tagasi joonestustahvli juurde (kuid loodame, et olete selle postituse peal, oleme peaaegu valmis) ja häkkida oma tee MVP-ni, mis lahendab teie vaatajaskonna põletava probleemi.

Näide Payhawk.io horisondi teekaardist

Kui töötate olemasolevas organisatsioonis, kes proovib uut toodet alglaadida, küsib tippjuhtkond teid pidevalt. Võite alati kinni pidada horisontaalsest tegevuskavast, millel pole kuupäevi ja mis ei sisalda midagi teie funktsiooni „tapja” jaoks. Kui üksikasjaliku ajakava tegevuskava jaoks on suur surve, võite alati saata selle artikli ja loobuda.

Autorid Bogomil Balkansky, Vassil Terziev ja Rika Nakazawa suurepäraste teadmiste ja korrektuuride eest.

Tulekul…

Minu järgmine postitus on teemal “Tegevuskava Chasmi toodetele, mida üritatakse müüa pragmaatikutele”.

Kuni selle ajani pidage meeles blogimise ABC-d - alati plaksutage.