Kuidas luua 10 miljoni dollarine ARR-i äri, mille rahastamine oleks alla 1 miljoni dollari

See on väga erinev stardilugu ettevõttest, kes otsustas mitte imeda rahastust, mis võib või ei pruugi end ära tasuda. Powtoon on üks juhtivaid platvorme lühikeste videote ja dünaamiliste esitluste loomiseks, ARR läheneb peagi 20 miljonile dollarile, kuid ajastul, kui nii paljud idufirmad otsivad kõigepealt rahastust, enne kui nad tõesti teavad, kuidas nende toode toimib, tahtsin jagada metoodikat kasutasime 10 miljoni dollarist ARR-i vähem kui miljoni dollari rahaliste vahenditega.

Loodan jagada mitte ainult konkreetset taktikat, mida kasutasime, vaid ka mõtteviisi, mis võimaldas meil oma ettevõtte rajada ilma suurte alginvesteeringuteta. (Seda lugedes pidage meeles, et teekond 10 miljonilt 100 miljoni dollarini ARR nõuab mõnevõrra teistsugust mõtteviisi).

Mõtteviis nr 1 - tuginege parimatele tavadele

Meie meeskonna jaoks oli see teekond tundmatusse ja muutujaid oli nii palju, et need võivad igal hetkel valesti minna. Veavaru vähendamiseks otsustasime kasutada ainult parimate tavade metoodikaid. Meie esimene mudel põhines The Lean Startupi variandil nimega Kiire valideerimine.

Muutujaid oli nii palju, et need võivad igal hetkel valesti minna. Veavaru vähendamiseks otsustasime kasutada ainult parimate tavade metoodikaid. Klõpsake nuppu Tweet

Mõtteviis nr 2 - alustage valideerimisega, mitte tootega!

Enne kui hakkate oma toodet arendama ja investeerima miljoneid dollareid, peate esmalt kontrollima, kas turg soovib teie toodet. See tähendab, et mitte ainult see, et ta vajab toodet, vaid tegelikult tahab selle eest ka maksta. Selleks looge oma versioon MVP-st (Minimaalne elujõuline toode). Kutsusime enda oma minimaalseks väärtustatavaks tooteks. Kas see toode on piisavalt väärtuslik, et müüki tegelikult koguda?

Turu valideerimine

Koostasime animeeritud video, milles kirjeldati valu, mida “alustavad poisid ja turundajad” video või esitluse loomisel kogevad. Nad vajasid viisi lühikeste videote ja esitluste loomiseks, mis ei maksa kätt ega jalga ega lükkaks inimesi sügavasse magama.

Muidugi ei olnud see video üksi. Lõime maandumislehe, mis majutab videot, koos registreerimiskastiga, et saada beetatestijaks. Jagasime seda videot asjakohastes foorumites ja ajaveebides - kõik kohad, kus teadsime, et meie potentsiaalsed kliendid kogunevad.

Turu valideerimise tulemused

Saime 30% konversioonimäära inimestelt, kes vaatasid videot ja registreerusid meie beetaloendis. See andis meile üle 1000 varajase kasutuselevõtja, enne kui toode oli isegi turule tulnud.

Kolme kuu jooksul korraldasime seda kampaaniat ja kokkuvõttes saime nimekirja 5000 potentsiaalsest kasutajast, kes ootavad alfa-juurdepääsu. Need tulemused andsid meile teada, et erinevalt alustavatest ettevõtetest, kes koguvad miljoneid dollareid ja hakkavad välja töötama toodet, mida keegi tegelikult ei soovi, oli meil käegakatsutav huvi. Valitud nõudlusega toode.

Valideeriv vajadus avas tee äärmise kasvu juurde. Nii palju lihtsam on investori käest 150 000 dollarit tütarettevõtte raha küsida, kui saate neile näidata, et teil on veel 5000 potentsiaalset kasutajat, kes ootavad alfa, mis põhineb vaid kolmekuulisel kampaanial.

Me kasutasime seda seemneinvesteeringut oma tarkvara ehitamiseks.

Märksa lihtsam on investori käest 150 000 dollarit tütarettevõtte raha küsida, kui saate neile näidata, et teil on veel 5000 potentsiaalset kasutajat, kes ootavad alfa. Klõpsake nuppu Tweet

Mõtteviis nr 3 - arendage oma kinnitatud MVP tootest

Selle rahastuse abil suutsime ka meie tehnoloogia valideerida. Pidime veenduma, et suudame tegelikult arendada seda, mida toote MVP-videos lubasime.

Alustasime koodirea esimeste ridade kirjutamist ja kahe kuu jooksul töötasime välja alfa-toote. Valisime tahtlikult tehnoloogia (Flash), mis võimaldas meil kiiresti turule jõuda ja võimalikult kiiresti oma turutoote sobivuse kinnitada.

Mõtteviis nr 4 - tähistage oma verstaposte (tehke entusiasmi ja suhtlemist)

Iga kord, kui teil on põhjust verstaposti tähistada, tehke sellest käivituskampaania abil „pidu“. Ükskõik, mida te teete, tehke lihtsalt müra ja andke oma kasutajatele sellest teada! See on suurepärane viis kasutajatega suhtlemiseks ning nende huvipakkuvaks ja põnevaks hoidmiseks. Nii hakatakse ka klientidega suhteid looma. Nad ootavad teie e-kirju ja värskendusi. Nad näevad end tootemeeskonna laiendusena, saavad värskendusi ja pakuvad olulist tagasisidet.

Mulle meeldib seda nimetada “Ikea efektiks”. Me kõik teame, et Ikea mööbel on kõik ühesugune. Kuid sellel raamaturiiulil, mille te tegelikult ise kokku panite, on teie jaoks eriline tähendus. Lõppude lõpuks olete selle ehitanud. Teie hõimkonna sagedane käivitamisjadadest teavitamine võib aidata neil tunda teie toote omandiõigust. Mida rohkem Ikea-efekti viljelete, seda rohkem saate oma klientidelt küsida (vaadake allpool alfa-juurdepääsu tingimusi, mille me seame).

Alfa käivitamine - tagasi parimate tavade juurde

Meie toote turule toomiseks kasutasime Jeff Walkeri parimate tavade metoodikat - toote käivitamise valem - ning ka muid erinevaid käivitamistehnikaid. Kasutage alati parimaid tavasid! Ärge katsetage asju, mille toimimine pole kindel, ja mida pole varem testitud. Täna leiate igas distsipliinis hulgaliselt tõestatud tehnikaid, nii et ärge raisake oma aega ja raha.

Lükkasime alfaversiooni olemasoleva kasutajabaasi juurde mini-käivitusega. Saatsime meilisõnumi suletud alfa turuletoomise kohta, milles on maksimaalselt 200 kasutajat. Alfa-kasutajaks saamiseks pidi vastama mõnele kriteeriumile:

1) Looge asjalik Powtoon, mida saaks kasutada professionaalses keskkonnas

2) Omage Facebookis vähemalt 500 sõpra ja olge nõus vähemalt viis sõpra kutsuma

3) Pühendage üks tund meile telefonitsi rääkimiseks

Tulemused olid hämmastavad! Lõime sellise kõmu ja vedasime nii palju kasutajaid, et olime täiesti ujutatud taotlustega alfaversiooni käivitada. See väike lansseerimine tekitas nappuse ja osalustunde meie klientidega, kes tegelikult koos meie meeskonnaga toodet ehitasid.

Entusiasm pani nad end meeskonda kuuluma. Rapport võimaldas meil õppida tundma oma kasutajate vajadusi ja ehitada soovitud toodet.

Mõtteviis nr 5 - ärge unustage PR-i ja viirust

Beetaversiooni käivitamisel pidime kaasama PR-i ja esitama selle erinevatele kogukonna ajakirjanikele. Meie lugu rääkis uuest ja põnevast tootest, mille piiratud kutsega olla osa esimese 500 kasutaja suletud beetaversioonist.

See oli õige hetk suurte väljaannete kaasamiseks, kuna teadsime, et meie toode on valideeritud ja üles ehitatud tõelistele klientidele turul. See tegi artikli kirjastajatele köitvaks, kuid tähendas ka, et võime oma lubadustega ka hakkama saada. Põhimõtteliselt käivitasime suletud beetatoote koos artikliga TechCrunchi kohta. Ainuüksi see tõi meile 30 000 registreerumist.

Traditsiooniline PR on oluline, kuid on ka teist tüüpi PR, mis on illusioonilisem (ja väärtuslikum) - viiruslikkus. Kui saate luua toote, mis on tõeliselt viiruslik - st levitatakse orgaaniliste kanalite kaudu peerilt üksteisele -, on teil üks kõige väärtuslikumaid turundusmootoreid maailmas. Proovisime lisada võimalikult palju viiruslikke lihavõttemune. Näiteks lisasime igasse video Powtoon kaubamärgiga vesimärgi. Kuid meil polnud aimugi, milline viiruslik muna “koorub”.

TechCrunchi artikkel oli meie toote turuletoomise suurepärane algus. See tekitas brändi ümber põnevust ja huvi. Kuid ainult aeg näitaks, kas meie viirusetõrjed olid olnud edukad. Kui nägime üsna palju YouTube'is ja Facebookis loodud ja avaldatud Powtooni videoid koos meie logoga, hakkasime nägema viirusefekti, teenides tasuta orgaanilist liiklust lisaks meie PR-ile ja turundustegevusele.

Mõtteviis nr 6 - alustage valideerimisega, mitte hinnaga!

Meie järgmine samm oli kinnitada, et inimesed tahavad tegelikult toote eest maksta, mitte ainult seda tasuta kasutada. Selle elluviimiseks korraldasime kampaania eesmärgiga paigutada Powtoon suurepäraseks lahenduseks kallite animatsioonistuudiode vastu ja kutsusime oma kasutajaid üles aitama meil oma hinnamudelit määratleda.

Lõime kolmeastmelise e-posti jada. Esimene tilk oli hinnauuringu läbiviimine, küsides: “Mis on animatsiooni väärtus?” “Kui palju maksaksite animatsiooni eest?” Ja “Millist hinnamudeli eelistate?”

Saime oma kasutajatelt teada, et selgitaja video võib maksta palju, alates 3000 dollarist 60 sekundi video kohta. Teadsime, et võime tasuda palju vähem ja olla siiski kasumlik. Leidsime hinnapunkti, mis toimiks selle põhjal, mida meie kliendid meile rääkisid, ja meil oli ka hinnaankur - millega võrrelda meie hinnakujundust -, mis pärines ka otse meie looduses asuvatelt kasutajatelt.

Vastuseks küsitlusele lõime paar sisu, mida saaks järgmisel e-posti aadressil kuvada:

1) Juhtumianalüüs: „Kes ja kuidas kliendid Powtooni kasutavad“

2) Väärtuse põhjendus: „Kas sa teed mind maha? Mis on 3000 dollarit ?! ”

3) Tagasiside klientidelt: „Kuidas olete Powtooni hinnamudeli loonud“

Kampaania viimane osa oli saata meie kasutajatele üks kord pakkumine Powtooni aastatellimuse paketi ostmiseks tohutu allahindlusega:

4) ühekordne pakkumine AINULT Powtoon Beta kasutajatele - 78% soodsamalt!

Hindade valideerimise tulemused

Selle nädala jooksul õnnestus meil müüa 80 000 dollarit aastaplaane! See oli uskumatu edu. See aitas meil liikuda järgmisele tasemele ilma lisaraha võtmata.

Saime oma kasutajatelt teada, et selgitaja video maksab palju, alates 3 000 dollarist 60 sekundi video kohta. Teadsime, et võime tasuda palju vähem ja olla siiski kasumlik. Klõpsake nuppu Tweet

Mõtteviis nr 7 - peske, loputage, korrake

Kiire valideerimine võimaldas meil vaid mõne kuuga liikuda ideelt tulu teeniva toote juurde; mis aitas meil toote turule sobida algusest peale. Iga pärast seda tehtud samm on lihtsalt olnud selle lähenemisviisi kordus. Iga uue funktsiooni, uue sihtturu, uue toote või uue kampaania jaoks rakendame seda valideerimise lähenemisviisi alati selleks, et tagada, et me pole kunagi liiga kaugel sellest, mida turg tegelikult nõuab, ja et me saaksime ka tegelikult midagi pakkuda.

Tänan Daniel Zaturansky selle teose kaastöö eest. Andke meile hüüa Twitteris @leanstartup ja andke meile teada, mida te sellest ajaveebist arvasite!