Kuidas olla mõjukam inimene

Vastuintuitiivne viis ükskõik mille müümiseks

Foto: http://www.freeimages.com/photo/for-sale-1563827

Olen müünud ​​kolm autot, reklaamides nende puudusi.

Ma ei ole müüja, vähemalt mitte traditsioonilises mõttes. Me kõik müüme ühel või teisel viisil midagi.

Kuid ma ei ole professionaalne müügimees.

See selgitab, miks kui ma pean autot müüma, räägin potentsiaalsele ostjale kõik, mis on valesti, talitlushäire või remonti vajav.

See selgitab, miks mul on sügavalt juurdunud vajadus veenduda, et ostja teab täpselt, mida ta saab - tüükad ja kõik.

Minu stereotüüp professionaalse müügimehe kohta on, et nad ei hooli ka kumbki.

Siiski olen viimase paari aasta jooksul müünud ​​kolm autot. Iga auto müüdi esimesele inimesele, kes seda vaatas. Mõlemad müüsid hinnaga, mis ületas seda, mida olin nõus võtma. Mõlemad, kui ostja sõitis minema, teades, et sõidukil on palju probleeme.

Siin on õppida rohkem aususe konkreetsest vormist ja selle suhtest mõjutada.

Te ei tohi toodet müüa, kuid tõenäoliselt müüte ideid

Minu kolleeg Anne on Midwestis suure tööstustootja insenerdirektor. Anne'il oli uus idee, kuid nagu paljud selle piirkonna suured tööstustootjad, tundus tema ettevõte olevat koht, kus uued ideed surid.

Ühel ettevõtte välismaal asuvas tehases ringi liikudes märkas Anne süsteemi, mis võimaldas kõigil tootmisliini töötajatel tõstatada kvaliteediprobleeme. Süsteem töötas. Tehasel oli ettevõtte kahe tosina tootmiskoha kõrgeim kvaliteedihinnang. Liinitöötajad kasutasid süsteemi regulaarselt ja tulemuseks oli see, et ettevõte säästis kümneid miljoneid dollareid garantii ja kulude tagasikutsumise eest.

Anne võrdles seda oma kogemustega ettevõtte USA tehastes, kus töötajad kippusid kasutama lähenemisviisi “mitte minu töö”, kartsid meeskonnakaaslaste võimalikke kokkupanemise vigu välja kutsuda või enda oma tunnistada.

Kui olete lugenud Toyota teed, võite olla tuttav sarnase dünaamikaga. USA ja Jaapani autotootjatel oli sarnane dünaamika: üks andis töötajatele volitused ja teine ​​üritas nad mõistuseta süstematiseerida.

flickr.com

Kodulennu ajal mõtles Anne, kuidas seda süsteemi USAsse importida: keda ta peaks kaasama, milliste takistustega ta kokku puutub ja kui kaua see kõik aega võtab? Kuigi see võtaks aega ja kindlasti ei oleks see lihtne, oleks see suhteliselt lihtne. Ta võiks mõelda kuuele või seitsmele muule sarnasele tootmisprotsessile, mida ettevõte oli tehastes rakendanud. Oli plaan.

Siis ta sai oma idee.

Mis saaks, kui sama süsteemi saaks kohandada tema ettevõtte inseneritööks?

Ettevõtte inseneridel oli palju samu probleeme kui montaažitöölistel. Kõrgema juhtkonna poolt järeleandmatult ajendatud täitma kulu- ja tarne-eesmärke, seisis inseneride ees kõnelemisel negatiivsete tagajärgedega, kui nad märkasid nõuetele mittevastavat tehnilist tööd või halba otsust. Nii et nad jäid vaikseks ja ettevõtte tooted kannatasid. Turuosa oli lähenemas kõigi aegade madalaimale tasemele, nagu ka inseneriorganisatsiooni moraal.

Anne nägi selles idees potentsiaali ja teadis, et see võib muuta tema organisatsiooni kultuuri. Ta teadis ka, et ta ei saanud seda ideed ise ellu viia. Ta pidi võtma oma ülemuse tuge ja kogu tema meeskond pidi sisseoste tegema.

Anne kinnitas oma ülemuse järgmisel töötajate koosolekul 20 minutit oma idee teostamiseks. Kui ta end tänaval üles tõstis, kontrollisid paljud meeskonna liikmed oma telefone või koputasid sülearvutitele.

"Mul on idee," alustas Anne, "ja sellel on igasuguseid probleeme."

Suurem osa toas olevatest silmadest kinnitusid talle äkki. Sülearvuteid eirati. Telefonid tõmbusid laua poole näoga allapoole.

Kuidas ja miks juhitakse puudustega

Adam Grant kirjeldab oma raamatus Originals: Kuidas mittekonformististid maailma liikuda, Anne tehnikaga on seotud mitmeid eeliseid. Selgub, et idee puuduste esiletõstmine ja ausus võib tegelikult aidata ideed skeptilisele publikule “müüa”. Siit saate teada, kuidas ja miks.

1. See relvastab.

Publik ootab, et müüte neid oma ettepaneku tugevate külgede järgi, mitte ei ütle neile, mis sellel viga on. Nad on valmis teie ideele augud sisse lükkama, selle maha laskma ja leidma põhjuseid, miks seda mitte teostada. Kui teete nende heaks, püüavad nad nad valvama. See on üllatav ja tõenäoliselt on teil nende tähelepanu täielik. Relvastamata, nad on rohkem valmis teie idee eeliseid tõeliselt kuulama.

2. Sa näed targem.

Teresa Amabile uuringud on näidanud, et me tajume intellektuaalse töö negatiivseid, kriitilisi arvustajaid intelligentsematena kui positiivsete, ebaõigete arvustuste esitajaid. Mõistame filmikriitikut, kes filmi lahutab, targemaks kui seda, kes kiidab seda. Eeldame, et positiivne arvustaja oli mingil moel usaldatud, et film on väärt väikeettevõtete laenu, mida filmide külastamiseks kulub. Kui tark ta võib olla, kui ta arvas, et see on nii tore? Ja kes maksab talle ikkagi ära? Kui olete oma idee suhtes avalikult kriitiline, saate tõsta publiku hinnangut teie IQ-le.

3. Teid peetakse usaldusväärsemaks.

Skeptilisele publikule müüdava idee puuduste rõhutamine näitab läbipaistvust ja autentsust. Üks tüüp, kes ostis minult auto, ütles vastastikusele sõbrale: “Ta teadis autost kõike, ka kõike, mis selles valesti oli. Tundsin, et pidin selle ostma. ”Jätate oma publikule tunde, et nad mõistavad tõepoolest seda, mida nad saavad, mitte selle müügihinna versiooni.

4. Publikule meeldib teie idee rohkem.

Vigade esitamisega on teie vaatajaskonnal raske rohkem neist leida ja neile jäetakse teie ettepanekust positiivsem mulje.

Skeptikute muutmine advokaatideks

Järgmine tõeline ideede müümise võlu, rõhutades puudusi, tuleb siis, kui muudate probleemide otsimise, lubage mul leida selle augu argumentidest skeptikud propageerijateks, kes aitavad teil probleeme lahendada.

Esitades punktide müümise asemel vigu, viid publiku aju probleemide otsimise režiimist probleemide lahendamise režiimile. Olete neile andnud probleemi lahendamiseks ja nad kohustuvad seda tegema enam kui hea meelega.

Teie lähenemisviisist relvastatud ja kaasatud, lõpetab teie publik automaatselt katse välja mõelda, mis teie ideel viga on, ja hakkab mõtlema teie esitatud probleemide lahendustele.

Foto: Tomasz Stasiuk

Ja nüüd on nad konksul. Ostetud. Nad on osalenud teie idee veelgi paremaks muutmisel, probleemi lahendamisel, mida te ise ei suutnud lahendada, ja see pole enam ainult teie idee.

See on ka nende idee.

Ja kui järgmine kord ilmneb ootamatu teetõke, järgmine kord peate ümberplaneerima, järgmine kord peate juhtimismeeskonna liiget veenma, et teie projekt on ärilises mõttes mõttekas ja kavatseb pärast rakendamist end ära tasuda, see ei õnnestu lihtsalt teete veenvalt.

Minu viimane müük

Ma just müüsin 2009. aasta Toyota mahtuniversaali, millel oli palju miile. Me kasutasime seda kolme noore poisi vedamiseks kõigisse kohtadesse, kus te vedate kolme noort poissi, sealhulgas mitu murdmaasuve. See on hästi kulunud ja sellel on mehaanilised probleemid.

Kliimaseadmes on väike leke ja seda tuleb igal suvel freooniga laadida. Sõitjapoolse istme soojenduse indikaatorlamp ei põle. Kindalaegas jääb kinni ja selleks, et see avaneks, peate selle käe kannaga põrutama vaid õigesse kohta.

Avaldasin selle kõik esimese 10 minuti jooksul pärast esimese võimaliku ostjaga rääkimist. Näitasin talle isegi, kuidas kindalaeka lahti lüüa. Andsin talle võtme autosõiduks ja ta pakkus mulle tagatisena krediitkaarti. Raputasin pead.

"Ma usaldan sind."

Ta naasis veidi aega hiljem. Me raputasime käsi. Ma oleksin teise sõiduki müünud.