Kuidas olla hea müügimees? Ärge müüge toodet - looge suhe

See artikkel on eriti kohaldatav B2B müügi korral, isegi kui see annab üldisi nõuandeid, mida saaks kasutada ka B2C jaoks.

Müügimeeskonnad on iga ettevõtte alus. Ilma müügita pole ühtegi klienti, ilma klientideta, toodet, toiminguid ja põhimõtteliselt midagi alles.

Müügi jõud

Müümine on üks neist oskustest, mida peaks teadma iga ettevõtja / alustav töötaja. Ükskõik, kas töötate operatsioonide, klienditoe või isegi toote- või tehnikameeskonnas - see on oskus, mis võib olla kasulik teie igapäevases töös. Klienditoe inimesed peavad teadma, kuidas toodet müüa, kui nad on telefoni teel või vestlevad praeguste või potentsiaalsete klientidega. Tootetiim peaks teadma, kuidas müüa tehnilist tegevuskava, mida nad kavatsevad rakendada ülejäänud meeskonnale - sel juhul sisemüük või väline müük.

Hästi müümiseks ärge müüge

Olen oma ettevõtte käivitamisel teinud palju müüki, pidades nii pühendunud müügipositsioone kui ka läbi muude funktsioonide. Müük on asi, mida ma loomulikult naudin mitte ainult konto sulgemise ja ettevõttele tulu toomise pärast, vaid ka seetõttu, et see võib viia väga huvitavate inimesteni. See kehtib eriti B2B müügi kohta, kui pean kohtuma ettevõtete ja kontoritega. Mõnikord räägime natuke tootest ja siis toimub vestlus hoopis millelegi muule, meie ettevõtmiste äriplaanile, tööstusele, mis tahes valupunktile või midagi muud. Need on need arutelud, mis mulle kõige rohkem meeldivad.

Vastupidi, mind on alati isiklikult vihkatud, kui mõni müügiinimene on minu poole pöördunud äärmiselt “müügi” ja standardsõnumiga, mis näitab selgelt, et nad ei hooli minu toote isiklikust ja konkreetsest kasutamisest ega tea mina.

Minu jaoks võib kuldse müügi reegli kokku võtta järgmiselt: kui soovite olla hea müüja, ärge müüge toodet. Alustage suhte loomist.

Suhte loomine: isikliku puudutuse jõud

Klient soovib toodet kasutada, kuna see on suurepärane, kuid mitte ainult. Ta soovib seda kasutada, kuna usaldab ettevõtet, teab, et kui tal on probleeme, võib ta hõlpsasti kellegagi ühendust võtta või mõnikord isegi seetõttu, et usaldab müüjat, kes jõudis kohale, et viibib vajadusel.

Kas teete kodutööd. Saate teada, kes on teie klient, eriti see, kes pole, ja mitte kõiki teie kliente. Jagage need segmentideks, saate teada, kuidas nad teie toodet kasutavad, kuidas konkreetselt neile väärtust toome, ja teil on väga sihitud sõnum.

B2B müügi koosolekul käies tean täpselt, kes on see inimene, kellega kohtun. Tänapäeval ei ole Linkedini profiili vaatamine enam „jälitamine” - kasutage tööriistu, ükskõik millist tööriista, mis võib teile tuua teavet selle kohta, kes on teie klient, ja seega, kuidas temaga rääkida ja mis on tema jaoks kõige olulisem. Lõpetuseks leian vahel oma ja klientide vahel mõningaid sarnasusi, mida saan hiljem vestluses esile tõsta ja mis aitavad luua suhteid müügi-kliendi vahel (oleme käinud samas ülikoolis, teinud sama praktikaprogrammi) , jne.)

Ole nutikas: panusta alati pikaajalistele suhetele, mitte lühikesele müügitsüklile, mis lõpeb kiire kliendivapuga. Müümine pole töö - see on kellegagi tuttavaks saamine.

See lugu on avaldatud Mediumi suurimas ettevõtlusväljaandes The Startup, millele järgneb 273 384 inimest.

Liituge, et saada meie parimaid lugusid siit.