Asutajatele: kuidas tõhusalt käsitleda konkurentsi oma pigi osas?

Autorid: Maatriks laaditi uuesti (2003)

Viimaste aastate jooksul on ettevõtluse ökosüsteem märkimisväärselt muutunud. Hea uudis asutajatele on madalamad käivitamiskulud ja suurem kapital. Kuid see on suurendanud konkurentsi.

Seetõttu on investeerimisotsuste tegemisel võtmetähtsusega konkurentsimaastiku mõistmine. Investorid kulutavad järjest rohkem aega, et vaadata erinevaid ruumis tegutsejaid ja mõista, mis on USP käsutuses olev võimalus. Sellepärast peaksid asutajad seda ennetavalt kasutama kui võimalust selgitada paremini välja, mis on nende toote või teenuse puhul erinev ja ainulaadne. Konkurentsi hinnates on raske olla erapooletu ja seetõttu võib konkurentsimaastik sageli selline välja näha:

Graafik 1: traditsiooniline võistlusmaastik - krediidid (1)

Graafik 1 ütleb:

Nii saan punkte võrreldes teiste mängijatega, kui mängin mänge “Midagi, milles me oleme suurepärased” ja “Midagi, milles meil pole ka halba :)”

See tähendab, et meil palutakse asutajaid usaldada 3 olulises küsimuses:

1. Mängud

"Selle turu mõistmiseks tuleb pidada kahte olulisemat mõõdet, milleks peaks olema:" Midagi, milles oleme suurepärased "ja" Midagi, milles meil pole ka halba :) ""

2. Mängijad

„Kosmos ei ole meil ühtegi olulist tegijat”

3. Hinded

“Nii hinnatakse minu konkurente”

Huvitav on see, et arutelu toimub sageli mängijate ja tulemuste ümber - “Oleme odavamad kui X”, “Meil on parem UX / UI kui Y” -, kuid see keskendub harva mängude ümber.

Aga ma ei tea ...

Minu arvates tuleks konkurentsi arutamisel alati kõigepealt käsitleda mänge, kuna see on teie konkurentsipositsiooni alus.

Mängud (= teie graafiku teljed) on tagajärg:

  • Praegune klientide segmenteerimine (nt B2B puhul võiksite arvestada ettevõtte tüüpi, ettevõtte suurust, tegevusala jne);
  • Klientide vajadused ja ootused. See on nurgakivi: konkurents ja teie ettevõtte positsioneerimine turul algab alati klientide mõistmisest. Mida nad tegelikult tahavad? Andmete kogumine klientide esialgse tagasiside, potentsiaalsete intervjuude ja küsitluste põhjal on tohutu väärtus. Jagage neid teadmisi ja kulutage piisavalt aega oma turu klientide kohta käivate teadmiste saamiseks.
  • Milline näeb välja tulevik, s.t milline on teie visioon turust (süsteemne muutus, areng jne).

VC-del tuleb mängu käsitlemiseks pidada arutelu asutajatega, kuna see nõuab põhjalikke teadmisi tööstuse ja klientide vajaduste kohta. Keegi parem kui asutajad ei saa jagada oma nägemust käsitletavast turust. Sellega saavad investorid teha kodutöö ja kujundada oma vaate mängijate ja tulemuste ümber.

Miks neid mänge mängida?

Enamasti sõltub kliendi või teie konkurentide otsus osta teie toode sellest, mida sageli nimetatakse võtmeostu kriteeriumiks (KPC). KPC näitab antud turusegmendi puhul, kuidas kliendid järjestavad (mõnikord alateadlikult) erinevaid lahendusi mingite konkreetsete kriteeriumide alusel ja valivad lõpuks lahenduse, mis nende arvates on kõige parem.

Kaheteljelise graafiku koostamine algab teie turusegmendi 3-5 KPC loetlemisega ja konkurentsi paigutamisega 2-3 erinevasse rühma, mis vastavad väärtuse pakkumise eri tasemetele.

Näiteks kui käivitate mõne pilvepõhise CRM-i redigeerimise käivituse, võib teie 5 KPC-ks olla hind, kasutatavus, integratsioon, Analytics ja kogukond.

Suur võiks seista:

  • Hind: 0–9 dollarit kuus kasutaja kohta
  • Kasutatavus: väga kaasaegne UX / UI ja mobiilirakendus, mille reiting on vähemalt 4/5
  • Integreerimine: alates 100 integreeritud tarkvarast, sealhulgas peamistest ...
  • Analytics: põhjalik armatuurlaud, mis sisaldab vähemalt X KPI-d (konversioonimäär, keskmine aeg kasutaja kohta)
  • Kogukond: 10 000 aktiivsest arendajast, kes panustavad kogukonda

Nii-nii võib seda määratleda järgmiselt:

  • Hind: 10–49 dollarit kuus kasutaja kohta
  • Kasutatavus: UX / UI alates 2010. aastatest ja mobiilirakendus, mille reiting on kuni 3,9 / 5
  • Integreerimine: 10 kuni 99 integreeritud tarkvara
  • Analytics: juhtpaneel, mis sisaldab ainult mõnda KPI-d
  • Kogukond: kuni 9 999 aktiivset arendajat, kes panustavad kogukonda

Ja kohutav võiks olla:

  • Hind: alates 50 USD kuus kasutaja kohta
  • Kasutatavus: väga halb UX / UI ja puudub mobiilirakendus
  • Integreerimine: kuni 9 integreeritud tarkvara
  • Analüüs: väga halb analüüsi juhtpaneel
  • Kogukond: ühtegi aktiivset arendajat, kes kogukonda panustaksid

Sellist täielikku analüüsi te tõenäoliselt oma läbimise ajal läbi ei vaata, kuid seda võiksite oma lisas lisada või oma kohtumise järelmeetmena investoritele jagada.

Oma väljaõppe ajal võiksite seda lihtsustada, ühendades rühmad ja / või keskendudes 2-le kõige asjakohasemale KPC-le teie sihtrühma jaoks ...

… Ja muuda see kaheteljeliseks traditsiooniliseks kaardistamiseks.

Loodetavasti jõuate tagasi lihtsalt joonis 1 juurde, mida me eespool mainisime

Meie nõuande kokkuvõte:

1 / Võtke aega, et hoolikalt läbi mõelda ja mõista oma klientide segmenteerimist, nende ootusi ja seda, kuidas te ootate seda, lähtudes teie visioonist turul.

2 / Väljavõte 3–5 KPC, et selgitada, kuidas võistluslikku mängu mängitakse ja kuidas te positsioneerite nendes KPC-des võrreldes konkurentidega.

3 / Andke visuaalsem ja lihtsustatud ülevaade turu kaardistamise konkurentsist.

Autorid: (1) Salesforce, Hubspot, Pipedrive ja Green Spork logosid kasutati illustreerimiseks juhuslikult ja protsessi käigus ei kahjustatud neid

***

Umbes Kerala Ventures

Kerala Ventures on Prantsusmaal asuv riskikapitaliettevõte, mis investeerib varajases staadiumis tehnoloogiaga alustavatesse ettevõtetesse (SaaS, turuplatsid, AI, andmeside, tehnikat võimaldavad teenused ...).

Meie esimene investeering ulatub 100 000 kuni 1,5 miljoni euroni ja meie portfellis on 15 ettevõtet.

Kerala meeskond on tohutult keskendunud oma ettevõtjatele tohutu strateegilise ja operatiivse toe pakkumisele:
- tugev töölevõtmise toetamine (alates 2015. aastast on meie privaatse rentimisvõrgustiku first20.club kaudu meie portfellis 93 värbamist)
- sajad töötajad ja kümnete miljonite eurode suurune tulu majanduskasvu toetamiseks (Doctolib, Lafourchette, Evaneos jne);

Lisateavet meie kohta leiate aadressilt kerala.vc