Liftikäik: mis sellega viga on ja kuidas panna teie tööd tegema

Mitu korda olete seda fantaasiaküllast liftihelistsenaariumi kuulnud?

Sisenete lifti, vajutate nuppu ja, OH MIND JUMALAD! Saate aru, et sõidate koos Elon Muski, Susan Wojcicki või Larry Pageiga. Või kõik kolm. Pluss Steve Jobs'i hologramm.

Üks neist vaatab sulle otsa ja küsib:

"Mida sa siis teed?"

Kiire ja raevukas kõne edastamiseks on teil aega kolmkümmend sekundit, nii et sõidu lõpuks meeldiksid nad teile piisavalt, et teid palgata või teile raha anda.

Mine!

Stseen on paika pandud ...

Niisuguste lugude tõttu on paljud karjäärieksperdid naeruvääristanud müütilist liftipunkti.

Selliselt esitatud kontseptsioon on naeruväärne.

Ja see pole veel kogu probleem.

See läheb hullemaks:

Traditsiooniline liftipikkus on kaotatud põhjus

See on teadusuuringutega tõestatud fakt.

Rühm Stanfordi ülikooli teadlasi on uurinud, kas müügi- / liftipaigad (või isegi äriplaanid) võivad tegelikult mõjutada potentsiaalsete sidusrühmade otsuseid.

Tulemus?

Liftitasandi olemasolu ja soovitud lõpptulemuse vahel pole korrelatsiooni.

Veel üks MIT Pressi avaldatud uuring keskendus liftiväljakutele, mida tehnikainnovaatorid kasutavad oma ideede müümiseks potentsiaalsetele riskikapitali investoritele.

Nende rike on 96%.

Kas see tähendab, et peaksite lifti väljaku mõtte täielikult kõrvale jätma?

Kaugel sellest. Teeme selle asemel midagi muud ...

Määratleme lifti sammu uuesti lõplikult

Siin on teile kiire lugu.

Kui nad seisavad silmitsi smalltalki nurgakiviga, siis küsimusega „Mida sa teed?“ Alustab Tim David, Harvard Business Review'i autor ja kaastöötaja, oma ettekannet järgmiselt:

"Sa mõtled lisaks sellele, et oled rahvusvaheline kulturismi meister?"

(Tal on viis jalga kümme ja kolmekümne viis dollarit. "Kui ma sipelgate peale asun, elavad nad," ütleb ta.)

Seda rida kuuldes naerab see, kes Davidi juttu ajab. Ta naerab ka. Siis hakkab ta nendega vestlema.

Kuid kas sellega alustatakse isegi lifti tõusust?

Mis on lifti samm?

Üldine lifti kõrguse määratlus on:

Idee, toote või iseenda lühike (20–30 sekundit) sõnaline kirjeldus, mis tõmbab tähelepanu inimesega, kellega räägite, ja aitab teil soovitud teid leida. Olgu teie toodete müümine, raha hankimine või töö maandumine.

Nüüd -

Miks on „tähelepanu” paksus kirjas?

Sest ilma selleta võiksite sama hästi käega rääkida. Ja siiski näib, et peaaegu kõik ignoreerivad seda. Enamik liftikohti kõlab konserveeritud ja trikkidena, nagu reklaamlaused.

Tim'i isemoodi amortiseeruv ühe vooderdisega kulturism on pea pööraja. Kui ta selle nalja maha viskab, saab ta tähelepanu. Ta paneb nad innukalt kuulma oma “tegelikku” liftiheli.

Jab, Jab, Jab, Right Hook

Olgem ausad - selleks, et saada kellegi tähelepanu ainult neile tähelepanu suunates, on peaaegu võimatu.

Sellele juhib peaesineja ja kommunikatsioonikonsultant Rob Biesenbach:

"Liftitasandi probleem on kohe pealkirjas: kellelegi ei meeldi, kui ta on" kõva "ja vähesed inimesed tunnevad end mugavalt", "räägib Biesenbach.

Sissejuhatava kõne eesmärk on edastada midagi oma publikule. Hea suhtlus on kahesuunaline protsess.

Niisiis - selleks, et lift või müügipikkus töötaks, peate selle ümber tõlgendama.

Y-aastase kogemusega Z-s professionaalseks olemiseks pole vaja enam midagi droonida.

Käsitlege liftikõnet kui vestluskutset. See on palju lihtsam ja vähem ebamugav kui eelnevalt ette valmistatud pigi kätte toimetada.

Saage aru ja te ei pea piirduma 30 sekundiga. Saate inimesel, kellega räägite, tegelikult kuulata, mida teil öelda on.

Alustage oma liftisõitu millegi üllatavaga, nagu näiteks kulturismi nali, mida ma mainisin. David nimetab seda „liftipiksiks teie liftihüppe jaoks“.

Ja see on midagi, mida peate ise välja mõtlema. Salajast retsepti pole. See peab sulle 100% kõlama.

„Ma kirjutaksin selle teile, kui saaksin, aga ei saa. Keegi ei saa, ”ütleb David.

Olgu. Aga kui olete saanud oma vestluse alustaja, siis kuidas on lood tegeliku vestlusega?

Jagage see ära.

Ainus valem efektiivseks lifti tõusuks

Saite oma publiku tähelepanu. Poolel teel sinna. Mis järgmiseks?

Pange oma publik noogutama.

Tuvastage oma ametiga seotud probleem, millega teie publik on tuttav. Pange nad minema "Jah, see on õige, see on probleem."

Seejärel tekitab uudishimu. Ütle neile, et lahendad selle probleemi. Ja lase neil küsida, kuidas sa seda teed.

Lõpuks esitage oma tegelik "pigi". Tehke kokkuvõte sellest, mida teete kaasahaaraval, kuid sisutihedal viisil, ja olge valmis rohkemateks küsimusteks.

Pidage meeles: peate vestlust elus hoidma. Aeglustage hetke, kui hakkate tundma, et teie „pigi“ on muutumas robotiliseks kommertsiks. Võib-olla küsige mõni küsimus. Keegi ei taha tunda, nagu oleks teda aetud.

Näitamaks teile seda, mida ma mõtlen, pöördusin meie kaasasutaja ja asepresidendi Pete Sosnowski poole.

"Hei Pete, mõtleme hetkeks ette, et me ei tunne üksteist. Mul on teile küsimus. Ütle mulle, mida sa teed? ”

Tema vastus?

“Kas tunnete seda tunnet, kui saadate 100 uuesti ja te ei saa enam ühtegi kõnet?” (Probleemi tuvastamine.)

Jah, kes seda ei tee?

“See pole sinu süü. Seda põhjusel, et renditööstus on puudulik ja vajab revolutsiooni. Nii et ma tahan selle revolutsiooni esile kutsuda ja HR-i parandada. ”(Sädelev uudishimu.)

Vau, see kõlab hämmastavalt. Kuidas sa seda teha tahad?

Ja nüüd on käes aeg, et Pete käivitaks oma ülejäänud osa. Olen selleks valmis. Ma olen suremas, et rohkem teada saada.

Näed, mida ma mõtlen?

Pete muutis minu jaoks vastupandamatuks lisateabe küsimise. Tema kasutatud tehnika muutis mind juhuslikust entusiastlikuks kuulajaks.

Ja mis siis, kui te ei saa seda teha? Mis saab siis, kui tuvastate probleemi, ütlete, et lahendate selle, ja ikkagi, kuulaja pole sellest huvitatud?

Siis lihtsalt ei viitsi.

Kui inimene, kellega räägite, ei soovi praegu teie kohta rohkem teada saada, pole ta lihtsalt teie õige vaatajaskond. Isegi kui alustaksite oma õigest sammust, kulutaksite lihtsalt oma aega (olles müüja ja kohmakas). Nad ei pööraks niikuinii tähelepanu.

Ma tean, mida sa mõtled -

Aga kuidas on selle “korraliku” liftiga?

Arva ära?

See on lihtne osa.

Kui keegi küsib teilt „Mida te teete?“, On nad lihtsalt viisakad. Neid ei huvita.

Kui aga järgite kaht olulist lifti sammu sammu - tuvastage relableeriv probleem ja tekitab uudishimu - sama inimene, kes oli lihtsalt viisakas, tahab nüüd tõesti teada, mida teete.

Ütle neile. Te ei pea enam muretsema selle pärast, et oma karjäär 30-sekundilisele sammule kinnistub.

Ja öelge mulle!

Mida sa teed? Proovige sellele küsimusele kommentaarides vastata, kasutades tehnikat, mida arutasin. Ma ei jõua ära oodata, millal su pigi kuulatakse!

Kas teil on lisaküsimusi oma lifti kõrguse kohta? Kas tunnete, et saaksite selle loomisel abi anda? Vabasta mulle kommentaarides rida. Vestleme.

Algselt avaldati see saidil zety.com 27. juulil 2018.