Juhend toote turule sisenemiseks

Alustage turu, mitte toote määratlemisest

Uute tooteideede või võimalike strateegiliste pöördepunktide ideede leidmisel on toote-turu sobivuse hindamiseks mitu võimalust. Sageli kasutatav lähenemisviis hõlmab kõigepealt toote määratlemist ja seejärel selle turupotentsiaali hindamist. Toimingud näevad tavaliselt välja umbes sellised:

  1. Määratlege toote hüpotees
  2. Tuvastage funktsioonide komplekt
  3. Ehitage toode
  4. Vabastage toode
  5. Palvetama

Sellel lähenemisel on mitmeid probleeme. Tegelikult on asi tagurpidi. Alustage toote asemel turuga, mis pakub loogilisemat järjestust ja täpset raamistikku võitnud tootestrateegia määratlemisel.

Siin on miks.

Mis on toote turg?

Tooteturule sobivuse kontseptsiooni lõi Andy Rachleff (Wealthfront'i tegevjuht ja kaasasutaja ning Benchmark Capitali kaasasutaja). Rachleffi PMF-i idee tuum põhines tema analüüsil riskikapitalistliku Sequoia asutaja Don Valentine'i investeerimisstiili kohta.

Andy Rachleffi sõnul:

„Väärtushüpotees on katse sõnastada peamine eeldus, millest lähtub, miks klient tõenäoliselt teie toodet kasutab. Kaaluka väärtushüpoteesi tuvastamine on see, mida ma nimetan toote / turu sobivuse leidmiseks. Väärtushüpotees tuvastab funktsioonid, mida peate ehitama, vaatajaskonna, kes tõenäoliselt hoolib, ja ärimudeli, mis on vajalik kliendi meelitamiseks teie toote ostmiseks. Ettevõtted läbivad sageli palju iteratsioone, enne kui leiavad, et toode / turg sobib, kui nad seda kunagi teevad. Kui suurepärane meeskond kohtub kurjakuulutava turuga, võidab turg. Kui üürike meeskond kohtub suure turuga, võidab turg. Kui suurepärane meeskond kohtub suurepärase turuga, juhtub midagi erilist. Kui pöördute turu poole, mis teie toodet tõesti soovib - kui koerad söövad koeratoitu -, siis võite ettevõttesse keerata peaaegu kõik asjad ja õnnestub. Vastupidisel juhul, kui teil on täitmine hea, kuid koerad ei taha koeratoitu süüa, pole teil võimalust võita. ”

Turg esimene

Rachleffi märkustest on oluline võtta välja see, et turud on olulisemad kui miski muu. Saate välja töötada maailma parima toote, kuid kui toode ei vasta olulisele, tingimata vajalikule kliendi / kasutaja vajadusele, on see mõttetu ettevõtmine.

Toote-turu sobivuse leidmine

Üldine müüt toote ja toote sobivuse kohta on arusaam, et ainuüksi toote / funktsiooni kiire kordamine viib teid sinna. Võib-olla õnneks võib see lähenemine toimida, kuid muidugi suurendab empiiriliste tõenditega tagatud panuste tegemine edu tõenäosust märkimisväärselt.

Enne toote määratlemist tuleks määratleda ja testida mitmesuguseid hüpoteese erinevate turustsenaariumide suhtes. Kui teie väärtushüpotees on tõestatud (või kui teil on kõrge tõenduspõhine usaldus), võite liikuda kasvuhüpoteesi juurde.

Tuvastage väheteenustatud või varjatud klientide vajadused

Kui olete oma kasutaja määratlenud, peate mõistma ja loetlema tema vajadusi. Väärtuse loomiseks peate tuvastama konkreetsed vajadused, mis vastavad turu võimalusele.

Selle varjatud turu vajaduse väljaselgitamine on põhiline missioon, mida jagavad kõik edukad tehnoloogiaettevõtted.

Uue toote valmistamisel peaksite tagama, et eksisteerib üks kahest stsenaariumist:

  1. Pöörake tähelepanu klientide vajadustele, mida praegused lahendused ei rahulda piisavalt. Need on "alateenindatud" vajadused. Kliendid hakkavad teie toodet hindama arvukate alternatiivide põhjal, seega sõltub teie toote suhteline ulatus nende vajadustest konkurentsimaastikul. Võtke näiteks e-posti kliente. Näib, nagu iga päev leidub uus "mängu vahetav" e-posti klient, mis püüab vähendada e-posti ülekoormamise loomupärast valu. Kõik need soovivad lahendada e-posti kasutajate pettumusi. Igal väidetavalt on mingi salajane kaste, mis muudab e-posti vähem imema. See on keeruline mänguruum. Sõna otseses mõttes sadade konkurentidega peab teie lahendus vastama kogu turu rahuldamata vajadustele (te ei soovi turu killu hõivata - see pole äri).
  2. Tuvastage varjatud kliendi vajadus. Need on üldiselt uuenduslikud tooted, mille eesmärk on olemasoleva täiustamise asemel luua uus tootekategooria, mida kasutajad ei teadnud, et tahavad. See on idee seisukohast raske (s.t kust me leiame need varjatud vajadused?), Kuid seda on võimalik saavutada, kasutades avastusmetoodikat, kus probleeme vaadeldakse värske, sageli tehnoloogiast inspireeritud läätse abil. Võtke näiteks ürituste piletimüük. Võiks proovida luua hõlpsamini kasutatava, kuid sisuliselt inspireerimata toote, mis on vaevalt eristatud arvukatest konkurentidest, või võivad nad proovida olemasolevaid ärimudeleid ja kasutuskäitumist kohandada, võttes arvesse ürituste produtsentide ja kohalolijate põhiprobleeme ning arvestades, kuidas uut väärtust saab luua mõlemale ja kuidas erinevaid ärimudeleid saaks tööstuses rakendada.

Määratlege oma väärtuspakkumine

Väärtuspakkumine on lubadus oma kasutajatele, mis illustreerib, kuidas teie toode vastab klientide vajadustele paremini kui ükski teine ​​alternatiiv. Kõigist potentsiaalsete klientide vajadustest võiks teie toode lahendada, millised on kõige olulisemad. Milline avaldab kõige suuremat mõju ja mille tootmiseks kulub kõige vähem aega ja vaeva?

Väärtushüpotees määratleb, mis, kes ja kuidas:

  • Mida: teie toode?
  • Kes: kasutaja, kellel on oluline tootevajadus, on meeleheitel
  • Kuidas: toote tarnimiseks kasutatav ärimudel; majanduskasvu edendamiseks kasutatud turundusstrateegia

Täpsustage oma minimaalne elujõuline toode (MVP)

Nüüd, kui olete määratlenud väärtuse, mida soovite edastada, peate täpsustama, kuidas see väärtus võimalikult kiiresti ja lihtsalt kätte toimetada. See tähendab, et öelge hulgale suurepärastele ideedele ei ja on vaja tõendeid vajaliku usalduse loomiseks, et see, millele ütlete jah, annab suure tõenäosusega tulemuse, mis pakub märkimisväärset kasutajaväärtust.

Te ei saa endale lubada, et kulutate kuude vältel suure hulga funktsioonide arendamist, vaid avastage, et teie põhihüpotees lihtsalt ei kajasta turul. Selleks ajaks olete oma kapitali läbi põlenud ja on aeg helistada sellele, et see lõpeb.

MVP lähenemisviisi eesmärk on ehitada üles ainult see, mis on vajalik teie sihtkliendi silmis piisavalt väärtuse loomiseks, et kinnitada, et liigute õiges suunas.

Klientide vajaduste pesu nimekirja on suhteliselt lihtne loetleda, kuid palju raskem on seda nimekirja taandada ainult ühele või kahele vajadusele, millega kõigepealt kokku puutute.

Steve Jobs ütles kord:

„Inimeste arvates tähendab keskendumine seda, et peate ütlema jah, millele peate keskenduma. Kuid see ei tähenda seda üldse. See tähendab, et ei öelda sajale muule heale ideele. Peate hoolikalt valima. Olen tegelikult sama uhke nende asjade üle, mida me pole teinud, kui ka nende asjade üle, mida olen teinud. Uuendus tähendab, et 1000 asjale ei öelda. ”

Peate välja mõtlema, kuidas teie toode erineb oluliselt turul pakutavast. Mis teeb teie toote suurepäraseks ja kohe ilmseks kõigile, kes seda kasutavad? Milliseid teie toote ainulaadseid omadusi kasutajad kiidavad? See on tootestrateegia olemus.

Kliendid, töökaaslased, ülemused, meedia ja investorid ütlevad teile, et teie MVP-l puudub see ja teine. Ja nad ei eksi. Need lüngad aja jooksul täidetakse. Nende märkuste vastu tuleb võidelda, tuletades sidusrühmadele meelde, et küsimustele, millele soovite vastata, on järgmised: a) kas meie väärtuspakkumine kajastub turul ?; ja b) kas meie hüpotees on õige ja kas meie põhijooned sisendavad kasutajate usaldust ja kindlustunnet, et oleme õigel teel?

Looge prototüüp

Enamik ettevõtteid jätab selle sammu vahele, mis on kulukas ja rumal. Pole tähtis, kui palju uuringuid olete teinud, lihtsalt ei tea, kuidas teie toodet vastu võetakse, kuni inimesed seda tegelikult kasutavad (või ei kasuta).

Riski maandamiseks looge funktsionaalne, kuid mitte tootmiseks valmis prototüüp, et saaksite võimalikult kiiresti toote faksiimi reaalsete kasutajate ees. Ärge muretsege mastaapsuse või arhitektuuri pärast. Keskenduge täielikult kasutaja kogemustele ja funktsionaalsetele võimalustele.

Täna on käputäis suurepäraseid tooteid, mis muudavad kasutatavate prototüüpide loomise protsessi suhteliselt valutuks ja lihtsaks. InVision ja muud tootedisaini tööriistadega tegelevad ettevõtted teevad selles valdkonnas uuendusi uskumatult kiiresti. Seega pole mingit vabandust selle kriitilise sammu vahelejätmiseks.

Saada see ära

Eeldades, et olete prototüübi testimisest saanud väärtuslikku tagasisidet ja olete kindel, et teie MVP töötab, on aeg luua reaalne toode. Jällegi ei muretseks ma selles etapis eriti mastaapsuse ja elegantse arhitektuurikujunduse pärast. Te ei ole ikka veel tõestanud, et teil on midagi, mida inimesed tahavad, nii et miks muretseda skaala pärast?

Kaaluge vabastamiseelse juurdepääsu pakkumist vähestele kvalifitseeritud kasutajatele ja nii nagu prototüübi puhul, seadistage toode ja looge kanalid kvalitatiivse tagasiside saamiseks. Jätkake seda gruppi iteratsiooniga, kuni olete kindel, et olete valmis minema laiale tootele ja toote turule toomiseks vajaliku turunduse ja kommunikatsiooni abil.

Olge ausad

Umbes 30 päeva pärast oma MVP saatmist tehke mõju põhjalik ja objektiivne analüüs. Mis töötab? mis pole? milliseid funktsioone peaksime lisama või kaotama? Nendele küsimustele vastused moodustavad teie teekaardi ja tulevased iteratsioonid.

Pärast klientide tagasiside analüüsimist võiksite oma hüpoteesi õpitud teadmiste põhjal üle vaadata ja pöörduda tagasi protsessi varasema sammu juurde. Tagasiside määrab, millise sammu juurde peaksite tagasi pöörduma. Kui peate ainult oma UX-i disaini täiustama, siis korrake seda. Kuid kui teie hüpotees on põhimõtteliselt vigane või kui sihtrühma klientide vajadused on muutunud, siis olge nende puuduste suhtes aus ja minge tagasi esimese sammuni.

Võite järeldada, et kõrgema tooteturul sobivuse saavutamiseks peate pöörama (muutma ühte või mitut peamist hüpoteesi).

Ideaalis armastavad kliendid teie toodet, peavad seda hõlpsalt kasutatavaks ja leiavad, et see on väga väärtuslik. Palju õnne, teil on nüüd tõeline äri. Olete valideerinud oma peamise hüpoteesi ja loonud toote, mis sobib hästi turule. Selle teadmisega peaksite tundma end mugavalt oma toote tootmiseks ja investeerimiseks vajalike ressursside suurendamiseks ja investeerimiseks, et rahuldada nõudlust mujal maailmas või sarnaste probleemidega külgnevates tööstusharudes.